销售人员绩效量化考核全案

第1章 市场部考核指标量化 1

1.1 市场指标与考核制度设计 1

1.1.1 市场指标设计 1

1.1.2 市场部考核制度设计 3

1.2 量化指标与考核方案设计 9

1.2.1 市场部考核量化指标设计 9

1.2.2 市场调研工作考核方案设计 9

1.2.3 营销策划工作考核方案设计 13

第2章 销售部考核指标量化 15

2.1 销售指标与考核制度设计 15

2.1.1 销售指标设计 15

2.1.2 销售部考核制度设计 16

2.2 量化指标与考核方案设计 19

2.2.1 销售部考核量化指标设计 19

2.2.2 销售部考核方案设计 20

2.2.3 客情关系工作考核方案设计 22

2.2.4 终端开发与管理考核方案设计 24

第3章 大客户部考核指标量化 27

3.1 销售指标与考核制度设计 27

3.1.1 大客户部销售指标设计 27

3.1.2 大客户部考核制度设计 28

3.2 量化指标与考核方案设计 33

3.2.1 大客户部考核量化指标设计 33

3.2.2 大客户部考核方案设计 34

第4章 团购部考核指标量化 37

4.1 团购指标与考核制度设计 37

4.1.1 团购考核指标设计 37

4.1.2 团购考核制度设计 38

4.2 量化指标与考核方案设计 41

4.2.1 团购量化指标设计 41

4.2.2 团购考核方案设计 42

4.3 团购公关费用考核设计 45

4.3.1 团购公关费用量化指标 45

4.3.2 团购公关费用考核方案 46

第5章 直销部考核指标量化 49

5.1 直销指标与考核制度设计 49

5.1.1 销售指标设计 49

5.1.2 直销部考核制度设计 50

5.2 量化指标与考核方案设计 52

5.2.1 直销部考核量化指标设计 52

5.2.2 直销部考核方案设计 53

第6章 促销部考核指标量化 57

6.1 促销指标与考核制度设计 57

6.1.1 促销指标设计 57

6.1.2 促销部考核制度设计 59

6.2 量化指标与考核方案设计 61

6.2.1 促销部考核量化指标设计 61

6.2.2 促销部考核方案设计 62

6.2.3 促销现场布置考核方案设计 65

第7章 导购部考核指标量化 67

7.1 导购指标与考核制度设计 67

7.1.1 导购指标设计 67

7.1.2 导购部考核制度设计 68

7.2 量化指标与考核方案设计 70

7.2.1 导购部考核量化指标设计 70

7.2.2 导购部考核方案设计 70

第8章 电话销售部考核指标量化 73

8.1 销售指标与考核制度设计 73

8.1.1 电话销售指标设计 73

8.1.2 电话销售部考核制度设计 74

8.2 量化指标与考核方案设计 77

8.2.1 电话销售部考核量化指标设计 77

8.2.2 电话费用控制考核方案设计 77

第9章 网络销售部考核指标量化 79

9.1 销售指标与考核制度设计 79

9.1.1 网络销售指标设计 79

9.1.2 网络销售部考核制度设计 80

9.2 量化指标与考核方案设计 82

9.2.1 网络销售部考核量化指标设计 82

9.2.2 网络广告推广考核方案设计 83

9.3 微博营销量化考核设计 85

9.3.1 微博营销量化指标设计 85

9.3.2 微博营销考核方案设计 85

9.4 微信营销量化考核设计 87

9.4.1 微信营销量化指标设计 87

9.4.2 微信营销考核方案设计 88

9.5 QQ营销量化考核设计 90

9.5.1 QQ营销量化指标设计 90

9.5.2 QQ营销提成方案设计 90

9.6 E—mail营销量化考核设计 91

9.6.1 E—mail营销量化指标设计 91

9.6.2 E—mail营销考核方案设计 92

第10章 区域销售部考核指标量化 95

10.1 销售指标与考核制度设计 95

10.1.1 区域销售指标设计 95

10.1.2 区域销售部考核制度设计 96

10.2 量化指标与考核方案设计 98

10.2.1 区域销售部考核量化指标设计 98

10.2.2 区域销售部考核方案设计 98

第11章 销售分公司考核指标量化 103

11.1 销售指标与考核制度设计 103

