4E理论

第一章工业品战略营销新模式4E

第一节经典营销“4P”使市场营销走向了辉煌

第二节科特勒大师“4P”引发的四大困惑

第三节“4P”PK“4E”引发的四大困惑

第四节4E对工业品营销的核心指导原則

第二章项目营销是工业品4E理论的组织基石

第一节工业品是以生产资料为特征，以B-to-B的方式来营销

第二节项目型营销的业务流程图与组织架构

第三节项目型团队的绩效考核与薪酬设计

第四节项目型团队对工作的价值体现

第三章价值营销是工业品营销的最高境界

第一节工业品不仅仅是价格，更侧重在价值

第二节完整产品的三个核心

第三节塑造价值是工业品营销的核心

第四节挖掘增值服务来创造价值

第五节品牌是价值的动力

第四章短渠道是工业品4E理论的推广道路

第一节渠道发展的原則：广、深、宽

第二节快速消费品营销渠道

第三节工业品营销渠道

第四节缩短工业品营销渠道，提升客户价值，建立忠诚度

第五章工业品营销赢在信任

第一节快速消费品市场促销的方式

第二节工业品营销更在乎“美誉度”

第三节美誉度塑造信任感

第四节工业品促销的四重法宝

第五节信任感的体现：“九阴真经”

第六章4E理论的营销整合策略

第一节4E理论内在的联系与规律

第二节“1E+3E”的营销模式

第三节“4E模型”的整合运用及实施

第七章用4E理论来引导工业品行业营销发展之路

第一节4E理论对4P的冲击

第二节4E理论对工业品行业的贡献

第三节4E理论是发展的必由之路

第四节4E理论是企业战略营销的指导原则

附录

一、工业品营销研究院简介

二、两大核心“培训和咨询”

IMSC工业品营销研究院图书目录

前言

近年来，“中国制造”一词开始在全球范围內广泛传播。在即将来临的2008年北京奥运会、2010年上海世博会，相信世界各国对“中国工厂”概念的理解更加深入，世界工业品企业落户中国已是必然趋势。那么属于中国真正意义上的本土化工业品营销做好准备了吗？科特勒的4P营销组合能够适应吗？中国是一个很有潜力的市场，在即将到来的“营销风暴”之中能够稳健地走下去吗？工MSC工业品营销研究院经过十几年的认真研究，用新营销4E模型，解说了这一切。

21世纪，是发展知识经济的时代，是高科技发展和管理水平提高的时代，更是营销发展的新时代。在当今企业环境因素越来越复杂多变、竞争越来越激烈的市场当中，营销也逐渐因行业细分而发生改变。行业性质的不同，导致了企业营销的不同，一般的市场营销对象是最终消费者，营销客体是消费品，而工业品行业的营销对象却是企业，营销客体却是工业品。工业品营销是企业对企业、组织、机构、政府间的营销，今天也可称为企业间的营销，就是B-to-B营销。随着工业品营销的发展，营销理论也将走向成熟。

现在，经过我们IMSC工业品营销研究院长期对理论、实践的研究，总结了工业品营销的第一个有针对性、有实用性的新理论一一4E理论。它的出现，是工业品营销走向新时代的标志。经过许多的工业品企业运用4E理论，并取得成效后，越来越显示出4E理论在工业品企业营销中的重要性。

本书是中国工业品行业第一本具有划时代意义的营销理论书籍，它是真正从客户需求出发，以客户为中心，以项目为龙头，以4E作为工业品营销行业的理论。

之所以进行本书的写作，是由于我们目前急需一本对工业品行业有针对性的营销理论书籍。本书非常适合从事市场营销工作的人员和工业品行业的营销精英，它将为中国工业品营销的发展和市场研究开辟新的篇章，并从此奠定在工业品行业营销的领导地位，是真正意义上的中国第一本、第一个针对工业品行业营销的模型理论。在此感谢那些为本书出版而付出辛勤劳动的朋友们，特别感谢代艳、林俊以及经济管理出版社的勇生主任，是大家的共同努力，才有了这本书的诞生。最后感谢读者能抽出时间来阅读这本我们用几年光阴总结出来的书籍，相信不会让大家失望。

丁兴良

2008年1月18日

　　本书是一本对工业品行业有针对性的营销理论书籍，是中国工业品行业第一本具有划时代意义的营销理论书籍，它是真正从客户需求出发，以客户为中心，以项目为龙头，以4E作为工业品营销行业的理论。本书非常适合从事市场营销工作的人员和工业品行业的营销精英，它将为中国工业品营销的发展和市场研究开辟新的篇章，并从此奠定在工业品行业营销的领导地位，是真正意义上的中国第一本、第一个针对工业品行业营销的模型理论。　　本书是中国工业品行业第一本具有划时代意义的营销理论书籍，它是真正从客户需求出发，以客户为中心，以项目为龙头，以4E作为工业品营销行业的理论。本书可作为高等院校和研究机构研究工业品市场的参考用书。【作者简介】　　丁兴良，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人：IMSC(工业品营销研究院)首席顾问；国内大客户营销培训第一人。在国外接受了国际销售培调机构TACK讲师认证的培训；接受了美商博思能调练中心PMP管理课程调练师的培训；接受了美国太平洋研究院销售顾问的培调，等等。通过17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验、8年对工业品营销项目的研修，形成了一套实用的咨询与培训体系，受到全国工业品营销培训听众的一致好评。