商务谈判

译者序

作者简介

译者简介

前言

致谢

第1章 谈判的本质

学习目标

1.1 关于本书的阐述形式和方法

1.2 卡特夫妇

1.3 谈判情境的特征

1.4 互赖关系

1.5 相互调整

1.6 价值索取和价值创造

1.7 冲突

1.8 有效的冲突管理

1.9 本书各章概要

注释

第2章 分配式谈判的战略和战术

学习目标

2.1 分配式谈判情境

2.2 战略性任务

2.3 谈判中所持立场

2.4 承诺

2.5 结束谈判

2.6 硬式棒球法

本章小结

注释

第3章 整合式谈判的战略和战术

学习目标

3.1 整合式谈判的重要性

3.2 整合式谈判过程的概述

3.3 整合式谈判的主要步骤

3.4 促成整合式谈判成功的因素

本章小结

注释

第4章 谈判战略和制订谈判计划

学习目标

4.1 目标：制定谈判战略的依据和核心

4.2 战略：实现目标的总体计划

4.3 理解谈判流程：谈判的各个阶段

4.4 战略实施准备：计划过程

本章小结

注释

第5章 感知、认知与情绪

学习目标

5.1 感知

5.2 框架的确定

5.3 谈判中的认知偏差

5.4 管理谈判中的错误感知和认知偏差

5.5 情绪、情感与谈判

本章小结

注释

第6章 沟通

学习目标

6.1 谈判中沟通些什么

6.2 人们在谈判中如何沟通

6.3 如何改善谈判中的沟通

6.4 考虑谈判结束阶段的特别沟通

本章小结

注释

第7章 发现和运用权力

学习目标

7.1 为什么权力对谈判者如此重要

7.2 权力的定义

7.3 权力的来源：人们如何获取权力

7.4 与权力较强的一方谈判

本章小结

注释

第8章 谈判中的伦理问题

学习目标

8.1 伦理困境实例

8.2 "伦理"的含义及其在谈判中的重要性

8.3 谈判中会出现何种伦理行为问题

8.4 为何要使用欺骗策略：动机和效果

8.5 谈判者如何应对对方的欺骗策略

本章小结

注释

第9章 谈判中的关系

学习目标

9.1 已有谈判研究在关系情景下的适用性

9.2 管理关系谈判的关键要素

本章小结

注释

第10章 多方谈判与团队谈判

学习目标

10.1 多方谈判的本质

10.2 管理多方谈判

本章小结

注释

第11章 国际谈判与跨文化谈判

学习目标

11.1 国际谈判：艺术性和科学性

11.2 究竟是什么令国际谈判如此不同

11.3 概念化文化与谈判

11.4 文化对谈判活动的影响：管理角度

11.5 文化敏感度高的谈判策略

本章小结

注释

第12章 谈判中的最佳实践

学习目标

12.1 准备充分

12.2 对谈判的基本结构进行分析

12.3 研究最佳替代方案

12.4 随时准备中止谈判

12.5 抓住谈判的主要矛盾

12.6 牢记无形因素的存在

12.7 积极管理联盟

12.8 享用并维护声誉

12.9 牢记理性与公正是相对的

12.1 0不断吸取经验教训

参考文献

现实生活中，谈判无处不在。谈判能力是一种可以横向和纵向发展自己的能力，对于这种能力，不仅可以通过积累社会经验来获得，也必须有一定的理性认识做基础。《管理教材译丛：商务谈判（原书第5版）》采用循序渐进、图形和案例相结合的方法，对谈判的基本原理、过程、框架、谈判者的特征、跨文化的谈判过程以及冲突的解决等问题进行了透彻的阐述。
《管理教材译丛：商务谈判（原书第5版）》的适用人群很广泛，包括高等院校工商管理专业和贸易类专业师生、企业中高层管理者、商业人士、政府官员和行政管理人员，以及希望提高自己谈判能力的各界人士。