商业地产销售运营模式与案例

导　读　商业地产销售模式 1

要点一：商业地产营销分析 2

要点二：商业地产销售模式 6

要点三：商业地产假日促销 6

第 章　商业地产传统营销 10

第一节　商业地产传统营销认知 11

知识一：商业地产营销组合要素 11

知识二：传统营销的特点 13

第二节　商业地产传统营销模式 14

模式一：中介代理营销模式 14

【实战范本】××项目销售代理招标书 19

【实战范本】××商城项目分销代理合同 25

模式二：自主销售营销模式 29

【实战范本】年度广告预算分配表 30

第三节　商业地产传统营销方案 35

方案一：电视广告营销 35

【实战范本】电视广告合作协议 36

方案二：电台广告营销 38

方案三：报纸广告营销 39

方案四：户外广告营销 40

【实战范本】“××中心”商铺营销方案 41

第 章　商业地产品牌营销 46

第一节　品牌营销认知 47

知识一：品牌理论发展阶段 47

知识二：商业地产品牌营销的重点 48

知识三：商业地产企业品牌营销注意事项 49

知识四：商业地产品牌的建立 49

第二节　品牌营销模式 50

模式一：创新竞争营销模式 50

模式二：差别竞争营销模式 53

【实战范本】年度品牌传播工作主要工作项目和时间列表 56

模式三：价格竞争营销模式 57

【实战范本】项目功能定位分析表 61

【实战范本】项目销售价格表 61

【实战范本】媒体推广计划表 63

第三节　品牌营销方案 63

方案一：××商业街品牌营销方案 63

方案二：××购物广场品牌营销方案 71

第 章　商业地产网络营销 77

第一节　网络营销认知 78

知识一：网络营销的优势 78

知识二：常见的网络营销方法 79

知识三：房地产相关网站索引 82

第二节　网络营销模式 83

模式一：网站营销模式 83

【实战范本】 84

模式二：网络广告营销模式 90

模式三：商业地产软文营销模式 92

【实战范本】××商业广场临街旺铺，全城火爆公开 95

【实战范本】政府整合市场资源全力打造商业航母 96

第三节　网络营销方案 98

方案一：××商业地产企业网站推广运营方案 98

方案二：××广场项目网络营销方案 102

方案三：××深圳地产项目网络微博营销 104

第 章　商业地产大客户营销 106

第一节　大客户营销认知 107

知识一：寻找大客户的步骤 107

知识二：大客户服务差异化策略 108

知识三：建立大客户差异化服务战略的步骤 109

第二节　大客户营销模式 110

要点一：让客户100%满意 111

要点二：“前台”与“后台”资源的整合 111

要点三：一对一的营销策略 111

要点四：充分利用大客户的社会资本 111

要点五：培育“以大客户为中心”的企业文化 112

要点六：大客户营销战略的问题 112

要点七：大客户营销战略问题的解决对策 113

第三节　大客户营销方案 114

方案一：××写字楼大客户营销方案 114

方案二：××购物中心大客户营销方案 118

第 章　商业地产展会营销 121

第一节　展会营销认知 122

知识一：参加展会前的准备 122

知识二：展会的推广活动和优惠措施 124

知识三：参展销售人员的管理 125

第二节　展会营销模式 126

步骤一：远期筹备 126

步骤二：近期筹备 127

步骤三：布展工作 127

步骤四：展期工作 128

【实战范本】展会客户信息归纳表 128

步骤五：展后工作 129

第三节　展会营销方案 129

方案一：××贸易中心营销推广方案 129

方案二：××楼盘秋季房地产交易会策划方案 131

第 章　商业地产项目促销 135

第一节　项目促销认知 136

知识一：商业地产促销的作用 136

知识二：促销的要素 136

第二节　项目促销模式 137

要点一：整体价格制订步骤 137

要点二：销售价格策略 138

要点三：返租优惠措施 139

要点四：付款的方式 140

第三节　假日促销方案 141

方案一：××商务中心促销方案 141

方案二：××项目春节期间促销活动方案 143

第 章　商业地产微营销 145

第一节　微营销认知 146

知识一：微信营销 146

知识二：微博营销 147

知识三：微博营销和微信营销的区别 148

知识四：二维码的应用 149

第二节　微营销模式 151

模式一：微信营销 151

模式二：微博营销 154

第三节　微营销方案 156

方案一：××商业广场手机微信互动营销方案 156

方案二：××步行街微博营销活动方案 158

第 章　商业地产尾盘营销 160

第一节　尾盘营销认知 161

知识一：什么是尾盘 161

知识二：尾盘的特点 161

知识三：尾盘的形成 161

第二节　尾盘营销模式 162

模式一：精细营销 162

模式二：价格策略营销 163

模式三：逼定销售 164

第三节　尾盘营销方案 166

方案一：××写字楼尾盘促销方案 166

方案二：××中央街尾盘营销方案 169

方案三：××百货公司尾盘营销方案 170

第 章　商业地产特色营销 173

第一节　特色营销认知 174

知识一：特色营销的内涵 174

【实战范本】地铁事件营销 174

知识二：特色营销招商的要点 175

第二节　特色营销模式 176

模式一：投资论坛营销 176

模式二：地铁广告营销 177

【实战范本】地铁广告发布合同 178

第三节　特色营销方案 181

方案一：中国××总编沙龙营销 181

方案二：××发展高峰论坛策划方案 183

方案三：××商业地产财富论坛营销 185

方案四：××商机研讨暨夏日风情红酒品鉴会 186

参考文献 190

本书主要基本涵盖了商业地产常见的销售运营模式，包括传统营销、品牌营销、网络营销、大客户营销、展会营销、项目促销、微营销、尾盘营销、特色营销九个章节。每个章节又分别介绍了各类型销售运营模式的特点、销售模式类型和经典的销售方案。本书在编写的过程中，力求针对九类常见商业地产销售运营模式的特点和操作要点来提出问题、解决问题，体现商业地产可持续发展的要求。本书融理论性、实用性与实践性为一体，既有通俗易懂的理论阐述，又有具体详细的经典营销方案。不但有助于读者提高应用商业地产销售运营的基本概念和基本方法，更有助于读者加深对商业地产项目开发内容的了解和掌握。

随着国家对住宅地产市场调控力度不断加大，大量房地产企业投资转向商业地产。但是，商业地产过热的背后却暗藏风险，商业地产的投资运营需要警惕“供过于求”和“同质化”的风险。作为商业地产开发商，对于产品结构的调整，必须通过错位经营和类别化特色来提高产品附加值。同时，还要提升管理者的战略规划、设计思路以及运营模式、经营水平、服务质量。
　　基于此，作者团队在多年探索的基础上，策划、编撰出了一套适合商业地产从业人员、策划人员使用和借鉴的管理工具书，包括：《商业地产销售运营模式与案例》、《商业地产项目策划方案与案例》、《商业地产人员管理与服务细节》、《商业地产招商招租与销售代理》、《商业地产产品顾问与规划设计》、《商业地产广告策划和推广服务》。