卓越销售员的8大策略

推荐序

前言卓越成长的英雄诗篇

去年的成功就是今年最可怕的对手

销售大师

怎么做

销售力领导法则

业绩成长的八大领导策略

时间在谁手上

策略1做好体检再出发

策略内涵

多倾听，少议论

致命的弱点与干扰

外行人才用若无其事的态度看待常见的问题

逆境重生

做好体检再出发

正视隐而不彰的问题

发现弱点

侦测问题的实际案例

实际案例

策略的差异性

收益增长

体检后该做什么

结语

策略2点燃追求绩效的热情

策略内涵

公司与销售人员渐行渐远

忠诚度日益下降

员工不忠诚

同床异梦

点燃追求绩效的热情

奇基塔

没有一匹马是相同的

心之所向，家之所在

俘获销售人员的心

玛雅金字塔论

禁区：私密层面

个人层面

职业层面

工作层面

追寻之道内化

不只是马斯洛

点燃热情的三个步骤

化热情为行动的重要案例

策略的差异性

策略位置

策略3拿下快速通关券

策略内涵

只有一人胜出

拿下快速通关券

做功课与建立关系的前提条件

提早投入，多花时间

竞争性规划

做功课如挖新闻

销售人员的功课：内部独家消息

做好准备、挖到独家

于不寻常处嗅到机会

挖掘真相

最终使用者大曝内幕

同病相怜

突然伸出援手的决策者

取得独家的必要条件：热情与牺牲

挖出销售独家的范例

有影响力的关系

混沌之初

贡献一点自己

第二层关系

提供资源，建立信心

策略差异性

快速通关券的战略位置

窿略4派出最佳出场阵容

策略内涵

僵固不变的组织架构

传统

惯例为谁而存在

派出最佳出场阵容

连续纪录

为团队成员定位

一套系统

竞争求胜

经营关系或是苦干实干

正式化的弹性组织

通力合作的销售明星

成功的分析型销售人员

显赫的履历

过程：应用深度图于销售推广中

重要潜在客户

销售人员的特征

竞争对手

找对机会

无须高薪挖角的灵活深度图

放下自我的系统

深度图的策略性差异

策略5有效期望

策略内涵

过于一般、失去准确性的期望

有效期望

发挥作用的工作

第三种承担：有效的期望

运用活化因子

启动期望的有力靠山

适当的任务指派

实际的期望

过程

不只是接触就够了

专业的机会

策略位置

策略6专业教练指导术

策略内涵

破除三大恶习

专业教练指导术

何谓伟大的教练

第一个特性：可敬的领导者

远见赢得尊敬

竞争性的团队合作创造荣耀

第二个属性：随时随地激励人心

第三个属性：示范有益的行动

实地教学

从单一维度到三维空间

正确行动的好处

多元层面与完整循环

过程：有没有按部就班的指导术

策略7建立回馈与反应的双向沟通

策略内涵

帮倒忙的错误意见

厚脸皮还是猪脑袋

提供回馈与追踪后续行动的三大阶段

第一个步骤：保持沉默或畅所欲言

问题一：这个意见有价值吗

问题二：这是他们应得的吗

问题三：他们听得进去吗

问题四：我是不是太想做好人

第二个步骤：运用心态错误的观念

心态错误需要负面的回馈意见

表现错误需要建设性的回馈意见

完美演出

第三个步骤：提出要求响应的建设性回馈

推销重振旗鼓的精神

个案：销售前线的简易操作法

RSVP的策略差异性

RSVP回馈的策略位置

策略8加强奖励

策略内涵

拙劣的理由、实施方式与奖励

更好的理由、实施方式与奖励

更好的理由

为奖励计划增添魅力

事业俱乐部

年度成就

短期成就

更好的理由、更好的关联性

更好的落实专业技能的倒影

专业化程度

销售专家的案例

更好的奖励自我实现奖

绩效气压计

策略的差异性：支持个人的成功

销售成果

结语销售大师成功制胜的捷径

最初的承诺

销售大师的丰功伟业

致谢

前言

我在推荐一本书之前，会考虑四件事情：作者、原理、实用性，以及该书带给读者的视野。本书在这四个领域的表现均超凡，是一本经典佳作，任何率先从中吸收应用精华的个人或公司，都将有所收获。

