赢之道

序(一)加速提升中国汽车产业的服务能力和水平(季晓南)

序(二)谈车道时势造英雄(裴长洪)

序(三)任重道远，“吾将上下而求索”(安德武)

序(四)青年才俊吴开诚君新作推荐辞(堀出一郎)

专家书评

引言

第一章丰田大厦的基石

第一节丰田的组织体系DNA和英雄本色

一、丰田的活力细胞组织体系中的JIT

二、丰田在中国市场中的英雄本色

第二节丰田的营销理念

一、福特(FORD)模式

二、通用(GM)模式

三、丰田(TOYOTA)模式

四、丰田模式与21世纪的中国汽车产业

第二章“兵马未动，粮草先行”丰田在中国构建销售网络的轨迹

第一节销售网点的硬件准备

一、募集经销商

二、评价和选定经销商

三、建设销售网点

第二节销售网点的软件准备

一、培养销售网点的顾客满意度(cs)意识

二、建立销售网点的计算机管理系统

三、实施销售网点的前期教育

第三节销售网点的管理和监督

一、地区经理制度

二、丰田在中国建立的地区经理制度

三、建立销售网点的网络监控系统

第三章丰田营销中的经销店业务

第一节丰田基础篇

一、汽车经销店的顾客满意度

二、丰田的销售

三、丰田的服务

四、汽车展厅的硬件要求

第二节丰田实务篇

一、A卡全攻略

二、目视管理的原理

三、目标和业绩管理

四、维修进度管理

五、数据管理中的经验值

六、汽车营销中的经营分析

七、汽车营销中的供需管理

第四章丰田营销中的政策透视

第一节丰田面临的宏观政策

一、“小轿车经营权”等汽车贸易相关政策解析

二、小轿车进口许可证制度

三、汽车上牌政策的必要性分析

四、汽车消费政策的剖析

五、汽车产业政策中的其他要素分析

第二节丰田面临的微观政策

一、对经销店的顾客满意度要求

二、中国汽车销售中的普遍模式

三、品牌政策中中间商倒买倒卖问题

四、品牌政策中销售区域问题

五、建立顾客投诉体系

第五章丰田营销中的附加价值链业务

第一节汽车保险

一、发达国家的汽车保险业务

二、中国巨大的汽车保险市场

三、丰田在中国汽车保险业务领域的实践

第二节汽车分期付款

一、发达国家的汽车分期付款业务

二、丰田在中国汽车分期付款业务领域的实践

第六章丰田营销中的促销手段

第一节广告业务

一、汽车产业中的广告

二、全国统一的广告策略

三、自主促销活动的支援策略

四、互联网在汽车广告中的运用

第二节公关(PR)活动

一、丰田摸索汽车企业的公关(PR)活动

二、新闻媒体宣传

三、参加大型车展

四、举办汽车上市新闻发布会

五、在知名城市中建设大型宣传设施

第三节全国统一的经销店促销活动

一、如何展开全国统一的经销店促销活动

二、全国统一的经销店促销活动结果评价(PDCA)

三、国外汽车专卖店的店面促销活动

第四节经销店试乘试驾的促销活动

一、举行试乘试驾活动的意义

二、试乘试驾活动的展开

三、如何深化试乘试驾活动

第七章中国汽车企业的营销政策

第一节中国汽车产业的发展

第二节中国汽车企业的营销实务

一、价格政策

二、品牌政策

三、商品政策

四、销售活动政策

五、经销商政策

六、促销宣传政策

七、公关政策

后记

营销案例检索

前言

恭喜吴开诚君的新作出版。我由衷地表示祝贺。

吴开诚君，在日本丽泽大学期间，在我的研究室专攻企业经营和市场学，获取了经营学学士和经营学硕士学位，是一个非常优秀的人才。吴君，在汽车产业经营以及市场学方面具有极高的造诣，得到我的朋友丰田汽车公司董事顾问奥田硕氏的特别关照。吴开诚君在大学时代开始就被特许对丰田公司进行直接访问，通过积极地调查研究，完成了非常不错的毕业论文。

不仅对日本和中国汽车产业进行了实态分析，而且对未来的发展也进行了广泛的研究和探讨，无论从质还是从量上来看，已经超越了一般论文范畴，是一篇高水准的优秀著作。我有幸拜读了吴君的论文，受益良多。

《汽车营销革命：从日本、美国到中国》是吴君以大学毕业论文为基础，综合多年从业经验后修改而成的体系化研究著作。恰当地说，这是一部可以展示现代汽车产业重要课题的纵观全局的著作。

吴君曾在奥田会长的极力推荐之下就职于中国丰田，学生时代研究的理论以及从事实务工作后总结的经验，酝酿而成了《赢之道：丰田汽车中国营销谋略》一书。此书对汽车市场进行了缜密的实态分析，加上吴开诚君独特的、敏锐的洞察力，凝练成这部卓越的经营战略论。对关心汽车企业经营的所有人士来说，它不愧为一本优秀著作。

这两本著作，不仅对活跃在中国汽车产业界的中国民族系资本企业，对包括日本在内的外资系汽车企业，以及致力于这些领域的人士来说，都是值得一读的。

后记

至此书稿付梓，还有很多感谢之意，想在此表达。

谨以本书献给汽车产业政策和企业的高层决策者、营销管理人员、广大汽车行业从业者、其他汽车相关商业领域的管理者，以及经济营销类学科的大专院校师生。

此书旨在激发国民更加关注汽车产业，并且参与汽车产业和企业的研究与分析，推动民族汽车产业的发展，同时也为世界汽车产业的发展作出应有的贡献。希望我的研究能够为快速发展的汽车社会尽一点绵薄之力。

