直销话术

第一章沟通话术

魅力沟通第一步　　自我沟通

魅力沟通6大策略

有效沟通策略

沟通经典话术

第二章邀约话术

成功邀约来自于好的名单

邀约的目的

邀约的心态

把邀约话语写在卡片上

书信式邀约

好奇式邀约

预先框视邀约

高姿态式邀约

给对方一个一定要来的理由

如何邀约亲友

如何邀约好朋友

如何邀约一般的朋友

如何邀约有一面之缘的人

如何邀约陌生人

如何邀约别人介绍的顾客

如何邀约爱交友的人

如何邀约爱热闹的人

如何邀约渴求新知识的人

如何邀约热衷财富的人

如何邀约顾客参加高端课程培训

重复要求

有关系找关系，没关系创立关系

电话邀约的步骤

如何减少邀约的拒绝

如何帮新人打邀约电话

第三章说服话术

你的人生第一步走向哪里

不要在机会面前睡觉

不要让习惯断送你的大好明天

点燃梦想的火箭

你真的要这样度过一生吗?

难道你要一条路走到黑

如何搬走创业致富的三座大山

不要与“穷”患难与共

为自己的信心建一座堡垒

每个人都在销售

自由价更高

做好自己的“南水北调”工程

直销和传统销售的区别

做一个贩卖快乐和痛苦的高手

赚小钱难，赚大钱易

告别打工的时代

转个弯又是一片艳阳天

直销是你的终生大学第四章跟进及处理反对意见话术

跟进时要注意什么

唱好跟进前奏曲

如何使顾客成为经销商

如何跟进一个从事销售的人

写好处理反对意见台词

已经饱和了

直销行得通吗

产品太贵了

没时间，我很忙

以后再说吧

直销这么好，那你赚钱了吗

我不会销售

我口才不好，做不来

我很累，不想兼职

直销不可信

有朋友做过，但不成功

做直销太麻烦了

我没有什么朋友

我不好意思赚亲友的钱

我对现在的供货商很满意

我不喜欢推销这份工作

做直销是件没有面子的事

我很满意我的收入

碰到难以回答的问题怎么办

第五章成交话术

射不到月亮就射星星

没有顾客，你就什么也没有

注意力等于事实

赞美式问问题法

建立神经链接

预先框视销售法

陌生市场开发法

借助第三者的力量

Yes法则

导引式成交法

减肥请问我

自己就是最好的活广告

医生式销售法

女为悦己者容

独特卖点式销售法

神奇的卡片

佛家与销售

有时蚕食比鲸吞有效

对比式销售法

伤口上撒盐销售法

激发探索欲望销售法

粘合式想像销售法

像剥笋一样剥出顾客的需求

塑造有关产品的故事诱发顾客对产品的饥渴感

第六章领导话术

直销需要一个什么样的“心”

直销是一个蝌蚪变青蛙的过程

要知道梨子味道就要亲口尝

哪种人容易在直销业里成功

剪掉你人生词典里的“不可能”

为什么人们会失败

完美家庭聚会的流程

家庭聚会要注意的事情

业务咨询是关键

要有雨后春笋般坚韧的精神

谁是你免费的高级私人教练

销售产品是直销的基石

先卖态度再卖产品

如何才能东山再起

如何推崇主讲人

附录点石成金　　成功销售范例及其评析

《如何把木梳卖给和尚》及其评析

《把斧头卖给总统》及其评析

《把冰卖给爱斯基摩人》及其评析

后记写作《行销话术》一书的最初想法源于2005年的2月。那时拙作《直销教练》刚上市3个月。承蒙广大读者错爱，《直销教练》一上市即畅销长城内外、大江南北，在东南亚华语地区亦风行一时，成为2004～2005年度国内最畅销的直销类书籍之一。对此销售风潮，我欣喜若狂，更是受宠若惊。

