商务谈判与推销技巧

第1章 商务谈判概述

1.1 商务谈判的概念

1.2 商务谈判的原则与方法

1.3 商务谈判的类型

1.4 商务谈判的过程

◇关键术语

◇复习思考题

◇案例与训练

第2章 商务谈判组织与管理

2.1 商务谈判人员的素质要求

2.2 商务谈判班子的构成

2.3 商务谈判的管理

◇关键术语

◇复习思考题

◇案例与训练

第3章 商务谈判策略

3.1 开局阶段的谈判策略

3.2 报价阶段的谈判策略

3.3 磋商阶段的谈判策略

3.4 谈判僵局处理的策略

3.5 结束阶段的谈判策略

◇关键术语

◇复习思考题

◇案例与训练

第4章 商务谈判思维与沟通

4.1 商务谈判的思维方法

4.2 商务谈判的沟通技巧

◇关键术语

◇复习思考题

◇案例与训练

第5章 国际商务谈判

5.1 国际商务谈判概述

5.2 美洲商人的谈判风格

5.3 欧洲商人的谈判风格

5.4 亚洲商人的谈判风格

◇关键术语

◇复习思考题

◇案例与训练

第6章 商务谈判礼仪

6.1 礼仪的含义及作用

6.2 商务礼仪

◇关键术语

◇复习思考题

◇案例与训练

第7章 推销与推销人员

7.1 推销的内涵和特征

7.2 推销人员的职责

7.3 推销人员的素质与能力

◇关键术语

◇复习思考题

◇案例与训练

第8章 推销心理与推销模式

8.1 顾客购买心理

8.2 推销方格理论

8.3 推销模式

◇关键术语

◇复习思考题

◇案例与训练

第9章 顾客开发

9.1 寻找准顾客

9.2 顾客资格鉴定

◇关键术语

◇复习思考题

◇案例与训练

第10章 推销接近与洽谈

10.1 约见准顾客

10.2 接近准顾客

10.3 推销洽谈

◇关键术语

◇复习思考题

◇案例与训练

第11章 顾客异议处理与成交

11.1 顾客异议的产生

11.2 处理顾客异议的时机与方法

11.3 成交的策略与方法

11.4 成交后跟踪

◇关键术语

◇复习思考题

◇案例与训练

第12章 推销管理

12.1 推销人员的选拔与培训

12.2 推销人员的考核与激励

12.3 推销组织与控制

12.4 客户关系管理

◇关键术语

◇复习思考题

◇案例与训练

附录A 推销能力测试

附录B 《商务谈判与推销技巧》试卷一

附录C 《商务谈判与推销技巧》试卷二

参考文献

龚荒主编的《商务谈判与推销技巧(第3版)》系统阐述了商务谈判与推销活动的原理、方法、策略和技巧。全书共分12章，包括：商务谈判概述、商务谈判组织与管理、商务谈判策略、商务谈判思维与沟通、国际商务谈判、商务谈判礼仪、推销与推销人员、推销心理与推销模式、顾客开发、推销接近与洽谈、顾客异议处理与成交、推销管理。
　　本书内容新颖，通俗生动，突出知识的系统性和实用性，强调实践能力的培养。各章均设计安排了学习目标、关键术语、复习思考题、案例与训练等内容，并在各章正文中穿插有实例、专栏和背景资料，书末附有推销能力测试题和课程模拟试卷，为该课程的教学提供方便。
　　本书适合作为本专科院校的商务、营销及经济管理类专业的教材。