11.1.1 销售分公司销售指标设计 103

11.1.2 销售分公司考核制度设计 104

11.2 量化指标与考核方案设计 107

11.2.1 销售分公司考核量化指标设计 107

11.2.2 销售分公司考核方案设计 108

11.2.3 销售分公司销售工作考核方案设计 110

第12章 销售办事处考核指标量化 113

12.1 销售指标与考核制度设计 113

12.1.1 销售办事处销售指标设计 113

12.1.2 销售办事处考核制度设计 114

12.2 量化指标与考核方案设计 116

12.2.1 销售办事处考核量化指标设计 116

12.2.2 销售办事处考核方案设计 117

12.2.3 销售办事处客户服务工作考核方案设计 122

第13章 广告部考核指标量化 125

13.1 广告指标与考核制度设计 125

13.1.1 广告指标设计 125

13.1.2 广告部考核制度设计 126

13.2 量化指标与考核方案设计 128

13.2.1 广告部考核量化指标设计 128

13.2.2 广告部考核方案设计 129

第14章 公关部考核指标量化 133

14.1 公关指标与考核制度设计 133

14.1.1 公关指标设计 133

14.1.2 公关部考核制度设计 134

14.2 量化指标与考核方案设计 139

14.2.1 公关部考核量化指标设计 139

14.2.2 危机公关处理考核方案 139

第15章 售后服务部考核指标量化 143

15.1 售后服务指标与考核制度设计 143

15.1.1 售后服务指标设计 143

15.1.2 售后服务部考核制度设计 144

15.2 量化指标与考核方案设计 147

15.2.1 售后服务部考核量化指标设计 147

15.2.2 客户投诉处理考核方案设计 148

15.2.3 客服呼叫中心考核方案设计 150

第16章 总监级人员考核指标量化与方案设计 153

16.1 总监级人员考核指标量化 153

16.1.1 营销总监绩效考核指标量化 153

16.1.2 销售总监绩效考核指标量化 153

16.1.3 区域总监绩效考核指标量化 154

16.1.4 大客户总监绩效考核指标量化 155

16.2 总监级人员考核方案设计 156

16.2.1 营销总监绩效考核方案设计 156

16.2.2 销售总监绩效考核方案设计 162

16.2.3 区域总监绩效考核方案设计 166

16.2.4 大客户总监绩效考核方案设计 167

第17章 经理级人员考核指标量化与方案设计 173

17.1 经理级人员考核指标量化 173

17.1.1 市场部经理绩效考核指标量化 173

17.1.2 销售部经理绩效考核指标量化 173

17.1.3 大客户部经理绩效考核指标量化 174

17.1.4 直销部经理绩效考核指标量化 175

17.1.5 电话销售部经理绩效考核指标量化 176

17.1.6 网络销售部经理绩效考核指标量化 176

17.1.7 区域销售部经理绩效考核指标量化 176

17.1.8 销售分公司经理绩效考核指标量化 177

17.1.9 销售办事处主任绩效考核指标量化 178

17.1.10 广告部经理绩效考核指标量化 179

17.1.11 公关部经理绩效考核指标量化 179

17.1.12 售后服务部经理绩效考核指标量化 179

17.2 经理级人员考核方案设计 181

17.2.1 市场部经理绩效考核方案设计 181

17.2.2 销售部经理绩效考核方案设计 184

17.2.3 大客户部经理绩效考核方案设计 187

17.2.4 直销部经理绩效考核方案设计 191

17.2.5 电话销售部经理绩效考核方案设计 195

17.2.6 网络销售部经理绩效考核方案设计 198

17.2.7 区域销售部经理绩效考核方案设计 200

17.2.8 销售分公司经理绩效考核方案设计 202

17.2.9 销售办事处主任绩效考核方案设计 204

17.2.10 广告部经理绩效考核方案设计 207

17.2.11 公关部经理绩效考核方案设计 210

17.2.12 售后服务部经理绩效考核方案设计 213

第18章 主管级人员考核指标量化与方案设计 217

18.1 主管级人员考核指标量化 217

18.1.1 销售主管绩效考核指标量化 217

