商务谈判

第一章 商务谈判导论

第一节 认识商务谈判

第二节 商务谈判的原则和分类

第二章 商务谈判的理论、模式与方法

第一节 商务谈判的理论

第二节 商务谈判的模式

第三节 商务谈判的方法

第三章 商务谈判心理

第一节 商务谈判心理的内涵

第二节 商务谈判中的思维

第三节 商务谈判中的心理实用技巧

第四章 商务谈判语言艺术

第一节 商务谈判中的语言表达

第二节 商务谈判的沟通技巧

第三节 商务谈判的非语言沟通

第五章 商务谈判礼仪

第一节 商务谈判的基本礼仪

第二节 商务谈判过程中的礼仪

第三节 文化差异与礼俗禁忌

第六章 商务谈判的前期准备

第一节 商务谈判的信息准备

第二节 商务谈判的组织准备

第三节 商务谈判计划的制订

第四节 模拟谈判

第七章 开局阶段的策略

第一节 开局阶段的目标和任务

第二节 营造适当的开局气氛

第三节 商务谈判的开局策略

第八章 报价阶段的策略

第一节 报价的原则与依据

第二节 报价策略

第九章 磋商阶段的策略

第一节 讨价还价的技巧

第二节 让步策略

第三节 磋商中的攻防策略

第四节 突破僵局的策略

第十章 达成交易与签约阶段的策略

第一节 促使交易达成的策略

第二节 签约的技巧

第十一章 商务谈判综合实训

实训一：谈判心理素质测试

实训二：模拟买方向卖方求购家用电器的谈判

实训三：饮料公司与包装材料公司合作谈判（一）

实训四：饮料公司与包装材料公司合作谈判（二）

实训五：饮料公司与包装材料公司合作谈判（三）

主要参考文献

《21世纪高等职业教育应用型规划教材·经济管理系列：商务谈判》重点阐述了商务谈判的理论和方法、商务谈判心理、商务谈判语言艺术、商务谈判礼仪、商务谈判的前期准备以及商务谈判开局阶段、报价阶段、磋商阶段、达成交易与签约阶段的策略。书中插入了大量的案例讨论、阅读资料、知识链接等，用鲜活的故事、亲历者的实战心得、生动而翔实的总结材料来支撑主题内容，同时每章后所附的实训材料也为学生提供了极好的实战演练的机会。《21世纪高等职业教育应用型规划教材·经济管理系列：商务谈判》注重培养学生的实际工作能力，充分体现了“以学生为主体，以能力为本位，以行动为导向，以综合素质为基础”的职业教育课程改革的指导思想。

商务谈判是市场营销、销售管理等专业的重要学习内容，是商务人员从事商务活动的必备技能。《21世纪高等职业教育应用型规划教材·经济管理系列：商务谈判》从商务谈判的原则入手，重点阐述了商务谈判的理论和方法、商务谈判心理、商务谈判语言艺术、商务谈判礼仪、商务谈判的前期准备以及商务谈判开局阶段、报价阶段、磋商阶段、达成交易与签约阶段的策略。本教材注重培养学生的实际工作能力，充分体现了“以学生为主体，以能力为本位，以行动为导向，以综合素质为基础”的职业教育课程改革的指导思想。