首先来看作者。我了解马克的工作，同样重要的是，我也清楚他的过去。他受到家族传统的影响，素来专注于人文素养的提升。马克早在富兰克林.柯维公司(FranklinCovey)服务时，便表现出对业绩成长的专注：他积极寻找成长的机会，以创造更多的收入。他曾经协助我们拓展商店的销售，使之成为世界上最受关注的全国性连锁专卖店之一。马克不断地通过新的商品目录、训练及出版开拓生意，是一个聪明的推销员、一个罕见的领导者。在他职业生涯的早期，曾为我的儿子小史蒂夫.柯维(StephenM.R.Covey)工作过。我儿子说他是一个“货真价实的销售力领导大师”。马克不改其志，创立了一项成功的科技新兴事业，现在则为坦纳(O.C.Tanner)一家杰出的绩效顾问公司效力。所以，你绝对可以信赖他在销售策略方面的经验。

其次来看本书背后的原理：扫除工作中的无形障碍、提供符合人性的需求、创造真正的价值、促进部下协同合作，并让他们专注于工作本质、提供给他人建议，以及表彰其成长佳绩。马克向业界许多优秀的领导者取经，展现出最为新颖的策略差异化因子，使这些看似基本的原则对追求事业上的成功来说弥足珍贵。也正是这些基本原则，让我决定向读者介绍这本书，因为这对每个人的成功来说同样重要。

第三，则是你即将领略到这些策略的实用特性。现在市面上充斥着成千上万本销售书籍，却少有作者能使作品做到像本书这样，可以立即直接地应用在你的工作上。为了追求新的成长，领导者每年都要实施新的管理计划；销售人员也为了同样的理由采用新的销售技巧。但是，本书则替销售团队带来了管理或技巧以外的、也就是使企业成长的可靠策略不仅适用于今天，更能长久流传。书中所提到的都是实际而持久不衰的策略，是瞬息万变的商业环境中的一股清流。

第四，本书可以大大开阔读者的视野。因为，本书最重要的方面在于这些策略让我们感到有希望，也有成功的可能。通篇读来，你将发现，本书通过简洁的故事凸显出每一项策略，如能按图索骥，相信今年或明年的增长也会发生在你跟你公司的身上。本书不具娱乐性，而是去启发你，进而构筑一幅你需要的成就愿景图，以便打造出你的职业生涯中最为辉煌的一年及以后十年的光景。享受本书带给你的愉快吧，这将会是你所读过最为重要的一本书。

史蒂夫.柯维(StephenR.Covey)

富兰克林.柯维公司联合主席

　　做销售难，做销售员更难，要做一个战无不胜、缔造卓越的销售专家难上加难。在盛世太平的经济环境下销售人员尚且要面对挑剔的客户和供大于求的残酷市场，更何况还要在席卷全球的金融风暴中生存与发展。　　市面上有关销售流程与销售管理的书籍已经汗牛充栋，可是，向现实生活中的销售大师们取经，萃取他们的宝贵经验，编写出一本有关加强销售战斗力的书籍却少之又少。本书的作者马克.库克就是这样一位销售专家，他深入挖掘顶尖销售员的共同习惯，集销售领域大师精华于一家，提出了放诸四海皆准的八大策略，为各行业的销售人员开办了一个无与伦比的训练营！　　本书适合所有销售主管和普通销售员，大家定将从中领略到融合了技术、技巧与感性思维的销售理念，并将其应用到实际工作中，赢得下一场销售战！　　每个销售专家都要面对这一挑战：全年取得高速成长。作者汇集了全球范围内顶尖销售团队的经验，揭示他们取得销售成功的秘密。结果显示了取得飞速发展的开拓性策略，这些策略可以被任何层次的销售人员应用，并可以指导和支持所有行业的团队。　　本书深入探讨了这些领先策略，这是作者通过对名列《财富》500强企业榜单的“销售大师”进行考察得出的结果。作者提出了“销售力领导法则”，它包括八个分解策略，这是众多顶级赢利团队的共同经验。【作者简介】　　马克.库克，著名的演讲家、作家与咨询顾问，坦纳公司营销主管。库克曾担任Center7的营销副总裁，并曾服务于富兰克林.柯维公司。他在盐湖城犹他大学DavidEccles分校获得商学学士学位及硕士学位，并对营销怀有极大的热情。　　库克曾成功策划畅销书《胡萝卜管理》(CarrotManagement)和《一页纸项目管理》(OnePageProjectManager)。