意外成为销售

第1部分选择、进阶表和挑战

第1章 选择 2

做出你的选择 4

做出承诺 10

拿出好的点子 11

付出代价 14

你需要别人的需要，还是想被别人需要 15

做个终身学习者 17

第2章 销售进阶表 24

你想成为什么类型的销售人员 29

有目的地销售 32

向客户学习 35

让客户了解你的销售方式 42

不要贪图安逸 46

第3章 勇于接受挑战 49

销售这“差事” 49

杜绝糟糕的日子 51

职业培训师也不应该有糟糕的日子 52

成功的3个秘诀 53

没错，你的确有时间 64

第2部分将销售部转化为销售精英团队

第4章 你是销售部的普通一员还是精英分子 68

做生意归根结底还是一种新型的面对面销售 70

成为销售精英 73

把销售人员培养成销售精英 76

第5章 为什么你必须放弃“跑业务” 83

和客户洽谈重在质量而非数量 86

把任务当作业绩 89

寻找潜在客户不等于让他们对你感兴趣 90

放弃“跑业务”，把注意力放在“有效销售时间”上 92

第3部分在销售流程中使用一套系统的方法

第6章 第1～2步：充分发挥重复成功步骤的力量 98

旅行中获取的启示 102

开发一套可以依靠的销售流程 108

制定“前10大最有希望的潜在客户名单” 110

第1～2步：启动销售流程 115

每周追踪业务新举措 117

第7章 第3～9步：见到你想见的人 122

“不要和陌生人讲话” 123

如何让你的电话100%有回音 124

第3步：你第一次在等级3水准上的“精彩时刻” 126

第4步：重复第3步（可选） 127

第5步：寄“敲门信” 127

第6步：打电话 131

第7步（可选）：再寄出一篇文章 135

第8步（可选）：寄出“彩票敲门信” 135

第9步：确认约见 139

老板只是一味让我打电话，不想让我寄文章、

发信件 142

我听过的最好的电话用语 143

第8章 第10步：与潜在客户第一次会面的策略 147

为第一次会面设定基本原则 148

第一次会面是介绍销售流程、提出问题的好时机 149

从拜访客户的众多销售人员中脱颖而出 149

会前计划法 151

你是否有一个“把脉式谈话”般的演说 157

第9章 第11～13步：从需求分析过渡到面对面提交

方案 167

按照第一次会面的趋势走下去 168

客户需求分析 171

预约销售方案会谈 178

你不想听到的一句话 179

第10章 第14步：撰写销售方案 181

为你过去和将来的销售方案打分 182

如何使用销售方案撰写模板 184

客户想要更简洁的方案 187

初始方案有助于消除压力 189

方案是成功的代价 189

将电视购物作为视觉销售方案 191

第11章 第15步：让你的产品推介更专业 196

做好产品推介报告的3个基本要素 197

这是你的产品推介会，也是你的主场 200

演讲技巧 201

日臻完善 205

第12章 第16步：“促成交易”是一个很滑稽的用词 206

促成交易：成功的或失败的 209

成交还是失败 212

信仰和态度 213

不要把“也许吧”当作答复 215

预防拒绝的7大策略 218

应对拒绝的9大策略 223

两种强大的思维方式 227

第4部分做好职业生涯规划

第13章 树立新的目标，打破旧的束缚 230

先吃豌豆后吃甜点 230

肯塔基州派克维尔的奇迹 232

7分钟，自我销售激励训练 233

保持高标准是最终解决之道 239

第14章 建立牢固的人际关系，让你的竞争对手法

介入 242

成功卖出产品不仅是销售的最后一步，更是建立客户

关系的开始 243

回馈客户的购买，而不是要挟客户购买 243

白金服务清单 246

销售是传授知识，传授知识也是销售 251

第15章 有目的销售和销售的目的 253

本书是销售培训大师克里斯.莱特尔写给销售人的实战指南，提供了一整套可以重复使用并且非常可靠的16步销售流程，包括大量经多次实践证明有效的销售原则。本书每章都重点讲解一个强有力的观点，可以即刻运用到与客户打交道的过程中去。本书语言幽默生动，高效而成熟的销售策略与极其实用的对答“台词”、模板、图表、样信、工作表……浑然一体，为销售人员一步步成为出类拔萃的销售明星、实现人生价值提供了一切必要的支持。

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