汽车营销实务

项目一 汽车销售必备................................ 1任务一 汽车销售前的准备 ....................... 1一、任务分析 ............................................. 1二、相关知识 ............................................. 1任务二 汽车销售人员的职业素质 ........ 10一、任务分析 ........................................... 10二、相关知识 ........................................... 10三、任务实施 ........................................... 17项目二 客户接待 ....................................... 18任务一 展厅接待礼仪 ............................. 18一、任务分析 ........................................... 18二、相关知识 ........................................... 18三、任务实施 ........................................... 35任务二 客户管理...................................... 36一、任务分析 ........................................... 36二、相关知识 ........................................... 36项目三 需求分析 ....................................... 45任务一 了解客户的需求 ......................... 45一、任务分析 ........................................... 45二、相关知识 ........................................... 45三、任务实施 ........................................... 51任务二 分析客户的需求 ......................... 52一、任务分析 ........................................... 52二、相关知识 ........................................... 52 任务三 满足客户的需求 ......................... 57 一、任务分析 ........................................... 57二、相关知识 ........................................... 57项目四 车辆的展示与介绍..................... 60任务一 车辆展示...................................... 60一、任务分析 ........................................... 60二、相关知识 ........................................... 60三、任务实施 ........................................... 65任务二 绕车介绍...................................... 66一、任务分析 ........................................... 66二、相关知识 ........................................... 66任务三 车辆介绍的技巧与方法............. 73一、任务分析 ........................................... 73二、相关知识 ........................................... 73任务四 试乘试驾...................................... 80一、任务分析 ........................................... 80二、相关知识 ........................................... 80三、任务实施 ........................................... 83V项目五 异议处理与签约成交 ................ 85任务一 客户异议处理 ............................. 85一、任务分析 ........................................... 85二、相关知识 ........................................... 85三、任务实施 ........................................... 88 任务二 处理异议的方法 ......................... 89 一、任务分析 ........................................... 89二、相关知识 ........................................... 89三、任务实施 ........................................... 92任务三 签约成交...................................... 93一、任务分析 ........................................... 93二、相关知识 ........................................... 93三、任务实施 ......................................... 100项目六 交车服务与售后跟踪服务 ..... 101任务一 交车前的准备 ........................... 101一、任务分析 ......................................... 101二、相关知识 ......................................... 101三、任务实施 ......................................... 107任务二 交车流程.................................... 108一、任务分析 ......................................... 108二、相关知识 ......................................... 108 任务三 售后跟踪服务 ........................... 114 一、任务分析 ......................................... 114二、相关知识 ......................................... 114三、任务实施 ......................................... 120项目七 汽车销售一条龙服务 .............. 121任务一 汽车保险.................................... 121一、任务分析 ......................................... 121二、相关知识 ......................................... 121三、任务实施 ......................................... 132任务二 汽车贷款.................................... 133一、任务分析 ......................................... 133二、相关知识 ......................................... 133三、任务实施 ......................................... 138任务三 汽车购买手续的代理服务 ...... 139一、任务分析 ......................................... 139二、相关知识 ......................................... 139三、任务实施 ......................................... 143

作者简介：构建独立学院车辆工程与国家职业（行业）标准相衔接的教学体系改革研究与实践，BKJG200764课题基金项目，参与人；基于校企合作的《汽车营销学》教学实践与改革，北京理工大学珠海学院校级教改课题，主持人；产学研用合作培养车辆工程创新人才的研究与实践，校级教改课题，第二参与人；产学研用合作培养车辆工程创新人才的研究与实践，教委教改课题，第二参与人