说得好卖得好

第一章会说话好销售

挖掘共同点推销法

说专业话语速快慢要适中

多听少说的艺术

善于与客户进行心灵沟通

寻找需求推销法

畅想未来销售法

问出客户的需求

微笑给你带来更多的客户

说服时的语气很重要

用真诚征服你的客户

善于听客户的心声

帮客户寻找需求好成交

第二章约访客户话术

不要循规蹈矩地去接近顾客

创造相关联想约访话术

一语惊人约客户

与决策者预约技巧

电话约访巧过秘书关

每通电话都要有足够的信息

突破秘书的8个策略

巧用合一架构话术

第三章开场白话术

紧紧抓住客户注意力的开场白

借助权威完成开场白

如何说服决策者的开场白

好的开场白是成功的一半

创造客户的信心

开场白赞美要真实

以守为攻抓住客户目光

巧说双方共同点拉近客户

请求帮忙式的电话沟通开场白

吸引客户好奇心的开场白

巧用赞美打开销售之门

用有趣的话题引导客户

第四章介绍产品话术

用自己的专业帮客户作选择

不一定非要回避缺点

“专家”式产品介绍话术

巧妙保护客户的尊严

对产品的介绍要客观

对自己销售的产品要有信心

介绍产品前吸引客户的注意

卖产品不如卖效果

把客户的注意力吸引或转变到产品上

让产品自己说话

销售人员应是“行家”

询问方式也要专业

用客套话套出顾客的需求

用客套话引顾客讲话

站在对方的立场上去介绍

区别产品介绍话术

专业话一定要说得清楚

第五章说服客户话术

向任何人推销任何一样商品

要懂得关爱客户

几句话激起客户好奇心

赞美客户，获得潜在客户的好感和信任

用赞美堵住顾客的口

应对“再考虑考虑”的借口

在推销的过程中给予说明

成交先要妙语暖人心

形象的比喻说服人

有策略好说服

说服客户赞美很关键

专业的说服方式

适时运用激将法

妙语牵着客户走

找准“要害”说服对方

强调产品的优势

赞同顾客的观点

巧妙回避大实话

巧言假设．销售成交

说服“直爽型客户”有技巧

说服“慎重型客户”的有效话术

说服“优柔寡断型”客户的有效话术

第六章稳定客户话术

让“第三者”为你说话

适时沉默比说好

用间接反驳代替直接反驳

大报价要慎出口

对你的顾客感兴趣

勇于认错的推销术

以轻松的幽默接近客户

诚实本身就是大买单

冷静地处理客户的异议

处理顾客抱怨的“三变主义”话术

装聋作哑对付“考虑一下”

嘴甜能吃热豆腐

老实推销莫过度吹嘘

第七章促成交易话术

懂得别人的需要

言语热情贴心揽顾客

吸引客户的注意力

对你的顾客感兴趣也是一种赞美

问出你的热情，引导客户成交

主动向客户发问促成交

摸清客户的底线，促成交易

要让马喝水，先让它吃口盐

分解价钱促成交

一语说中客户的需求点

应对“那你就是要推销东西了”的借口

找共同的心理话题促成交易

赞美会令对方产生好感

巧用情感共鸣成交法

真诚的赞美没人会拒绝

说故事成交法

关怀式销售暖人心

倾听也是一种动听的语言

“听”出来的生意

如何把保单卖给夫妻

第八章电话销售话术

电话里的客套话

强调“关键点”成交话术

电话约访要技巧

再次电话拜访话术

电话中的客套话

推销利益电话行销话术

“柠檬效应”推销话术

第九章面对拒绝话术

不理会拒绝法

转换话题迂回成交

循序渐进话术

柴田和子的“红灯推销法”

提高顾客身份，应对拒绝

巧述利弊促成交

妙用比喻巧成交

引导客户去说“是”

应对“没钱”巧成交

如何应对客套话的拒绝

巧妙化解客户的疑虑

找到客户的兴趣所在

“凡事致谢”处理反对意见话术

用知识去抓住稍纵即逝的销售机会

后记

参考文献

后记

销售是一门优秀的工作，需要积累丰富的经验与销售艺术，更需要销售人员具有高超的语言技巧。销售的本质就是把东西卖出去，把钱收回来。怎样把东西卖出去，把钱收回来？在这个过程中，销售员的语言技巧至关重要。优秀的销售员三言两语就能打动顾客，做成交易；笨拙的销售员不善言辞或词不达意，好的机会都会被白白浪费，最终的成绩可想而知。因此，从这个方面来说，一个销售员必须说得好，才能卖得好。

本书从销售各环节的语言技巧入手，结合多年来世界优秀销售人员在销售领域里取得的最宝贵的销售语言事例、经验与技艺，总结与提炼，以通俗易懂的文字展现给广大销售人员，希望能给大家在销售语言技巧上有一个新的认识与学习机会。

另外，本书的出版不可避免地参考引用了部分文献与报刊以及互联网上的资料，从而使本书的阐述更有深度与广度，在此，特向这些文章的原作者致以崇高的敬意和真诚的谢忱。由于参考资料繁杂琐碎，无法一一列名刊出，敬请见谅！同时欢迎作者朋友与我们联系：ouming@sina.com。

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编著者

2009年10月

　　本书从销售各环节的语言技巧入手，结合多年来世界优秀销售人员在销售领域里取得的最宝贵的销售成功经验与技巧，并进行了总结与提炼，以通俗易懂的文字展现给广大销售人员，使大家在销售语言技巧上有一个新的认识与体会。　　销售是一门很有挑战性的工作，需要积累丰富的经验与销售艺术，更需要销售人员具有高超的语言技巧。销售的本质就是把东西卖出去，把钱收回来。怎样把东西卖出去，把钱收回来？在这个过程中，销售员的语言技巧至关重要。优秀的销售员三言两语就能打动顾客，做成交易；笨拙的销售员不善言辞或词不达意，好的机会都会被白白浪费，最终的成绩可想而知。因此，从这个方面来说，一个销售员必须说得好，才能卖得好。