书上市之后，读者的信函和电话纷至沓来，令我和我的同事接应不暇。

和读者朋友的沟通让我有了学习和成长的空间。在此谨让我向所有来信或来电的朋友，以及所有关注此书的朋友表示诚挚的感谢!从这些来信来电中，我感到大家最大的心愿是企盼我能再写一本有关“行销话语艺术”的书。然而坦白地说这真是让我处在了不安之中。

《行销话术》原本只是我为核心行销员精心打造的品牌课程，虽已相当成熟，但将它作为推向社会、推向市场的书籍正式出版，我心中并没有多大的把握，总觉得有一定的难度。在以前我并没有想过要出版，因此在了解到读者的迫切心情后，我的内心是忐忑不安的。但我最终还是经不住读者朋友的呼唤和期待，只好让它与读者朋友见面了。好在这本教程是我躬耕直销、深度研访、反复验证、多年苦心锻造的成果，其中的行销话语艺术是具有科学性及指导意义的。

毕竟读者事大。只要能帮助广大读者朋友提升业绩和成就事业，就能实现我当时撰写这本教程的初衷，不也是很好的事情吗?谢谢各位读者，是你们激发了我的灵感，去掉了我的惰性，让我完成了一件有意义的事。

我认为销售是一个说对话、问对问题的过程。在销售的过程中，不能说错一个字，说错一个字销售则会全盘皆输。“行销话术”对于每个行销人员都是非常重要的。

本书出版之际，正值中国直销法颁布不久。我们热切期盼的直销法终于颁行天下了，这实在是件令人鼓舞的盛事、大事。我为广大直销员感到由衷的高兴。

当然，直销法可能会影响到部分人的利益，但这很正常，因为世界上任何一部法律在维护绝大多数人利益的情况下，都会损害部分人的利益。如果有部分直销法规条框影响了你的事业，请不要有任何怨言。因为国家在制定法律时，远远比你想得更多，考虑得更深，看得更远。在这里没有门户之见，只有开放和包容；没有包庇和偏袒，只有公平和公正。

让我们共同来感谢政府为我们提供了一个公平公正、健康有序的工作环境。

事实上，一个好的工作环境除了政府的有力扶持外，更多的是来自经营者的规范，因为最好的行业规范还是来自于经营者自身的规范。

经营者的规范来自两方面：一是经营者的心态。我们常说心态决定一切，心态决定一个人事业起点的高度，很难想像，一个心态不好的经营者会有一个成功的事业和理想的人生结果。不规范的经营者表现出投机心态，只要今朝不要百年的急功近利心态。事实上这是很难成功的。

二是经营者(经销商)的专业程度。专业带来规范，不专业就没有规范。

一个训练有素的专业队伍，才会有一个井然有序规范的队伍，一个规范的队伍才是一个有战斗力的队伍。一个企业的强大来自于经营者的素质教育和专业知识的提升，同样，一个国家的富强来自于人口素质教育和专业教育的提升。

我只是一位为行销业储运精神食粮的人，一个为行销业尽心尽力服务的培训师，但我一直在积极呼吁和倡导直销法。我希望所有我接触到的行销个员都能知法懂法用法，依照法律来开创事业，用法律来为自己保驾护航。

我们有了法律，便没有了后顾之忧；我们有了法律，便不再会误入歧途。有了法律，我们就应该好好地把行销做好，把{亏销做出品位来。行销{亏业的未来和出路就在广大行销员的脚下，就看你怎么走了。

我真心希望大家能齐心协力把行销做出品位来。我相信一个个有品位的行销员会创造一个个有品位的行销企业，一个个有品位的行销企业会促进社会更有品位地向前发展。

世界上的道理是相通的，看到茅草就想到锯齿，看到飞鸟就想到飞机，看到直销就想到行销。直销是行销的基础，直销是行销的一种。

本书以直销为核心，意在见微知著，以点带面：以直销为基础，意在建立行销之高楼大厦。

我始终相信，能懂得直销精髓，方能窥行销之堂奥；能做好直销，方能做好行销。同时，我相信，适合别的行业的行销话术，同样也适合您的行业。只要您去借鉴、去创新。毕竟，他山之石可以攻玉。

