讲故事　做销售

第一章为什么要讲故事

宏观背景：前景理论下的全脑销售

物质的丰富促进全脑销售

前景理论：人的有限理性

微观背景：讲好故事，建好关系

讲故事是临门一脚

讲故事的水平决定与客户关系的好坏

第二章精心准备故事

如何设计故事

故事起到什么样的作用

如何组织好故事

什么样的故事最受欢迎

设计故事时要考虑的问题

从现在开始，抓住一切机会练习讲故事

第三章现在就开始讲故事

以故事的功能划分

展现力

吸引力

推动力：向客户提供更充分的购买理由

以故事的重心划分

以情动人的故事

以理服人的故事

以利诱人的故事

以讲故事的时间划

销售前的故事

销售中的故事

销售后的故事

以故事的受众划分

普遍撒网：对公众讲故事

重点培养：对决策人物讲故事

以子之矛，攻子之盾：借用客户资源，影响客户决策

以故事的情境划分

在销售现场讲故事

隔着电话讲故事

借助媒体对公众讲故事

新的故事渠道与途径

以故事的完整性划分

完整的故事：给客户以启迪

“抖包袱”的故事：滴滴香浓，意犹未

选择性的故事：殊途同归的乐趣

第四章讲故事的升级版技巧

讲故事前的准备工作

建立和谐的销售关系

如何在销售过程中自然地导入故事

全部回应

取同

取异

巧借故事进行有效暗示

销售人员讲故事前的自我情绪调动

销售人员如何设置客户的故事开关

讲故事过程中的注意事项

通过肢体互动，促进关系和谐

第五章给故事一个漂亮的结尾

行为层面：向客户提出购买请求

防止故事情感与客户需求偏离而引起反感

情感层面：客户满意度

步骤一：故事情绪背景色的设定

步骤二：锁定故事情绪主色调

步骤三：提供故事情绪满意度体验

步骤四：故事情绪满意度达到临界点，向客户提出购买请求

步骤五：以正面情绪体验作为销售结束

中段插入故事的效果

让故事增加销售人员的影响力

第六章建立故事评估系统

为故事建立标杆评估系统

一级评估：故事现场效果

二级评估：销售成果的取得与否

三级评估：客户记忆效果评估

四级评估：客户忠诚度评估

第七章建立销售人员自我成长评估系统

快乐工作人：从讲故事看销售人员的职业生涯规划与能力的提高

销售人员成长的80/20法则

感性销售工具：好故事

好故事对销售人员能力的要求

故事销售的创新思维

附录

工具箱

发现中国品牌故事之美

前言

作为销售人员，你与客户建立什么样的关系，远远比你向他销售什么样的商品更重要。

关系的重点在于：销售能在多大程度上让客户的“心”加入到互动中来，以及如何在最大限度上调动客户的情绪。因为这将形成客户对商品的情感认知，并最终决定销售的成败。

对于我们所处的这个世界而言，故事并不是什么新鲜的玩意儿。早在文字出现之前，它就以口口相传或其他的形式存在并影响着世界的格局与发展，以各种显性及隐性的方式影响着我们对世界的认知、我们的价值观以及我们的内心世界。

其实，在你还没有接受正规教育之前，故事已经在潜移默化地影响着你对世界的认知与解读了。你还记得幼儿时妈妈跟你讲的那些有趣的童话故事吗？还有，夏天晚上乘凉时，奶奶摇着蒲扇给你讲的那些故事吗？还有，你和其他小朋友一边害怕地捂着耳朵，一边专心地听的那些鬼故事吗？故事早已植入我们的心中，成为与我们血脉相连的部分。我们从疼爱我们的父母、师长、左邻右舍的小朋友那儿，从电台、电视、口头等各种渠道听(看)到不同的故事：《一千零一夜》、《孙悟空三打白骨精》、《聊斋》……

