销售管理

销售管理

于洁, 杨顺勇, 主编

出版社:复旦大学出版社

年代:2010

定价:35.0

书籍简介:

本书主要对以下内容进行阐述。第一,人员推销和销售管理基础;第二,人员推销过程与技巧;第三,销售团队的建设与管理。

书籍目录:

第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础

第1章 销售管理概述

1.1 对人员推销的正确理解

1.2 销售管理的基本原理

1.3 销售管理的新趋势

本章小结

练习与应用

案例分析:销售课上没有教给的东西

第2章 组织战略和销售职能

2.1 销售职能在企业战略管理中的地位

2.2 销售与营销计划

2.3 销售战略框架

本章小结

练习与应用

案例分析:柯罗尼亚的战略规划

第3章 沟通在销售中的地位

3.1 沟通的基本方法

3.2 典型的沟通模型

3.3 销售沟通的要素

3.4 避免销售中的沟通障碍

本章小结

练习与应用

案例分析:耐克的沟通之道

第4章 销售中道德和法律

4.1 企业的社会责任

4.2 销售人员所面临的伦理道德问题及其处理

4.3 销售人员所面临的法律问题

本章小结

练习与应用

案例分析:马吉的销售方法

第Ⅰ篇 实训环节

第Ⅱ篇 人员推销过程与技巧

第5章 人员推销的基本理论

5.1 销售方格理论

5.2 销售三角理论

5.3 销售模式

本章小结

练习与应用

案例分析:安全玻璃销售

第6章 销售准备

6.1 销售过程

6.2 寻找潜在顾客

6.3 顾客资格审查

6.4 接近顾客的准备

6.5 约见顾客

本章小结

练习与应用

案例分析:飞鸟健身

第7章 接近顾客与销售展示

7.1 接近顾客

7.2 销售展示概述与基本步骤

7.3 销售展示组合

本章小结

练习与应用

案例分析:电动车销售

第8章 处理顾客异议与促进成交

8.1 顾客异议与销售过程

8.2 顾客异议产生的原因与类型

8.3 如何处理顾客异议

8.4 促进成交

本章小结

练习与应用

案例分析:顾客异议和成交

第Ⅱ篇 实训环节

第Ⅲ篇 销售团队的建设与管理

第9章 招聘与甄选

9.1 销售人员特征及销售队伍配备过程

9.2 招聘准备及实施

9.3 甄选设计及决策

本章小结

练习与应用

案例分析:销售经理的人选难题

第10章 销售组织的建立与培训

10.1 组织设计存在的问题

10.2 销售组织的类型

10.3 销售组织的改进与团队建设

10.4 销售培训的程序与方法

10.5 销售培训效果分析

本章小结

练习与应用

案例分析:销售培训为什么没效果?

第11章 销售人员的激励与薪酬

11.1 激励的一般原理

11.2 销售的激励组合

11.3 销售人员的薪酬类型

11.4 销售人员薪酬制度的实施与改进

本章小结

练习与应用

案例分析:销售模式与薪酬的四种模式250

第Ⅲ篇 实训环节

第Ⅳ篇 销售控制

第12章 销售预测与预算

12.1 销售目标管理

12.2 销售预测

12.3 销售配额与预算

本章小结

练习与应用

案例分析:橘子需求试验

第13章 销售人员的绩效考核

13.1 销售评价

13.2 销售绩效考评方法

13.3 销售控制

本章小结

练习与应用

案例分析:绩效考核方案

第Ⅳ篇 实训环节

参考文献

后记

内容摘要:

为适应多变的市场经济环境,中国企业越来越意识到销售的重要性,销售是企业实现其利润目标的最重要的环节之一。企业营销者在进入目标市场时,必须借助于各种营销手段达到目的,比如人员推销、广告、销售促进和公共关系等。在这些营销手段中,人员推销起了关键性作用。特别是关系营销导向下,如何与客户建立长期合作关系,对人员推销的管理——销售管理,就显得尤为重要。本书将“人员销售”和“销售管理”纳入现代营销管理框架体系之下,运用大量案例以及实训环节,重点关注销售理论与实践的结合,具有实践的可操作性。本书并不是定位为一本“大而全”的销售理论教材,而是将“人员销售”和“销售管理”纳入现代营销管理框架体系之下,运用大量案例以及实训环节,重点关注销售理论与实践的结合,具有实践的可操作性。 本教材内容新颖、简明通俗、实用性强,附有大量事例,并提供网络教学支持(hzgd.id666.com),及时更新相关教案、教学参考及阅读资料。本书可做为高等院校管理、经济专业教材,也适合相关从业人员参考使用。

书籍规格:

书籍详细信息
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丛书名复旦卓越
9787309076240
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出版地上海出版单位复旦大学出版社
版次1版印次1
定价(元)35.0语种简体中文
尺寸26 × 19装帧平装
页数印数

书籍信息归属:

销售管理是复旦大学出版社于2010.10出版的中图分类号为 F713.3 的主题关于 销售管理 的书籍。