销售口才训练手册

第1章 沟通必备武器――有魅力的说话方式

1 “会说话”：销售员必备武器

2 由衷地赞美：帮你获取好感，赢得客户

3 恰当地提问：整个销售成交的核心

4 满意的应答：决定整个销售的成败

5 “无声”的倾听：从说话中听出玄机

6 有力的说服：让客户有立即想要买下的冲动

7 说话有技巧：让语言更出彩

第2章 服务禁忌语言――规范销售语言

1 规范销售语言

2 面对面沟通语言规范

3 电话沟通语言规范

4 网络沟通语言规范

第3章 别让客户讨厌――不可触犯的销售禁忌

1 什么话该说，什么话不该说

2 忌表达不明确：清晰明确是传递信息的基础

3 忌演讲式语言：幽默灵活才能拉近与客户的距离

4 忌夸大其词或过于专业的语言：会增加客户负担

5 忌语言过于强势：强扭的瓜不甜

6 忌生硬、枯燥、争辩、质疑的语言：会让客户反感

7 忌谈隐私问题及不雅之言：八卦之言不可有

8 忌沟通模式千篇一律：不同人不同方式

9 非语言沟通禁忌：保证交流更顺利

第4章 把握首次见面――沟通开场技巧

1 初次见面可以不谈销售

2 有效吸引客户的注意力

3 把握好交谈的时机

4 初次见面需以寒暄作铺垫

5 激发客户的好奇心

6 开场白要得体

第5章 巧舌赞美客户――赢得客户好感

1 赞美是与客户沟通的润滑剂

2 寻找赞美点：让客户感受你的真诚

3 赞美优点：挠到客户的“痒处”

4 赞美要真诚：不要让客户觉得你是虚伪的

5 别出心裁的赞美：让客户感受极大关注

6 赞美要适度：客户才能与你轻松沟通

7 赞美要看时机：为你的销售奠定基础

第6章 无声沟通方式――倾听客户

1 倾听：有效沟通的重要基础

2 倾听：从客户那里获得重要信息

3 倾听：体现对客户的尊重和礼貌

4 倾听：营造与客户的交流时机

5 倾听：让客户把话说完

6 倾听：借助肢体语言和礼仪细节

第7章 主动提问客户――让客户与自己互动

1 提问对销售的重要作用

2 请教式提问：让客户感受到自己的价值

3 询问式提问：激发客户的交流欲

4 “圆圈”式提问：客户在选择中参与到沟通中

5 “决定”式提问：让客户在你提示下做出决定

6 “核心”式提问：打消客户的顾虑

7 “开放”性提问：让客户表达自己的需要和观点

8 提问的禁忌：不要引起客户的反感

第8章 展现产品优势――产品解说技巧

1 有效的产品解说才能让客户接受

2 让客户怦然心动的产品解说

3 让客户感觉价值所在的产品解说

4 向客户传递自信和高素质的产品解说

第9章 终极说服客户――将客户的拒绝当作购买前兆

1 说服客户的基本功

2 说服第一步：客户是否具有购买条件

3 说服第二步：真诚的态度

4 说服第三步：让客户感受到“有利可图”

5 说服第四步：消除客户的顾虑

6 让客户立即产生购买冲动的说服术

7 说服拒绝购买的客户

第10章 正视客户异议――沟通异议处理心

1 面对异议：找出原因

2 异议的种类

3 面对异议：切勿不置可否和埋怨客户

4 面对异议：处理技巧很重要

5 面对异议：幽默作为自己的“防弹衣”

6 面对异议：态度诚恳+不争辫+留面子

第11章 破译身体密码――从身体语言中寻找沟通信息

1 透露你真实想法的身体语言

2 用得体的肢体语言打动客户

3 适当的面部表情利于沟通

4 身体语言调节沟通氛围

5 解读客户肢体动作传递的信息

第12章 成交才是根本――销售沟通成交技巧

1 沟通决定成交的成功

2 直接成交法：帮客户做出购买决定

3 选择成交法：帮客户做出购买选择

4 优惠成交法：让客户觉得物超所值

5 保证成交法：给予客户承诺

6 欲擒故纵法：通过先冷淡对方来激起对方的兴趣

7 利益引导法：直接从利益入手

第13章 来个漂亮收尾――成交后的沟通技巧

1 成交后，首先要向客户表达谢意

2 要礼貌地与客户道别

3 及时催促客户付款

4 成交后，维持良好的客户关系

5 成交后，多做销售之外的事情

6 成交后，也要对产品缺点有所沟通

7 成交后，销售员须知的沟通禁忌

《销售口才训练手册》深入浅出地讲解了各种沟通口才策略，实用销售技巧，同时配以生动的案例和有趣的插图，轻松有趣的文字风格，让你在最短的时间内掌握核心的沟通技巧。可以帮助你消除客户的心理防线，在短时间内与客户建立信任；洞察客户的内心，知己知彼，快速成交；帮助你切中客户心理命门，短时间内说服客户；消除客户偏见，与客户成为朋友；帮助你建立庞大的人脉群，拥有无数的客户资源，业绩无限攀升。

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