18.1.2 大客户主管绩效考核指标量化 217

18.1.3 直销主管绩效考核指标量化 218

18.1.4 促销主管绩效考核指标量化 219

18.1.5 导购主管绩效考核指标量化 220

18.1.6 电话销售主管绩效考核指标量化 220

18.1.7 网络销售主管绩效考核指标量化 220

18.1.8 区域主管绩效考核指标量化 221

18.1.9 维修服务主管绩效考核指标量化 222

18.2 主管级人员考核方案设计 223

18.2.1 销售主管绩效考核方案设计 223

18.2.2 大客户主管绩效考核方案设计 226

18.2.3 直销主管绩效考核方案设计 230

18.2.4 促销主管绩效考核方案设计 233

18.2.5 导购主管绩效考核方案设计 236

18.2.6 电话销售主管绩效考核方案设计 241

18.2.7 网络销售主管绩效考核方案设计 243

18.2.8 区域主管绩效考核方案设计 245

18.2.9 维修服务主管绩效考核方案设计 248

第19章 专员级人员考核指标量化与方案设计 251

19.1 专员级人员考核指标量化 251

19.1.1 市场专员绩效考核指标量化 251

19.1.2 销售专员绩效考核指标量化 251

19.1.3 大客户专员绩效考核指标量化 252

19.1.4 直销专员绩效考核指标量化 253

19.1.5 促销专员绩效考核指标量化 254

19.1.6 导购专员绩效考核指标量化 254

19.1.7 电话销售专员绩效考核指标量化 254

19.1.8 网络销售专员绩效考核指标量化 255

19.1.9 广告专员绩效考核指标量化 256

19.1.10 公关专员绩效考核指标量化 257

19.1.11 维修服务专员绩效考核指标量化 257

19.2 专员级人员考核方案设计 258

19.2.1 市场专员绩效考核方案设计 258

19.2.2 销售专员绩效考核方案设计 263

19.2.3 大客户专员绩效考核方案设计 266

19.2.4 直销专员绩效考核方案设计 270

19.2.5 促销专员绩效考核方案设计 273

19.2.6 导购专员绩效考核方案设计 275

19.2.7 电话销售专员绩效考核方案设计 279

19.2.8 网络销售专员绩效考核方案设计 281

19.2.9 广告专员绩效考核方案设计 284

19.2.10 公关专员绩效考核方案设计 287

19.2.11 维修服务专员绩效考核方案设计 292

第20章 销售人员销售费用量化考核 295

20.1 销售人员销售费用指标量化 295

20.1.1 奖励提成考核指标量化 295

20.1.2 培训费考核指标量化 296

20.1.3 促销费考核指标量化 297

20.1.4 广告费考核指标量化 297

20.1.5 公关费考核指标量化 298

20.1.6 差旅费考核指标量化 298

20.1.7 业务招待费考核指标量化 298

20.1.8 售后服务费考核指标量化 299

20.2 销售人员销售费用考核方案设计 300

20.2.1 销售人员提成考核方案设计 300

20.2.2 销售人员奖励考核方案设计 303

20.2.3 销售人员在职培训费控制考核方案设计 307

20.2.4 销售人员入职培训费控制考核方案设计 310

20.2.5 终端促销费控制考核方案设计 314

20.2.6 渠道促销赠品控制考核方案设计 317

20.2.7 广告费控制考核方案设计 320

20.2.8 公关费控制考核方案设计 324

20.2.9 差旅费控制考核方案设计 327

20.2.10 销售人员业务招待费控制考核方案设计 329

20.2.11 售后服务费控制考核方案设计 331

第21章 销售人员销售回款量化考核 335

21.1 销售人员销售回款指标量化 335

21.1.1 销售部回款指标量化 335

21.1.2 销售管理人员回款指标量化 337

21.1.3 销售专员回款指标量化 338

21.1.4 销售分公司回款指标量化 341

21.2 销售人员销售回款考核方案设计 342

21.2.1 销售部经理销售回款考核方案 342

21.2.2 销售主管销售回款考核方案 349

21.2.3 销售专员销售回款考核方案 359

