选对方法赚大钱

序言世界第一行销之神杰.亚伯拉罕

第一讲杰.亚伯拉罕讲行销法则

一、行销是21世纪的终极业务杠杆

二、哈佛商学院都学不到的七大行销理念

三、企业成功行销的七条准则

四、避免人人都可能犯的十大市场行销错误

第二讲杰.亚伯拉罕讲行销战略

一、增长业务的三种战略思想

二、突破局面的12根战略思考支柱

三、业务飞速成长的九大动力

四、了解顾客的终生价值

五、事业成功不可替代的基石服务和诚信

第三讲杰.亚伯拉罕讲行销战术

一、推动业务几何级增长的帕台农神庙策略

二、让风险逆转

三、建立一个推介体系

四、提出一个独特卖点

五、教育你的客户

六、让你比对手表现更为优秀的竞争策略

七、出色行销的几项行销技能

第四讲杰.亚伯拉罕谈企业家成功商道

一、3种企业家及5种创造企业财富的方式

二、企业家14根思维模式支柱

三、成功企业家遵循的21条重要原则

杰.亚伯拉罕精彩语录

前言

世界第一行销之神杰.亚伯拉罕

闭江锋

在过去近30年里，中国创造了一个经济上的奇迹，经济总量以惊人的速度持续增长，商品生产不再只是为了满足国内的需求，人们的生活也日益由温饱奔向小康。伴随着这一过程的背后是，无数的人创造了无数的财富神话，众多默默无闻的公司发展成为名声赫赫的跨国巨头。在这个黄金时代里，生意人不难寻找到商业机会，小公司也很容易实现自己的目标。

但到今天，商业环境又发生了剧烈的变化，独家生产的历史已被激烈的竞争所取代，高利润的行业已变得利润微薄，靠推销就能走红的厂家再也竞争不过以营销为主导的生产企业。时代变化得太快，那种从小型企业一夜之间便崛地而起的时代已是一去不复返了，众多的中小企业只能在生存的边缘赢得狭小的空间。如今，国内企业怎样才能在激烈的竞争中赢得一席之地，同时又挣得较好的利润和收入？企业在坚持技术创新的同时，是否继续需要我们在最擅长的手段一一营销上有所增进？如果是必要的话，我们的企业又应当如何去增进？这些问题成为了企业界、学术界近两年来热烈探讨的话题。

幸运的是，被称为世界第一行销之神的杰-亚伯拉罕2007年底来到了中国。这个人在过去的30年里，帮助超过450种行业，12000多家公司赚到大钱，累计为企业创造额外纯利润超过70亿美元，相当于560亿人民币以上，曾被《财富》、《福布斯》排行榜评选为全美国最伟大的五位商业决策教练之一。世界最顶尖的企业都是他的客户，如：微软、IBM、花旗银行、联邦快递等等。

也在过去的30年里，他目睹了中国所发生的巨大变化及其所创下的辉煌历史。对此，他并没有无动于衷。他在这个最恰当的时机来到了中国；同时，把最先进的行销理念也带到了中国。他曾经培养了世界第一潜能开发大师安东尼.罗宾等著名人士。现在，他又把他的理念奉献给中国那些热爱行销的企业家们。

要理解杰.亚伯拉罕，首先要了解行销。究竟什么是行销？行销便是推销吗？在杰.亚伯拉罕眼中行销就是营销，也即产和销，这两个概念并没有多少区别。杰.亚伯拉罕是一个成功的营销策略家。安东尼.罗宾曾谈到他时说：“过去20年中一些最大、最受入注目的商业成功故事是杰.亚伯拉罕策划创造的。当一个人能用同样的人力、同样的公司、做同样的工作、用相同的成本，在用了杰.亚伯拉罕的行销策略后就取得10倍以上的利润。”

尽管在杰.亚伯拉罕的商业智囊里有无数的点子可供你去赢得竞争优势，但本质上他更像一个哲人。他运用哲学的思维来思考商业的变化，运用哲学的思考来寻求突破性的策略。他把具体的商业上升到一种哲学的高度。因此，他就像是站在高山之巅观看你的人生和事业，从而指点你获得一种智慧性的思考。