行销是不分行业的，职场无处不行销，职场无时不行销。行销包括销售的三个层面，上层销售卖思想，中层销售卖自己，下层销售卖产品。在行销行业当中，80％的人在推销产品，15％的人在推销自己，只有5％的人在推销思想。所以，学习推销的目的是为了把产品卖好，学习行销的目的是为了让产品好卖。销售的最高境界不是卖产品而是卖话术。

在21世纪的今天，你的人生有多大的意义，你能享有多少的财富，都取决于你为社会做了多少事，为国家做了多少贡献，为人民提供了多少服务。

让我们以诚信立业，以益群为基吧。

愿每位行销人员都能获得更多的财富，做一个对社会更有意义的人。

谢谢大家!

夜深人静，窗外湿漉漉的初夏晚风静静地吹拂着窗口。我耳听着风姿绰约、韵味无穷的葫芦丝古典音乐，眼看着孙晓岐老师的最新力作，心情无比舒畅。美酒加咖啡是一美事，音乐加文章何尝不是一美事。独享着这份良辰美景，实为人生一大快事。

近水楼台先得月，各位读者朋友，对不起了，这顿超级智慧盛宴我先尝了，尝完这美味佳肴之后，我又遇到了一件万难之事，那就是写后记。于一般文章，兴许还免为其难，于这篇文章却是实为不易。

传誉千年的《滕王阁序》作者初唐四杰王勃说：“文章之道，自古称难。”我想这样一位天才诗人都说文章之道，自古称难，那我辈就可以找借口宽慰并原谅自己了。

孙老师与我有兄弟般深情厚谊，他更是我的良师益友。与孙老师的相交如饮甘泉，与孙老师相往如倒吃甘蔗，渐入佳境。与孙老师交往的时间越久，对他越了解，也就对他越敬重。

孙老师的头脑内有亿万财富，因为他的头脑有着许多奇思妙想。孙老师的脚下有黄金无数，因为他的行动力超强。孙老师谦恭好学，常常令我肃然起敬；他博间广识，常常令我仰之弥高；他宽以待人，常常令我感激未名；他的诚以待人，更令我铭感于心。

孙老师身上尽是光环，但他说这些光环是别人给的，我还是我。他对于朋友保持一贯的真诚相待。他会把光环撕开，让你走进去，有时候他还会为你而走出去。

孙老师的许多作品都是我所钟爱的。在我数千册藏书中，他的《直销教练》会时不时出现在我的案头。他的《顾问式销售》VCD、《专业式销售》VCD和新作品《直销教练》VCD经常摆在我的办公桌上。

当我心有迷茫时，我会看它，他会为我拨云见日。

当我心有懒惰时，我会看它，他会为我敲钟扬鞭。

我站在中国教育培训界的坐标上，怀揣浅陋，闲看往来人众。

有过眼云烟，稍纵即失者。有海枯石烂，青春永驻者。

有雨后春笋，茁壮成长者。有落日余晖，悄然隐退者。

有春花秋月，来去有时者。

我想孙晓岐老师既是雨后春笋、茁壮成长者，又是海枯石烂、青春永驻者。我相信他未来的路会越走越远，越走越宽。

孙老师的课程我都深度学习过，对我的改变可用一句来概括，那就是士别三日，当刮目相看。

孙老师的演讲风格，即有学院派的博学和厚重，又有乡野派的热情奔放和轻灵飘逸。如果你觉得学习很重要，你不妨来电了解一下孙老师的相关课程(028　85440177)。

在本书出版之余，我要郑重感谢一个人，那就是本书的作者孙晓岐先生，他对我的信任和支持，正如我对他的感谢一样，非笔墨所能言。感谢孙盛和李映雨等人对本书的支持，感谢晓利忘我的工作。谢谢你们!高朝良2006年5月15日