保险销售心理与销售技巧

第1篇保险营销员的自我心理

第一节自我定位

第二节怎样自我定位

第三节过有计划的生活

第2篇保险消费者心理分析

第一节保险消费者白勺购买行为分析

第二节客户认可刍勺保险营销员

第三节保险消费者心理与行为的分析

第四节保险消费者行为发生的心理学分析

第五节认知学习理论的解释

第六节人本主义理论的解释

第七节条件反射理论的解释

第3篇销售过程中的心理学

第一节销售前的心理准备

第二节准客户开发中的心理学

第三节准客户的管理

第四节准客户的约洽

第五节销售面谈

第六节缔结心理策略

第七节售后服务

第4篇保险营销员最有效的销售方式

第一节现代营销理念的转变

第二节传统的保险销售方式

第三节以网络销售为代表的现代销售

第四节保险营销员最有效的销售方式

第五节客户沟通风格分析

参考文献

　　本书是作者继《保险心理学》后的第二本有关保险心理学研究的教材。本书由保险营销员的自我心理、保险消费者心理、保险销售过程中的心理和保险营销员的最佳销軎方式四篇组成。每篇均有讨论题与案例分析，可以启发阅读者的发散性思维，思考与练习则便于阅读者对学习内容的巩固。本书的撰写规避了传统保险书籍过分强调话术学习的不足，弥补了传统教材和培训中忽略保险营销员自身心理素质和消费者心理研究的缺陷，为不同的保险销售和消费心理形成提供了理论依据，强调了保险营销员自身素质的提升以及营销员和消费者之间的双向沟通，是一本较实用的保险心理分析研究教材。本书可供各类大专院校的保险专业和保险从业人员作为教材、学习资料和培训资料之用。　　我们不用去看那些数据，不要去谈论中国的保险业发展有多快，但我们要正视今天的现实：保险费的付出对一些家庭来说已经像付水电煤的费用一样正常。我们身边有多少人因为购买了保险而受益？这些都是不争的事实。与此同时保险行业造就了多少百万富翁，又还有多少人在跃跃欲试？有多少人在挣扎中欲作出选择？为什么有人花了不少钱去参加培训收效却不大？为什么有人看了不少书还是不能成为受客户欢迎的人？这切的问题到底出在哪里？　　“心！”你是否了解你自己的心理？你是否能把握客户的心理？你是否懂得沟通中的心理技巧？不管你属于哪一类人，保险行业的管理者、保险的从业人员，哪怕你只是一个曾经购买过保险的人，我们都需要了解“心理”，千万别错过阅读这本书，你一定会有很大的收获。