在现代商业世界中，没有人会比其他人聪明一百倍，也很少有企业在科技上、主要的分销渠道上及劳力优势上比竞争对手高明多少，但有些超级成功的企业家实现了远比竞争对手更高的成就。杰.亚伯拉罕认为，关键就是正确的思考。善于突破创新的人往往注视在机会的思考上，而无法突破的人则不是这样。

1972年民主党代表大会提名麦戈文出马和尼克松竞选。在代表大会期间，麦戈文决定换掉副总统竞选搭档参议员伊戈顿。一个16岁的小伙子看到这个毕生难忘的机会，他以五美元的价格买下了5000个已经作废的麦戈文伊戈顿的竞选名牌及汽车贴纸，再以每隔25美元的价格出售这些具有历史意义的纪念物。

还有比这个例子更鲜明的吗？这个年轻人专注于机会的态度，往往使他可以发觉更多旁人无法察觉的机会。这个年轻人不是别人，正是比尔.盖茨。杰.亚伯拉罕以他哲人的眼光，看到在人一生的事业中，总有一些没有利用的资产，一些没有发现的机会，当然还有些意想不到的营销方法，如果能把这些发挥到极限，人们获得巨大成就的机会便会大大地增加。古希腊哲学家阿基米德曾说过：“给我一个支点，我便能撬起地球。”杰.亚伯拉罕也认为，如果懂得了杠杆原理，你也能撬起你的人生。

作为行销之神，杰.亚伯拉罕对商业世界的深刻理解，构筑在他对人性的深刻洞察之上。他不少的营销策略便是建立在对人性的深刻理解上的，他认为只有洞察了人性，才能更好地去了解商业行为，才能更好地去把握成功的机会。难道事实不是如此吗？在这个竞争激烈的商业环境中，顾客在不停地选择着，而现实又为他们提供了无数的选择机会，怎样才能抢在你的对手之前赢得这些顾客？

杰.亚伯拉罕看到有些人在自己的商业生涯中，一辈子都没问过自己顾客为什么会一而再再而三地到他们这里寻求购买？他们也没有问过自己应当是关心顾客所购买的服务或产品，还是应当关心它们背后所包含的价值？因此，这些生意人只是盲目地做着生意，只是被动地应付着这个剧烈变化的商业世界。

这些人要想获得商业上的成功，就必须要不断地去关注顾客的需求，了解顾客所要获得的价值，同时还要努力改变对客户思考、待人接物及说话的方式。在和顾客通电话时，要像和本人说话一样高兴、诚挚、热情。因此，相对于只顾眼前利益而不顾信誉的行为，杰.亚伯拉罕更倾向于通过诚心和口碑去赢得长远的竞争优势。

杰.亚伯拉罕的商业哲学既复杂又很简单。说它复杂，是因为要全面理解他的商业思路，从而达到这么一个境界，必须要不断地去实践、去测试、去努力；说它简单，是因为他简化地把如何发展你的商业和事业归纳为3点：一是如何扩大你的客户数量；二是如何增加顾客购买的次数；三是如何增加客户的购买量。这三点是杰.亚伯拉罕营销思想的核心之一。掌握了这三点，也就找到了通往成功道路的战略思路。

为了实现这三个战略性方向，杰.亚伯拉罕提出了一系列的策略、方法和技巧。现实中大部分行业似乎只懂得一种行销的方法，但事实上有更多、更有效、更能挣钱的方法摆在那些生意入面前，而遗憾的是认识到这一现象的人屈指可数，杰.亚伯拉罕就是其中的一位。

这正应了一句古话“条条大道通罗马”。但杰.亚伯拉罕更高明之处在于：他告诉你如何去找到最有效的策略和方法。他会教给你一些原则，教给你一些看待问题的方式，他还会教你如何把传统的思维模式进行彻底的改造。围绕这些策略，你也必须去努力提高自己的技能。也许你会认为技能不是很重要的，可是如果没有这些技能，你根本无法采用这些策略来取得突破性的进展。

