销售管理

第1章销售管理导论

1．1销售的性质和作用

1．2销售观念

1．3销售管理体系

1．4销售管理职业

本章小结

本章思考题

销售日常管理技能训练

第2章销售组织管理

2．1销售组织设立

2．2销售组织职能

2．3销售组织改进

2．4销售团队建设

本章小结

本章思考题

销售日常管理技能训练

笫3章销售计划管理

3．1销售计划

3．2销售预测

3．3销售目标管理

3．4销售配额管理

3．5销售预算管理

本章小结

本章思考题

销售日常管理技能训练

第4章销售区域管理

4．1销售区域管理

4．2销售区域设计

4．3区域时间管理

本章小结

本章思考题

销售日常管理技能训练

第5章销售人员的招聘与选拔

5．1销售队伍配备的过程

5．2招聘和选拔的规划

5．3招聘的渠道

5．4选拔的程序与方法

5．5销售人员的录用与融合

本章小结

本章思考题

销售日常管理技能训练

第6章销售人员的培训

6．1销售人员培训管理过程

6．2培训准备与预测

6．3培训方案的设计

6．4培训的组织与实施

6．5培训的强化与效果评价

本章小结

本章思考题

销售日常管理技能训练

第7章销售队伍的薪酬

7．1销售薪酬制度的设计程序

7．2销售薪酬制度的目标

7．3确定薪酬水准

7．4确定薪酬的支付方式

7．5销售薪酬制度的选择

7．6企业销售薪酬的模式

本章小结

本章思考题

销售日常管理技能训练

第8章销售队伍的激励

8．1销售激励的重要性

8．2激励理论

8．3销售人员的激励工具

8．4销售激励组合

8．5销售竞赛

8．6销售队伍的士气

本章小结

本章思考题

销售日常管理技能训练

第9章销售人员的日常行动管理

9．1目标管理

9．2行为管理

9．3会议管理

本章小结

本章思考题

销售日常管理技能训练

第10章销售人员的绩效考评

10．1销售人员绩效考评概述

10．2销售人员绩效考评的程序

10．3建立绩效考评的基本政策

10．4设立绩效考评指标及标准

10．5考评的方法、误差及避免措施

10．6绩效辅导与改进面谈

本章小结

本章思考题

销售日常管理技能训练

第11章客户管理

11．1客户管理

11．2客户分析

11．3客户投诉管理

11．4客户信用管理

11．5客户关系管理

11．6应收账款管理

本章小结

本章思考题

销售日常管理技能训练

第12章销售分析与评价

12．1销售分析与评价的作用

12．2销售评价的方法

12．3销售评价的步骤

12．4销售评价的内容

本章小结

本章思考题

销售日常管理技能训练

参考文献

　　《销售管理》一书从销售管理基础、销售规划管理、销售人员管理、客户管理和销售绩效管理五个方面对销售管理工作的各个环节进行详细论述。　　本教材可作为工商管理和市场营销专业本科生、MBA市场营销方向研究生的专业课教材。　　销售管理是一门建立在市场营销学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用学科，重点研究企业销售管理活动过程的规律、理念与技能。　　本教材建立了销售管理学的框架体系，并挖掘出其中的知识要点。全书从销售管理基础、销售规划管理、销售人员管理、客户管理和销售绩效管理五个方面对销售管理工作的各个环节进行详细论述。　　本教材关注销售管理理论和实践的最新发展，注重销售经理销售管理技能的培养，体系完整，结构严密，语言简洁，通俗易懂。　　本教材可作为工商管理和市场营销专业本科生、MBA市场营销方向研究生的专业课教材，也可作为企业销售部经理、市场部经理等管理人员的专业培训教材。【作者简介】　　崔明，兰州大学管理学院副教授，兰州大学出版社社长，企业管理专业硕士生导师，MBA导师。中国管理现代化研究会（中国管理学会）营销管理专业委员会委员。长期从事企业管理与市场营销的教学、研究和咨询策划工作。讲授市场营销、营销策划、销售管理等课程。