信任五环

第1章 美丽的邂逅 /

1 几个好兄弟 /

2 销售的困惑 /

3 从战场到情场 /

第2章 做好拜访准备 /

4 小杨的专业拜访 /

5 帕萨特和君威 /

6 客户为什么买 /

7 到底是谁行动 /

8 怎么预约客户 /

第3章 提问引发思考 /

9 小朱陌拜总经理 /

10 推销胁迫症 /

11 开场激发兴趣 /

12 确认增加好感 /

13 提问引发思考 /

14 态度决定一切 /

15 情人还是棋子 /

第4章 倾听了解概念 /

16 无所不知的小杨 /

17 陶部长竟然骗我 /

18 提问操纵症 /

19 冲动是魔鬼 /

20 沙漠求生心态 /

21 回应激活思维 /

22 巧用肢体语言 /

23 心临其境 /

24 沉默是金 /

25 点燃二踢脚 /

第5章 呈现差异优势 /

26 趟雷敢死队 /

27 魏部长的笑 /

28 为什么不承诺 /

29 有啥不一样 /

30 心里有个她 /

31 后来想居上 /

32 酒香巷子深 /

第6章 共同创造方案 /

33 爽快的刘经理 /

34 小前台的秘密 /

35 概念的铁球 /

36 装修效果图 /

37 售楼的伎俩 /

38 合作经营法 /

39 四季沟通术 /

40 积累话术库 /

41 SPA的感觉 /

42 说话的艺术 /

第7章 获得行动承诺 /

43 陶部长的顾虑 /

44 小朱的惆怅 /

45 成功的阶梯 /

46 获得行动承诺 /

47 顾虑的由来 /

48 太极推手 /

49 招式与套路 /

第8章 回首往事 /

50 年终冲刺 /

51 雏鹰下断崖 /

52 效果怎么样 /

53 五行性格 /

54 百变销售员 /

55 赢在信任 /

后记 /

致谢 /

本书通过小说的形式，全景展现真实销售情境，并结合深厚的心理学功底，运用提问和对话的方式，不断冲击传统的销售认知，为你带来源源不断的思考、启发和灵感。通过销售拜访的“拜访??准备”“了解概念”“呈现优势”“获得承诺”“拜访评估”五个环节，帮你探寻客户的购买动机和真实想法，按照客户购买的心理过程和思维习惯去行动，放弃胁迫式的销售，和客户一起购买，积累客户的信任，从而真正赢得销售的成功。

让我们跟随神秘人老寒，以及菜鸟级销售小朱、顾问型销售小杨、关系型销售小牛、勤奋型销售小马和悠闲型销售小熊，一起开始伟大的销售拜访之旅吧！????

小说版的销售拜访圣经，拜访心法+拜访技巧，赢得信任，拿下订单！
源于用友大学精品课程，网络连载超高人气阅读，可用于实践的销售小说
为什么客户不愿意见你？为什么客户总说不需要？为什么客户就是不行动？为什么客户总是不相信？

销售是一场没有硝烟的战争。在这场战争中需要分析形势、制定策略、谋定而动的智慧，更需要匍匐前进、瞄准射击、短兵相接的保命功夫。然而，很多销售人员却经常会遇到这样的情况：约不到客户、见客户不知道说什么、不知道客户在想什么，客户不是说没需求、无动于衷，就是嫌价格太高、对方案和价值半信半疑……

很多销售好不容易死缠烂打地约到客户，见了面就忙着像放机关枪一样滔滔不绝，恐怕错失稍纵即逝的机会。然而，客户的想法和感受怎么样呢？销售自我感觉良好的拜访，真实的效果到底怎么样呢？试想，当你接到一些推销电话、碰到这样的推销员来缠着你，你会买吗？客户是希望被认可、被尊重，还是希望被胁迫、被教训？
销售拜访如果没有积极作用，就一定有消极甚至负面作用。你签一单需要拜访多少次客户？你觉得每次拜访的效果如何？在那些拜访里“无效”的有多少？一年里你为那些“无效的拜访”负担了多少成本？又“浪费”了多少销售机会？

互联网盛行的今天，获取信息已经不是客户采购之前的必要过程。很可能当你出现在客户面前时，客户已经知道得比你还多，甚至是在你的专业领域比你更专业！客户越来越理性，采购流程越来越规范，如果还把销售定义为“战场”，你可以战胜握有决策生杀大权的客户吗？是“商场如战场”还是“商场如情场”？

客户都有自己的购买流程，客户每个人都有自己的想法，每个人都会源于自己的动机和角度，找到“合理的理由”来决策。客户往往以销售不知道的理由购买，以销售无法想象的方式使用产品。如果销售仍然一如既往地介绍、推销，客户会听从吗？客户到底为什么决策呢？又是怎么决策的呢？如果不知道客户的决策过程、不了解过程中的心理学，销售如何获得客户的认同和信任呢？一味地推销，让客户感觉被胁迫购买、甚至越来越反感，价值和购买又从何谈起呢？