商变

编委会

序　一

序　二

序　三

前　言

第一篇　战略决策Strategy

01　线上线下协同的O2O战略实践——苏宁　∥ 002

互联网时代，开辟O2O融合新道路　∥ 005

零售业在互联网时代的转型升级　∥ 006

双线同价，产品结构规划组合　∥ 008

属地化办公，解决供应链问题　∥ 009

全方位追求用户体验的提升　∥ 012

人才战略关系未来发展　∥ 014

02　统治分销商——七匹狼　∥ 016

把线下管理的经验复制到线上，“招安”和独立并举　∥ 017

“保安团”和“文工团”定位，对分销商分而治之　∥ 019

分销商产品区分以及线上渠道多点繁殖　∥ 020

抓大放小，ABC管理　∥ 021

打造经销商的商品交易平台　∥ 022

线上线下的跨渠道尝试　∥ 023

03　代运营起步——纤丝鸟　∥ 025

从敌视到拥抱电子商务，纤丝鸟的华丽转身　∥ 026

“曲线救国”，代运营推波助澜　∥ 027

电商定位决定渠道长度　∥ 028

渠道管控，线上线下融合　∥ 029

直营、代营双管齐下　∥ 030

数据说话，电商步步为营　∥ 031

04　重塑网络渠道——迪信通　∥ 033

动荡起伏、日异月更的手机行业市场　∥ 034

传统手机渠道商的过去成功要素已不复存在　∥ 036

网络对渠道的影响：传统标准化产品的阿喀琉斯之踵　∥ 037

全新价值凸显　∥ 039

对消费者需求洞察的挑战　∥ 040

重新定义产品和服务　∥ 041

通过合作伙伴增加给顾客的利益　∥ 042

05　就高不就低——顺美　∥ 047

就高不就低，保护线下商家　∥ 048

电子商务部门独立换来自由　∥ 049

推Option新品主要为解决供应链问题　∥ 050

Option瞄准互联网新新人类　∥ 051

网络渠道战略：从天猫和京东开始　∥ 052

品牌战略，考虑整体利润最大化　∥ 053

电子商务细分部门跟着需求设置　∥ 054

网上卖西服，客户体验如何做　∥ 056

06　低调进入，小成本见效——菁夫人　∥ 057

低调试水电商业务　∥ 058

采取“投入小、见效快”的电商策略　∥ 059

独立电商部门的架构设置　∥ 060

产品规划及更新策略　∥ 061

独立商城发布、收集及反馈信息　∥ 061

全网分销策略　∥ 062

把握季节性促销，提前准备　∥ 063

后台系统高速反馈　∥ 064

第二篇　运营管理Operation

07　发力运营各环节——A.O.史密斯　∥ 066

亲密淘宝店　∥ 067

绕道价格战　∥ 068

定位专业化　∥ 069

目标市场明确　∥ 071

物流配送：两模式并行　∥ 071

完善的售后服务　∥ 072

产品差异化策略　∥ 072

供应链管理　∥ 073

团队分工　∥ 074

品牌优势，精准投放　∥ 075

未来挖掘用户行为　∥ 076

08　华丽珠宝的电商路——珂兰钻石　∥ 078

巨大的钻石消费市场　∥ 079

与传统品牌线上竞争　∥ 080

未来竞争环境预测　∥ 080

电商战略化运营　∥ 081

服务成就珂兰钻石品牌　∥ 087

借鉴国外做法，珠宝电商营销　∥ 089

09　线上线下协调发展——红星美凯龙　∥ 093

家居电子商务机遇与挑战并存　∥ 094

市场认识不足，试水电商遇挫折　∥ 095

星易家：差异化经营　∥ 096

运营模式的选择　∥ 097

细分消费市场，了解受众需求　∥ 099

线下线上融合的关键环节　∥ 099

10　上下融合——哈森　∥ 101

线上线下融合，哈森时刻相伴　∥ 102

重品牌多渠道，良性回购数据为王　∥ 103

重服务，供应链一条龙　∥ 104

打造VIP服务模式，创新时尚乐趣购物　∥ 104