《赢之道：丰田汽车中国营销谋略》一书，完全基于丰田实务之中的实务，加之理论升华提炼形成的实战经营战略论。长期以来，我不间断地记录经营实践工作中的所思所想，这样日积月累就渐渐地形成了书稿的雏形。我深信，随着中国经济地位的不断提升，如何借鉴国际化企业的成功经验，来展开以中国社会环境为背景的企业经营管理，将愈来愈受到国际社会的关注。

今后，中国企业要从20世纪“中国制造”转型为“中国服务”。中国企业将为世界经济社会提供更高的附加价值。中国的企业营销模式将向“海陆空方式”要速度、要规模、要发展。这也可以简称为“三度营销”。“海”指的是大海，它包含着蓝色的创新元素；“陆”指的是大地，包含着红色的传统稳定元素；“空”指的是天空，就是无限的控制元素。世界经济不仅要求中国企业能进行技术创新，还要求中国企业能进行管理创新，学会服务创新，在人才竞争中胜出，通过产业间合作做大做强。以上这些都将成为21世纪企业的赢之道。

当出版社决定出版此书后，我就开始投入繁冗的稿件整理工作。由于平日工作繁忙，往往只有到夜深入静后才能坐下来，就这样挑灯夜战了三个多月，最终完成校稿。将这三个多月形容成炼狱般的生活一点也不为过，经常对着电脑一坐就到天亮。好在妻子陆宏不辞辛劳在一旁协助，使得校稿能顺利完成。当然也要感谢出版社的宽宏大量，给予我充足的时间。

在此，我要特别鸣谢各位良师益友。

我的恩师日本丽泽大学名誉教授(SUNTORY集团原董事)堀出一郎先生，他亲自为书写序。同时，也非常感谢极力推荐我进入汽车界的引路人丰田汽车董事顾问奥田硕(丰田汽车原会长、日本经济团体联合会原会长)。

为此书作序三位领导：国资委监事会主席季晓南、社科院财贸所所长裴长洪、一汽集团副总经理安德武。他们在百忙之中认真审阅了书稿，并给我提供了宝贵的意见，这不仅是对我本人，更是对汽车产业界的倾心关怀和重视。

为书写评的各界名人：中共中央政策研究室秘书长倪健民、国务院研究室工交司原司长郭振英、中国信息协会副会长兼秘书长凤海、中国移动通信联合会副会长兼秘书长倪健中、戴姆勒-克莱斯勒东北亚投资有限公司副总裁李洁博士、北京汽车控股有限责任公司副总经理(兼北京奔驰一戴姆勒.克莱斯勒汽车有限公司高级执行副总裁)童志远、日本外务省亚洲大洋洲局中国科(日本驻中国领事馆原副领事)渊上正悟。

为书写评推荐的知名汽车集团领导：中华全国工商联汽车经销商商会会长李响(华星北方汽车贸易有限公司董事长兼总经理)、浙江物产元通机电(集团)有限公司总经理王亚贞、浙江康桥汽车集团董事长吴文标、中国农业机械华北集团有限公司董事长杨书德、温州市汽车行业流通协会会长周建平(温州浙南机电设备有限公司总经理)、中开集团有限公司董事长黄毅(备注：以上排名不分先后)。

借此机会，我要对玉成此事的以上诸位表示衷心感谢！最后，我也要感谢我的家人，他们为我创造了良好的写作环境，拳拳之情，尽付无言。

吴开诚2007年9月28日于北京

　　丰田后来居上的奥秘在哪里？丰田竞争力的背后是什么？研究、剖析丰田的成功做法和经验，对中国企业而言，无疑极具借鉴意义。本书从专业的角度对丰田汽车的品牌运作进行了深层次的研究与剖析，在有关丰田的论著中，是更具实战操作性的一本，是实务中的实务。大量的汽车营销案例、生动的现场照片和经营管理图表，为读者描绘出一幅精彩的汽车销售全景图。　　本书是作者总结在国内外汽车营销领域十余年的理论研究和实战经验。　　结合丰田汽车在中国汽车市场中的真实经历写成的“风雨营销战史”。　　本书采用纪实手法，精选了大量汽车营销案例、照片和图表，并注重实践运用，强调实际操作。书中有三大阅读重点：第一次以理论结合实践的手法，全面系统地展现跨国汽车巨头丰田在中国的发展历程；第一次以中国市场为背景，让读者领略丰田营销理念的精髓和先进的企业管理方式，如现地现物的营销理念、持续改善(PDCA)的经营风格、精益求精的标准化营销流程、JIT的经营之道、强烈的顾客本位思想等；第一次专业翔实地向读者呈现SSC理论、A卡全攻略、数据管理分析模板等实用营销工具。【作者简介】　　吴开诚，1971年出生于浙江，市场营销专家，高级培训师，目前任北京泛亚太中科投资咨询有限公司董事。曾就读于日本丽泽大学并获MBA学位，主要研究领域为企业管理、市场营销、连锁经营、客户关系管理系统，在产业政策、顾客满意度、营销渠道开拓、经销商区域管理、汽车营销培训等方面拥有丰富的实战经验。2001年，经丰田汽车公司奥田硕会长（原日本经济团体联合会会长）极力推荐，吴开诚加盟跨国汽车巨头丰田汽车公司，并隋丰田公司在中国设立投资公司，负责拓展中国市场。作为丰田开拓中国市场的首批五位地区经理之一，前后六年督导、管理30余家丰田系经销店，积累了丰富的实践经验，为探寻汽车企业的经营之道，吴开诚追踪研究国际汽车营销领域十余年，著成本书《汽车营销革命：从日本、美国到中国》，可谓理论创新和实践应用的最佳结合。