销售拜访决定成败

前言

第一章 没有准备=准备失败：拜访前的准备工作必不可少

收集信息，充分了解客户需求

掌握产品的所有信息

熟悉产品的市场动态

根据客户身份，选择适当话题

根据客户身份，准备拜访台词

成功拜访需要准备的“心态”

未雨绸缪，做好拜访过程预测与对策

第二章 锁定目标客户：每个单子后面都有一位关键人物

利用MAN法则寻找目标客户

大方向确定客户范围

精细筛选，找出准客户

寻找团体中的“拍板人”

寻找潜在客户时要积极转变思维

未成交的客户也是你的潜在客户

第三章 成功预约必杀技：将约见成功率瞬间提升7倍的法则

预约的注意事项

约访的最佳时间

淡化销售氛围，迈出推销的第一步

用心进行电话预约，充分刺激客户的听觉器官

通过别人引荐客户，要找准能引荐你的人

勇敢面对客户的拒绝

第四章 人无礼则不立，事无礼则不成：知礼懂礼，让客户“一见倾心”

注意自己的形象和礼仪

名片使用的礼仪

尊重客户的同时要不卑不亢

宴请客户的礼仪

第五章 修炼强大内心：创造心理优势，控制沟通格局

透过眼睛看客户心灵

你不卖，客户偏要买

利用惯性思维引导客户，让客户说“是”

利用环境条件，引导客户的行为

利用权威效应，进行暗示和引导

第六章 有效沟通促成绝对成交：一张嘴就赢得客户好感

精彩的开场白瞬间赢得客户好感

用心倾听，解读客户隐秘心理信息

巧妙提问，用问题摸清客户底牌

寻找双方共同的话题

甜言蜜语，巧妙地给客户“戴高帽”

找介绍产品的切入点

第七章 做自己的说服力专家：高调掌控局势，让客户无法说“不”

一切销售从拒绝开始

异议是销售的障碍，但也是机会

挖掘客户异议后面的真相

如何应对“我不感兴趣”

如何应对“考虑考虑再说吧”

如何应对“我在用另一种产品”

如何应对“太贵了，买不起”

排除客户异议的方法（一）

排除客户异议的方法（二）

第八章 攻克最后的堡垒：紧抓成交信号，踢好临门一脚

明察秋毫，识别客户的购买动机

判断客户购买心理，让客户自愿消费

抓住成交的有利时机

保持镇静，越接近成交越不能心急

犹豫不决的客户，帮其缩小选择范围

善意“威胁”，促使客户下定决心

激将法——成交的撒手锏

第九章 真正的销售始于拜访后：提供最好的售后服务，建立长期的伙伴关系

销售不是一锤子买卖

让售后服务超出客户预期

与客户保持长期联系

随时准备及时有效的再访

第十章 弥补短板，强化优势：避免拜访禁忌，保证绝对成交

不重视客户信息的搜集

不会管理时间

拜访时缺乏热情

怠慢或歧视自认为不重要的客户

有人说，销售是一场没有硝烟的战争。在实际工作中，销售员经常会遇到这样的尴尬：不知道该约见哪些潜在客户，不知道如何预约客户，不知道客户在想什么，客户一旦拒绝就不知所措；客户不是说“没兴趣”、“等等看”，就是像防贼一样防着销售人员…… 销售拜访如果没有积极作用，就一定会有消极影响甚至负面影响。拜访之前需要做哪些准备？决定你命运的是哪位关键人物？如何预约客户而不被拒绝？如何在心理上占据优势地位，让客户跟着你的思路走？如何跟顾客沟通交流？…… 《销售拜访决定成败(金牌销售特训营)》为您逐一解密金牌销售员从拜访前的准备工作到成功完成拜访的关键环节、关键步骤和关键策略。如果您能恰当、灵活地运用各种技巧，就掌握销售的秘诀，从而取得骄人的销售业绩。 《销售拜访决定成败(金牌销售特训营)》由刘志文编著。