没什么谈不了

推荐序致谢前言本书的使用方法Part 1 ICON谈判模式：了解利益、标准、方案、替代方案，谈判就成功了一半第一章 利益：潜藏于谈判立场之下挑战解决方案总结：利益案例本章小结概念速解：利益练习答案第二章 方案：创造性的头脑风暴挑战解决方案总结：方案案例本章小结概念速解：方案练习答案第三章 标准：用客观标准代替主观意志挑战解决方案总结：标准案例本章小结概念速解：标准练习答案第四章 替代方案：了解自己的最佳替代方案挑战解决方案总结：替代方案本章小结概念速解：替代方案练习答案Part2 4D 程序：规划、发掘、改进、决策，成功谈判，步步为营第五章 4D规划阶段：构建并开启谈判挑战解决方案总结：规划阶段规划：为成功而 发球 第一步：设定目标实质目标关系目标应对多事项谈判第二步：制订议程设立基本原则、分配角色第三步：传递核心信息准备好开场白结论本章小结与规划清单概念速解：规划阶段练习答案第六章 4D发掘和改进阶段：了解利益、集思广益方案、依据标准筛选方案挑战解决方案总结：发掘和改进实施发掘阶段第一步：了解利益通过提问的方式发掘对方的利益互相了解彼此的利益第二步：集思广益方案将备选方案与确定方案分开邀请对方一起集思广益，并与对方分享方案实施改进阶段第三步：依据标准筛选方案确定哪些方案最符合利益依据标准缩小方案的范围改进、调整最好的几个方案准备好应对对方的替代方案要公开自己的最佳替代方案吗？该怎样公开自己的最佳替代方案？询问对方的最佳替代方案公开结论本章小结与发掘、改进清单概念速解：发掘阶段概念速解：改进阶段练习答案第七章 4D决策阶段：谈判收尾挑战解决方案总结：决策协议第一步：以达成最可行协议为目标了解自己的最差可行协议第二步：达成临时协议要先出价吗？先出价的标准达成临时协议的方法第三步：采取下一步措施准备采用最佳替代方案的情况同舟共济在对方的出价和意见中寻找价值理解对方的情绪用积极的方式重述消极的观点征询对方的意见本章小结与决策清单概念速解：决策阶段练习答案Part 3 上谈判桌前第八章 应对刁难第一步：增强自我意识第二步：盯紧自己的目标第三步：换位思考讨论忽视推迟处理将谈判放一放按规则出牌适当的幽默战术大全灵活战术讨价还价重启谈判摘樱桃各说各话围篱大惊小怪要么接受，要么放弃我做不了主其他战术老狗战术推倒重来最后一个条件既成事实记不全狂热的叫卖给点好处黑脸白脸第九章 将所有谈判都当成跨文化活动假定自己什么都不了解承认自己观点的局限性彼此了解了解对方的意图，让对方知道他们的言行对你的影响了解对方的文化背景观察、对权力观念有所意识、彼此尊重建立信任认识自己的文化第十章 第十章 准备，准备，再准备谈判速备表Part 4 附录ICON总结、4D总结ICON总结4D总结4D关键点总结词汇表参考文献出版后记

国际气候谈判、买菜砍价、面试谈待遇、商务合作、家庭纷争……在人与人交接的几乎所有场合，人们都在谈判，谈判无可避免，谈判是每个人的必备技能。谈判要紧张、好斗、诡诈？还是从容、大度、智慧？谈判时该如何应对刁难？如何化对抗为合作？如何尽量使双方满意？谈判不成又该怎么办？　　《没什么谈不了：谈判实战指南》颠覆了非输即赢的陈旧观念，提供了一种全新的谈判思路。书中以大量真实事件为例，明示谈判步骤、谈判中应有的言行举止，设置练习题，结尾部分还总结归纳了各种谈判战术及其应对策略。经过充分准备、知己知彼、制订方案、了解标准、建立信任、协商解决等步骤，谈判者就能在任何事情的谈判中获得成功。【作者简介】　　格兰德·卢姆（Grande Lum），毕业于哈佛大学法学院，顶级谈判专家、法学教授、哈佛谈判小组前任讲师，专长是谈判、和解、仲裁、替代性纠纷解决、进程推进和冲突解决。卢姆是奥巴马任命的美国司法部社区关系服务处负责人和小企业管理局“HUBZone认证”项目负责人，也是美国最大招聘网站 Monster.com经营管理谈判的顾问。曾任职于加州大学黑斯廷斯法学院“谈判与争议解决中心”（主任、实战导师）、半岛冲突解决方案中心委员会、加州大学伯克利分校法学院、斯坦福大学法学院，还是加州律师协会成员、谈判咨询培训公司Accordence创办人和咨询培训公司ThoughtBridge创办人之一。　　卢姆在争议解决方面多有著述，合作过的企业包括世界500强企业惠普、微软、杜邦、美国礼来医药公司、美国安进制药公司、美国嘉信理财，以及Adobe公司、红牛、美国红十字会、世界银行等。　　姜丽丽，北京大学民商法博士生，争议解决培训专家，中国政法大学政府与企业管理教育中心主任，北京大学法律经济学研究中心主任助理，有丰富的商事仲裁和调解经验。　　许捷，武汉大学法学学士，美国佩普丹大学争议解决硕士，现供职于北京仲裁委员会。　　陈福勇，清华大学法学博士，加州大学伯克利分校法学院访问学者，现为北京仲裁委员会业务三处处长。