11　探索互联网金融运营模式——广发基金　∥ 106

金融行业的格局变化　∥ 107

“两个错配”的传统的基金业务模式弊端　∥ 108

优化升级，不断优化用户体验　∥ 110

试水社会化新媒体和手机客户端　∥ 111

跨界合作，提高产品的易获得性　∥ 112

积极探索互联网新型营销模式　∥ 113

思维与模式的冲突，亟需应对的挑战　∥ 114

12　全渠道电商——绿芝岛　∥ 118

每一家企业都有电商梦想　∥ 119

家具万人团，激发电商激情　∥ 120

战略大转型，电商大架构　∥ 122

设计O2O模式，重构家居行业价值　∥ 122

纠结O2O模式，拖慢发展进程　∥ 125

产品创新，驱动电商发展　∥ 125

快时尚发展全渠道电商　∥ 125

第三篇　营销组合Marketing

13　DSP营销——雅库　∥ 128

传统外国服饰代工厂商走上电商之路　∥ 129

电商战略：打造良好的客户体验　∥ 130

会员管理：保证客户复购率　∥ 131

数据分析：指导电商供应链运营　∥ 131

DSP自助服务：提升品牌知名度，吸引用户到店购买　∥ 132

电商人员：内部培养机制　∥ 134

未来发展：B2C向小型平台电商的发展　∥ 134

14　口碑营销——九阳　∥ 135

三年成为小家电明星企业　∥ 136

品牌化运作成就九阳电商　∥ 138

渠道整合破解电商矛盾　∥ 139

运营软实力，注重用户体验　∥ 140

营销创新力，注重用户口碑　∥ 143

电商成就九阳小家电市场　∥ 147

15　隐私生意的新媒体营销——黑黛　∥ 149

“隐私生意”如何打破营销禁锢　∥ 150

新媒体的营销后仍面临转化的问题　∥ 154

16　O2O移动电商——荣昌洗衣　∥ 155

中国干洗连锁经营的窘境　∥ 157

商业模式创新打破困境　∥ 158

互联网带来的O2O机会　∥ 159

O2O实践，提升全方位用户体验　∥ 163

第四篇　评估用户价值体验Assessment

17　数据细分市场——诺心LE CAKE　∥ 168

细分市场，捕捉消费人群　∥ 169

产品服务创新求精　∥ 171

自建物流，塑造极致体验　∥ 174

员工培训，保证产品质量　∥ 175

蛋糕试吃，口碑营销开路　∥ 176

未来竞争策略　∥ 176

18　数据驱动蓝海市场——布丁酒店　∥ 178

中国的经济酒店怎么了　∥ 179

下沉还是中高端　∥ 180

在红海中寻找蓝海　∥ 182

创新的社会化销售模式　∥ 187

19　小而美电商梦——JONEAA牛仔裤　∥ 189

原创“潮牛”的诞生　∥ 190

山重水复的电商路　∥ 191

柳暗花明，数据发现另一村　∥ 192

独特的营销模式，坚持走不一样的路　∥ 197

个性化的小而美是JONEAA的出路　∥ 197

传统企业如何才能做好电商？有没有成功的案例可借鉴？有没有科学的方法和流程作为指导？这是当下所有传统企业都在思考、探索和尝试解决的问题，《艾瑞学院丛书·商变：传统企业电商就该这样做》以案例的形式给出了解决方案。中国权威研究机构艾瑞咨询集团旗下的艾瑞学院在这个领域耕耘多年，学院数十名专家深入几十家传统企业进行调研，对其中在电商领域做得十分成功的优秀企业的经验和实操方法进行了梳理和总结，通过本书呈现给那些还在这条路上摸索的广大传统企业，旨在将本书打造成为该领域最实用和最具有指导意义的一本书。
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　　商变：传统企业电商就该这样做。

中国市场调研机构艾瑞咨询集团官方出品
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