故事帮我们从最直观的角度来看待我们身处的社会、人群，并在我们的心中、头脑中种下种子，留待它日开花结果。故事，为我们构建、解读了最初的世界。它是那么生动活泼、有趣有益，无论是对内心暴力、冷漠、无动于衷的人，或者是在紧张、敌对、仇视的利益关系中，故事都以它独有的魅力影响着讲故事的人和听故事的人，并更进一步改变了彼此的关系。

因为故事的种种特质，我们发现：故事实在是在感性消费时代行之有效的一种销售工具。实际上，古今中外精明的商家一直没有停止过讲述、出售各种各样的故事。只是在本书中，我们所强调的是身为销售人员的个人，应如何更有效地使用故事这个感性销售工具，以提升我们的销售效果。

作为一名销售人员，你也许早已经厌倦了枯燥的财务数据与量化说明，你总是在为客户寻找着更好的购买理由，但商品的设计制作等都不是你所能控制的。在面对客户时，你会惊讶地发现：有些客户的专业知识甚至比你更丰富，他们完全不需要你来提出什么专业顾问方案。而在日复一日的劳作与奔波中，你发现自己对工作的激情也像退潮一样在往后消退：业绩不尽如人意，工作无精打采，对旧客户不知道如何升级，而新客户不知道在哪里。你越来越怀疑自己是不是一名优秀的销售人员，你甚至迫不及待地想要换条“跑道”改行。同时，你悲哀地发现：客户对自己精心准备的各种报表、分析呈现出倦怠，一讲到这些题目的时候，他们就开始打呵欠，但又不得不强忍着睡意来听自己的表达，以防错过了他们认为重要的商业信息。呵，这真不是好现象！

我们从哪里入手来扭转这一切现状呢？传统的销售理念告诉我们：要成为客户销售方案的最佳顾问，要精心为客户服务。传统的销售理念却没有告诉我们的是：在信息越来越发达的今天，我们如何跟客户建立起情感关系，我们如何在工作中娱人娱己？

从组织到销售人员个人，故事将为他们带来熟悉但又不同的感受。它是一个简单而高效的销售工具。更有意思的是，和传统的、端着架子的、正经八百的销售工具相比，一故事销售十分有趣而简单；一旦用好了，它将支持我们与客户建立起真正意义上的服务关系，达到心灵的互动。

试着给自己讲故事，同时不断跟你的客户分享你的好故事吧。

1、2、3，从现在开始！

　　作为一名销售人员，你也许早已经厌倦了枯燥的财务数据与量化说明，而在日复一日的劳作与奔波中，你发现自己对工作的激情也像退潮一样在往后消退，你越来越怀疑自己是不是一名优秀的销售人员，你甚至迫不及待地想要换条“跑道”改行。呵，这真不是好现象！从组织到销售人员个人，故事将为他们带来熟悉但又不同的感受。它是一个简单而高效的销售工具。更有意思的是，和传统的、端着架子的、正经八百的销售工具相比，一故事销售十分有趣而简单；一旦用好了，它将支持我们与客户建立起真正意义上的服务关系，达到心灵的互动。试着给自己讲故事，同时不断跟你的客户分享你的好故事吧。1、2、3，从现在开始！　　作为销售人员，你与客户建立什么样的关系，远远比你向他销售什么样的商品更重要。关系的重点在于：销售能在多大程度上让客户的“心”加入到互动中来，以及如何在最大限度上调动客户的情绪。因为这将形成客户对商品的情感认知，并最终决定销售的成败。　　故事帮我们从最直观的角度来看待我们身处的社会、人群，并在我们的心中、头脑中种下种子，留待它日开花结果。故事，为我们构建、解读了最初的世界。它是那么生动活泼、有趣有益，无论是对内心暴力、冷漠、无动于衷的人，或者是在紧张、敌对、仇视的利益关系中，故事都以它独有的魅力影响着讲故事的人和听故事的人，并更进一步改变了彼此的关系。【作者简介】　　钟震玲，长期从事心理学与管理、营销、销售等相融合方面的研究，为企业管理、营销、培训、人力资源开发提供以心理学、心灵成长为背景的独到工具与技巧，从而支持企业获得更多、更好的效益，支持企业人健康、快速发展。