海外业务国内采购指南

第一章 采购询价与定价

询价（Request for Quotation）是指在贸易业务来往中，买方或卖方就所要购买或出售的商品询问交易条件的行为，一般由买方提出。也是采购人员在外贸采购作业流程上的一个必要阶段外贸采购人员在接到国外客户的订单后要积极地在已有的或新供应商中询价、定价。

第一节 海外业务国内采购询价

要点01：整理、了解外贸订单的要求

要点02：询价的方式

要点03：询价的要求

要点04：询价文件的编写

要点05：询价的技巧

【实战范本1-01】询价单

【实战范本1-02】采购询价单

第二节 供应商报价分析与确定

步骤01：审查供应商的报价单

步骤02：分析报价单

步骤03：采购价格确定

第二章 供应商选择

供应商选择是外贸企业采购的一项重要工作。供应商的选择对外贸企业从设计、制造、质量、服务等都是至关重要的，选择一个适合本企业的供应商不仅可以减轻外贸采购部的各种负担，更有助于外贸企业发展。

第一节 寻找供应商

要点01：寻找供应商途径

要点02：初级供应商须提供的资料

要点03：供应商分析考虑因素

第二节 供应商调查

步骤01：初步供应商调查

步骤02：资源市场调查

步骤03：深入供应商调查

步骤04：供应商问卷设计与运用

步骤05：撰写供应商调研报告

第三节 供应商选择

要点01：供应商选择标准

要点02：供应商选择的步骤

要点03：供应商选择的方法

要点04：供应商评审

第三章 客户验厂的应对

企业“验厂”活动已经在中国的出口企业中铺开，接受跨国公司和中介机构“验厂”对我国出口生产企业，尤其是纺织和服装、玩具、日用品、电子和机械等劳动密集型企业几乎成为必须满足的条件。作为纯外贸企业，在客人来验厂时，必须安排专人全程同，并且要与供应商进行沟通，以保证工厂能够全力配合。

第一节 验厂简述

要点01：欧美客户为何要验厂

要点02：验厂的分类

要点03：客户验厂的标准及来源

要点04：客户验厂的工作流程

要点05：客户验厂的一般方法

要点06：客户验厂的一般要求

要点07：验厂时不符合项的发现与处理

第二节 客户验厂前的准备工作

工作01：验厂前应和客户积极主动地沟通

工作02：了解客户要求提供的验厂资料

工作03：要求供应厂商做好预审工作，避免反复整改

工作04：将验厂要求变成管理标准，以不变应万变

第三节 接待并陪同客户验厂

事项01：接待前的准备工作待

事项03：看厂

第四章 采购谈判

对于大宗的、长期的出口商品的采购，外贸企业应该找一个长期合作的供应商，更应该签订一份框架协议，在框架协议签订以后，后续的采购工作就由采购跟单人员来处理。也就是说，跟单人员在企业有客户订单需求的情况下，直接向协议供应商下发订购单即可，不必再进行询价、议价这一复杂的过程。

第一节 采购谈判的内容

内容01：物品品质

内容02：物品价格

内容03：物品数量

内容04：物品包装

内容05：交货期

内容06：保险条件

内容07：货款

内容08：后续服务

第二节 采购谈判的过程

步骤01：采购谈判的规划

要点02：采购洽谈准备工作

步骤03：开展采购谈判

步骤04：采购谈判后的工作

第三节 采购谈判的技巧

要点01：采购谈判入题技巧

要点02：采购谈判阐述技巧

要点03：采购谈判提问与答复技巧

要点04：采购谈判说服技巧

要点05：减价磋商技巧

第五章 外贸采购合同签订与管理

采购合同是外贸企业与供应商，经过双方谈判协商一致同意而签订的“供需关系”的法律性文件，合同双方都应遵守和履行，并且是双方联系的共同语言基础。签订合同的双方都有各自的经济目的，采购合同是经济合同，双方受“经济合同法”保护和承担责任。

