最佳销售员全能训练

第一章 心理素质--好心态才有好业绩

决不轻言放弃

永远保持自信心

拒绝恐惧感

不卑不亢，赢得尊重

视拒绝为正常

勤奋不仅仅是一种精神

以感恩的心态面对客户

永不满足，积极进取

及时扫除自己的坏情绪

避免以貌取人

养成专注的精神

第二章 职业形象--先把自己推销给客户

良好的谈吐让你更具魅力

着装其实很重要

注意你的肢体语言

讲究交往的礼仪

热情，但不要过火

永远保持微笑

决不攻击竞争对手

不要过分赞美别人

第三章 寻找客户--选对池塘钓大鱼

准确定位目标客户

尽可能全面了解客户的背景

明确关键客户

利用老客户介绍新客户

掌握电话开发客户的技巧

在展示会上接近客户

直接邮寄寻找客户

网上寻找客户

用好公司资源

第四章 拜访客户--不打没有准备的仗

明确每次销售的目标

准备好开场白

整理好客户资料

做好拜访计划

正确判断客户的角色

关注竞争对手

找到有决策权的购买者

准备好推销道具

巧妙应对客户的不同反应

第五章 有效沟通--推销中的重中之重

对产品保持足够的热情

成为产品专家

用语言赢得客户的好感

灵活运用身体语言

设身处地为客户着想

不要过多地使用专业术语

"威胁"客户一下也无妨

给客户提供真诚的建议

学会倾听客户的谈话

第六章 处理异议--排除成交的障碍

了解异议产生的原因

学会辨别真假异议

预期客户会提出的异议

不要阻止客户说出拒绝的理由

告诉客户一些事实真相

永远不与客户发生争执

巧妙处理过激的异议

学会转化客户异议

试着让客户回答自己的反对问题

把握好直接否定客户异议的度

掌握处理价格异议的技巧

第七章 成交技巧--踢好临门一脚

双赢：大家好才是真的好

向客户展示产品的好处

强调客户利益的关键点

决不夸大产品的优点

尽量让客户亲自感受产品

不要泄露自己的秘密

让自己的介绍变得专业

不要陷在价格的争议中

理智地对客户作出承诺

适当让步，换取客户的认同

用精确的数据打动客户

第八章 服务精神--贯穿整个销售的素质

积极兑现服务上的承诺

以感激之情倾听客户抱怨

承担推销员应该承担的责任

与客户建立持久的友好关系

善于提问，加深与客户的交流

遇到投诉，处理到底

永远不说"这不是我的错"

在服务中挖掘客户新的需求

第九章 催收账款--成交重要回款更重要

强化客户的回款意识

树立正确的收款心态

对销售合同严格把关

在销售和服务中尽可能做到令客户满意

正确评价客户欠款的情况

巧妙地变被动为主动

注意说话技巧

选择有效的收账方式

注意追款的场合

巧用电话催收账款

对不同类型客户用不同的技巧

学会应对客户拖延付款的借口

参考书目

《最佳销售员全能训练：快速到达销售冠军的技能》不仅介绍了销售员必备的心理素质、职业形象，而且还详细分析了销售过程中的沟通和成交技巧，告诉销售员如何排除异议与如何谈判，以及如何服务和如何回收账款等等；同时列举了非常多的案例，并请专家作了点评，总结出了一些被无数人证明确实行之有效的方法，使销售员在阅读本书时，既明确了怎么做，又获得了大量知识。