21.2.4 销售分公司回款考核方案 367

第22章 销售人员晋升考核 375

22.1 销售人员晋升考核指标 375

22.1.1 销售人员晋升定量指标 375

22.1.2 销售人员晋升定性指标 377

22.2 销售人员晋升考核方案 378

22.2.1 销售部经理晋升考核方案 378

22.2.2 销售主管晋升考核方案 381

22.2.3 销售专员晋升考核方案 384

22.2.4 销售人员晋升考核制度 388

第23章 销售人员评比考核 393

23.1 销售人员评比考核指标 393

23.1.1 评比考核定量指标设计 393

23.1.2 评比考核定性指标设计 394

23.2 销售人员评比考核方案 395

23.2.1 销售人员评比考核方案 395

23.2.2 销售部经理评比考核方案 399

23.2.3 大区销售经理评比考核方案 402

23.2.4 销售分公司经理评比考核方案 405

23.2.5 销售人员评比考核制度 408

第24章 销售人员阶段性考核 411

24.1 销售人员转正与月度考核 411

24.1.1 销售人员转正考核方案 411

24.1.2 销售人员月度考核方案 413

24.2 销售人员季度与年终考核 416

24.2.1 销售管理人员季度考核方案 416

24.2.2 基层销售人员年终考核方案 418

24.2.3 销售管理人员年终考核方案 421

第25章 渠道管理量化考核与方案设计 425

25.1 经销商管理量化考核与方案设计 425

25.1.1 经销商管理量化指标 425

25.1.2 经销商选择考核方案 427

25.1.3 经销商信用考核方案 429

25.1.4 经销商综合考核方案 431

25.2 代理商管理量化考核与方案设计 437

25.2.1 代理商管理量化指标 437

25.2.2 代理商选择考核方案 439

25.2.3 代理商销售考核方案 440

25.2.4 代理商信用考核方案 443

25.3 零售商管理量化考核与方案设计 445

25.3.1 零售商管理量化指标 445

25.3.2 零售商终端活化考核方案 447

25.4 网店商管理量化考核与方案设计 448

25.4.1 网店商管理量化指标 448

25.4.2 C2C网店商考核方案 450

第26章 网店销售量化绩效考核设计 453

26.1 销售指标与考核制度设计 453

26.1.1 网店销售指标设计 453

26.1.2 网店销售考核制度设计 455

26.2 量化指标与考核方案设计 457

26.2.1 网店销售量化指标设计 457

26.2.2 网店销售考核方案设计 458

26.3 网店销售提成设计 461

26.3.1 网店销售提成比例设计 461

26.3.2 网店销售业务提成设计 463

26.3.3 各类店员销售提成设计 464

26.3.4 网店销售提成方案设计 465

26.4 网店营业推广考核设计 467

26.4.1 网店营业推广考核指标设计 467

26.4.2 网店营业推广考核方案设计 468

26.4.3 网店营业推广费用考核设计 470

26.5 网店店长考核设计 472

26.5.1 网店店长量化指标设计 472

26.5.2 网店店长考核方案设计 473

26.6 网店客服人员考核设计 475

26.6.1 网店客服人员量化指标设计 475

26.6.2 网店客服人员考核方案设计 476

26.7 网店推广人员考核设计 479

26.7.1 网店推广人员量化指标设计 479

26.7.2 网店推广人员考核方案设计 480

第27章 14类销售专员量化考核 485

27.1 服装销售专员量化考核 485

27.1.1 服装厂家销售员量化指标 485

27.1.2 服装卖场导购员量化指标 486

27.1.3 服装卖场导购员考核方案 486

27.2 医药销售专员量化考核 489

27.2.1 医药生产企业销售代表量化指标 489

27.2.2 医药批发企业销售代表量化指标 489

27.2.3 医药零售企业销售专员量化指标 490

27.2.4 医药生产企业销售代表考核方案 491

27.2.5 医药零售企业销售专员考核方案 493