第一节 采购合同的内容

内容01：开头

内容02：正文

内容03：结尾

第二节 采购合同的订立

要点01：签订采购合同的步骤

要点02：确保合同有效性的条件

要点03：签订采购合同的注意事项

第三节 采购合同管理

要点01：履行采购合同的督导

要点02：采购合同的修改

要点03：采购合同的取消

要点04：采购合同的终止

第六章 外贸采购订单跟踪

外贸企业在将采购订单下达给供应厂商之后，不能坐等交货期收货，而是应该积极地跟进，要跟进生产的进度，以确保能在交货期收到货，不会影响出口产品在港口装船，同时，要跟进产品的质量，确保出口产品满足国外客户的要求。

第一节 外贸采购订单的进度控制

要点01：制定生产进度安排表

要点02：生产现场巡查，确保质量

要点03：查看生产日报了解真实情况

要点04：客户供料跟催

要点05：交货期延误的处理

要点06：订单有变更要及时处理

第二节 外贸采购品的质量控制

要点01：供应商合约控制

要点02：验收时予以控制

要点03：对供应商质量体系审查

第七章 采购进货与付款控制

供应商准备货物准备的过程中，外贸企业就要开始对采购进货过程进行计划、组织、指挥、协调和控制，要与相关方签订合同，对交货方式、运输方式、运输线路、收货的验收处理都加以控制，以确保交货进度，同时，要及时办理付款，以与供应商维持一个良好的关系。

第一节 采购进货安排

要点01：进货的过程

要点02：进货管理的目标

要点03：交货管理的步骤

第二节 采购交货合同控制

要点01：与供应商签订合同

要点02：与运输商签订合同

要点03：与作业人员签订合同

第三节 运输交货进度的控制

要点01：交货方式的控制

要点02：运输方式的控制

要点03：运输线路的控制

要点04：运输商的控制

第四节 采购收货作业控制

要点01：物品验收工作要求

要点02：做好验收准备

要点03：采购物品验收工作过程

要点04：验收结果处理

第五节 采购付款

要点01：采购结算

要点02：发票的审核

要点03：采购付款业务程序

要点04：使用各种工具表单

《海外业务国内采购指南》主要是指导中小外贸企业开展国内采购业务的，具体介绍了采购询价与定价技巧、供应商选择技巧、客户验厂的应对措施、采购谈判技巧、采购合同签订与管理、采购订单跟踪、采购质量控制、采购进货与付款控制等　　中小企业在进行海外国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何利用企业目前的有限资源进行国际市场的开发和拓展？如何有效打开国际市场营销的大门？尤其是对于那些准备进入国际市场领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的首要问题。同时，国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不一，如何应对和进行国际商务谈判，也成为开发国际市场的另一重要制约因素。如何开发更多的国外新客户，以获得更多的国际订单？在获取订单后，如何规避各种的风险？如何留住客户？这一切的问题都成了制约中小企业向海外拓展业务的瓶颈。为帮助中小企业找到更加有效的途径与参考，解决拓展海外市场可能遇到的问题与挑战，我们组织了工作在海外拓展业务一线的实战专家策划、编写了“中小企业海外业务操作指南”丛书。

海外业务拓展一线实战专家帮您解答——

如何避免询价不清，合理定价？
如何选择优质供应商？
如何应对客户验厂？
如何应对复杂的采购谈判？
如何合理签订并管理外贸采购合同？
如何跟踪采购订单？
如何安排采购进货，控制付款流程？

本书的特点是内容全面、深入浅出，作者将深奥的理论用平实的语言讲出来，易于理解，即使是不懂外贸业务的人也能看得懂。另外，本丛书尤其注重实际操作，对所涉业务的操作要求、步骤、方法、注意事项都讲得清清楚楚，并提供了大量在实际工作中已被证明行之有效的范本，读者可以将其复制下来，略作修改，为己所用，以节约时间和精力。