把话说到客户心里去

第一部分 你的话能卖大价钱第一章 撑死胆大的，饿死胆小的：学会和陌生人说话1．“搭讪”千万别脸红2．和陌生人说的第一句话一定要好听3．大胆挖掘陌生人的潜力4．第一次见面，千万别让人觉得你目的不纯5．适当的时刻，用点小恩小惠6．多和陌生人讲话，常说口里顺第二章 到什么山上唱什么歌：和什么样的客户说什么样的话1．千万别“哭错了坟头”2．好销售员都是相声演员，“说学逗唱”四门全3．千万别让客户觉得你这个人“不靠谱”4．最简单的方式是“鹦鹉学舌”（用客户的方式说话）5．别“只许愿，不烧香”第三章 不打无准备之仗：销售前作好100%的准备1．做个“八卦”记者，了解客户的“吃喝拉撒”2．说了一车话，还不知道自己卖什么3．要有个理由，让客户不得不买你的产品4．客户实在不想买，别赶鸭子上架第四章 会说的惹人笑，不会说的惹人跳：客户就是爷，别把他惹毛了1．说话前，嘴上抹点蜜2．把话说得比唱得还好听3．马屁拍重了，小心被马踢4．好戏不唱三台，好曲不唱三遍5．每个销售员都是“故事大王”6．讲故事前，先套出客户的故事第五章 嘴碎的不如嘴笨的：客户喜欢憨厚的1．好好说话别“忽悠”2．客户一表示质疑，你就忙着解释3．牢记“病从口入，祸从口出”4．对着客户傻笑、傻乐，别“犟嘴”5．最牛的销售员靠的不是语言第六章 说话细思考，吃饭细咀嚼：别让你的嘴坏了大事1．最笨的销售就是“三句话不离本行”2．不要“把丑话说在前头”3．矮子面前不说短话，别让客户想找个地缝钻进去4．会说的说自己，不会说的说别人（贬低竞争对手）5．说话“唆”，连“唐僧”都被你愁死了6．话说巧，钱赚牢——抬高产品价值第七章 会说不如捞干的：99%的客户需要“医生”而不是“演员”1．客户都喜欢能给自己“医病”的人2．数字比文字更权威3．有话说在明处，有药敷在痛处4．先研究专业，再做个好“医生”5．不说100%好，给自己留活口第二部分 多说一句不如多听一句第八章 此时无声胜有声：客户的话比你的话更值钱1．你不说话能憋死啊？2．客户不买你的账，是因为你不知道他到底想要什么3．客户不想说，你得“逼”他说4．要认真听，全心全意地听，你才能找到成交的机会5．没有成功，不是因为你说得太多，而是听得太少第九章 吃菜吃心，听话听音：客户的话里有话1．“我不明白你到底想做什么”，说明你的表达太含糊2．“这事我决定不了”，说明你找错了人3．“暂时没这样的需求”，你被拒绝了4．“我现在在开会”，客户很忙，或者他根本不想跟你说话5．“我们单位今年没做这项预算”，他最近没有这样的需求6．“价格太贵了”，客户有意想买，下一步谈的就是价格问题第十章 心急吃不了热豆腐：在客户的反对中寻找机遇1．嫌货才是买货人，别着急解释2．客户拒绝，不要急赤白脸3．与客户争辩，虽胜亦损4．客户迟迟不肯成交，别跟催债似的5．受到异议，一笑置之第十一章 伶俐人一拨三转，糊涂人棒打不回：别净拣对自己有利的听1．想听的得听，不想听的也得听2．直截了当问一句：能告诉我，你是怎么想的吗？3．看似不痛不痒的话，机会就在这里4．听到要害了，你就能牵着客户的“鼻子”走5．注意观察，客户的表情也在说话第十二章 那些倾听中需要避免的1．客户说话心不在焉，眼珠子乱转2．客户说话的时候，总是说“对不起，我插一句”3．话还没说完，着急说自己的观点4．别去假想，如何反驳客户提出的意见5．你说你的，我想我的第十三章 会说的不如会听的：你听的不是话，而是尊重1．把自己当成海绵，客户的话照单全收2．把你想说话的欲望敲碎了咽进肚子里3．不要着急问你想知道的4．客户拉家常，也要表示很感兴趣第十四章 两只耳朵、一张嘴：业绩的80%都是靠耳朵听来的1．大订单都是“听”来的2．倾听能使客户把你当朋友3．不要“听风就是雨”，要动脑筋分析4．聆听能够给客户“制怒”

为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨淡，有些却业绩不凡？为什么有些售员总会遭到客户的厌恶，有些却能让客户打成一片？这其中的奥秘，只在于一张嘴。所谓，一言九辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百方之师。销售任何东西，总会遇上一些看似无法完美解决的问题，我们称之为黑暗地带。然而，一旦跨过去了，成功便触手可及，订单就能手到擒来。《把话说到客户心里去》以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。每种心理策略都环环相扣，直击销售全流程中客户的各种心理，让读者能够轻松应对并掌握客户的心理变化，从而改善人际关系、提升销售业绩。【作者简介】蔡富强，畅销书作家。具有多年职场从业经验和企业管理经验，对企业管理和员工培训有独到见解。先后出版《把话说到客户心里去》《穷人羊性，富人狼性》等书。