27.3 保健品销售专员量化考核 496

27.3.1 保健品销售专员量化指标 496

27.3.2 保健品直销专员考核方案 496

27.4 化妆品销售专员量化考核 499

27.4.1 化妆品公司业务员量化指标 499

27.4.2 化妆品直销员量化指标 500

27.4.3 化妆品营业员量化指标 501

27.4.4 化妆品营业员考核方案 501

27.5 酒类销售专员量化考核 505

27.5.1 酒类销售专员量化指标 505

27.5.2 酒类销售专员考核方案 506

27.6 饮料销售专员量化考核 509

27.6.1 饮料销售专员量化指标 509

27.6.2 饮料公司渠道销售专员量化指标 510

27.6.3 饮料公司渠道销售专员考核方案 510

27.7 家电销售专员量化考核 513

27.7.1 家电生产企业销售专员量化指标 513

27.7.2 家电零售企业营业人员量化指标 514

27.7.3 家电专卖店销售专员考核方案 515

27.8 手机销售专员量化考核 517

27.8.1 手机销售专员量化指标 517

27.8.2 手机销售专员考核方案 517

27.9 汽车销售专员量化考核 522

27.9.1 汽车厂商销售专员量化指标 522

27.9.2 汽车4S店销售专员量化指标 523

27.9.3 汽车4S店销售专员考核方案 524

27.10 房地产销售专员量化考核 527

27.10.1 地产专案销售代表量化指标 527

27.10.2 二手房地产经纪人量化指标 528

27.10.3 地产专案销售代表考核方案 529

27.10.4 二手房地产经纪人考核方案 533

27.11 装饰材料销售专员量化考核 536

27.11.1 装饰材料销售专员量化指标 536

27.11.2 装饰材料销售专员考核方案 537

27.12 保险销售专员量化考核 540

27.12.1 保险销售专员量化指标 540

27.12.2 保险销售专员考核方案 540

27.13 广告销售专员量化考核 543

27.13.1 广告销售专员量化指标 543

27.13.2 广告销售专员考核方案 544

27.14 设备销售专员量化考核 546

27.14.1 设备销售专员量化指标 546

27.14.2 设备销售专员考核方案 547

销售人员的绩效考核相比其他岗位而言，要求更高、步骤更多、节点更杂、指标更明确。因此，很多HR在考核销售岗位时往往丢三落四、顾此失彼。——还在为编制各销售岗位的职责说明表烦恼？——还在为年底对各销售岗位的定性或定量考核而头疼？——还在东拼西凑地到处找资料编制各销售岗位的绩效考核指标？——还在因为企业的考核制度不完善，留不住优秀的销售人才而上火？——还在因为编制的考核制度和考核指标不具体、不实用而受到领导批评？《销售人员绩效量化考核全案（第2版）》囊括了17类销售机构，汇总了36类销售人员，提供111张量化考核表，设计了18套考核制度，提供了120个考核方案，是一本销售人员绩效量化考核的大全性工具书，是销售类企业和销售管理类工作人员必备的实务参考书。有了这本书，就足以帮您搞定销售管理、绩效考核等工作难题，让您工作更顺手，管理更轻松，业绩更出彩！《销售人员绩效量化考核全案(第2版)》提供了17类销售机构、36个级别的销售人员、5大重要事项(销售费用、销售回款、销售人员晋升、销售人员评比考核、渠道管理)、14大行业销售专员共111张量化指标图表，以及18套部门与事项考核制度、120套各类人员与事项考核方案，进一步细化了销售人员的绩效考核事宜，为企业对销售人员开展绩效考核提供了细致、全方位的考核方案。　　《销售人员绩效量化考核全案(第2版)》适合企业经营管理人员、营销管理人员、人力资源管理人员、企业培训师、咨询师及高校相关专业师生等阅读和使用。【作者简介】孙宗虎，北京弗布克管理咨询有限公司总经理，知名人力资源管理实战派学者、高级咨询顾问、数位学习顾问。14年来一直从事企业人力资源管理实务方面的研究与实践、企业人力资源管理咨询、企业E-LEARNING培训课程开发、企业培训教材与课程开发、大学管理课程课件开发、数位教学与学习设计等工作。李作学，大连理工大学管理学博士，沈阳航空工业学院经济管理学院人力资源管理讲师，北京弗布克管理咨询有限公司人力资源研发顾问。主要研究方向为人力资源管理、知识管理与知识智力管理。