任何一个伟大的商业思想家，都会看到人在商业世界中的巨大作用，杰.亚伯拉罕也没有例外。在过去的几个世纪中，人们看到了物质世界发生了翻天地覆的变化，这是机械力量所推动的吗？当然不是，推动这些变化的便是人，尤其是企业家们。当你听到福特的理想，是想让美国人人都拥有一辆汽车时，我相信你会很感动，而且是真正的感动。正因为太多像福特一样的企业家们的简单理想，使美国的经济富裕程度远远超过了任何一个国家。

这些企业家是改变世界的人。杰.亚伯拉罕认识到企业家的意义之所在，因此他持续地关注着企业家们。他希望从这些成功企业家身上去获得他们之所以成功的元素。杰.亚伯拉罕的理想不就是希望通过正确的理念、策略去实现人们商业生涯的巨大成功吗？于是，他从优秀企业家身上去找。他看到了三种不同的企业家。他也看到闪烁在成功企业家身上的一些优秀品格，正是这些品格在不断地支撑着他们的成功。

国内的企业家们在回顾自己的创业生涯时，对比杰.亚伯拉罕的行销思想和理念，或许会找到自己的差距。我们过去不少的中小企业，便是凭着营销起家的。他们长于营销，也把中国的营销水准带到了一个很高的高度。但是，在他们转而更多地关注企业技术创新时，还须继续把自己的营销思想和理念提高到更高的水准。

其实不管是企业家，还是作为营销者，杰.亚伯拉罕的思想绝对会让你的事业有新的起点。

如果你真正体会和用到了他的策略或思想，你就会发现杰.亚伯拉罕这次中国之旅已带给了你最宝贵的东西。

相信本书一定会带给你许多有益的启示！

　　世界第一行销之神杰.亚伯拉罕告诉你如何快速实现业绩倍增。世界行销之神杰.亚伯拉罕行销策略大揭秘！国内的企业家们在回顾自己的创业生涯时，对比杰.亚伯拉罕的行销思想和理念，或许会找到自己的差距。我们过去不少的中小企业，便是凭着营销起家的。他们长于营销，也把中国的营销水准带到了一个很高的高度。但是，在他们转而更多地关注企业技术创新时，还须继续把自己的营销思想和理念提高到更高的水准。其实不管是企业家，还是作为营销者，杰.亚伯拉罕的思想绝对会让你的事业有新的起点。如果你真正体会和用到了他的策略或思想，你就会发现杰.亚伯拉罕这次中国之旅已带给了你最宝贵的东西。相信本书一定会带给你许多有益的启示！　　当今这个时代，已进入到行销的时代。行销决定了企业的生死命运。　　杰.亚伯拉罕曾被美国最有影响力的《成功》杂志称为“当今在世的最伟大的行销专家”，是这个星球上最昂贵、最成功、最有效的行销顾问。他曾经帮助过456个行业，为300多位世界顶级专家提供过咨询，服务过12000多家企业。世界最顶尖的企业都是他的客户，如：微软、IBM、花旗银行、联邦快递等等。他卓越的行销思想来自于这些实践，并在实践中不断地得到发展、充实和深化。　　本书即是一本全面系统地介绍杰.亚伯拉罕整个营销体系的经典之作。从《选对方法赚大钱》中，如果您体悟到了他那高人一筹的思想，采用了他很实用有效的策略和方法，您将会快速提升业绩，在生意中获得倍增的利润。【作者简介】　　闭江锋，PDCA绩效管理模式创始人，德惠科技有限公司总裁，中国冠军企业案例研究员。作者曾多次参加世界第一名大师的培训课程，其中包括行销、谈判、催眠、公众演说等。他的创业导向秘诀是：从一变多，不花一毛钱行销。他擅长在台上迅速解决团队遇到的挑战；在最短的时间发现企业及业务团队的状况，并能精准的对症下药：有效的自我激励并激励他人。他的使命是：帮助一万家企业。增加销售与扩大利润倍增100倍以上。