经销商管理

第1部分 经销商管理概论

第1章 经销商概述

1.1 经销商的定义

1.2 经销的形式

1.3 终端型与批发型经销商

1.4 经销商与代理商

1.5 经销商在渠道中的作用

1.6 实战演练

第2章 厂商关系认知

2.1 厂家与经销商的关系

2.2 销售人员与经销商的关系

2.3 实战演练

第2部分 销售总监如何制定经销商的管理政策

第3章 销售总监如何选择产品的销售渠道

3.1 销售渠道结构

3.2 销售渠道设计考虑的因素

3.3 不同行业的典型渠道模式

3.4 实战演练

第4章 销售总监如何制定经销商的返利政策

4.1 返利概述

4.2 返利的种类

4.3选择返利的兑现形式

4.4 确定返利水平

4.5 建设返利系统的关键点

4.6 设计返利系统

4.7 实战演练

第5章 销售总监如何激励经销商

5.1 激励经销商的三个方面

5.2 经销商销售竞赛

5.3 激励经销商常用的方法

5.4 实战演练

第6章 销售总监如何制定经销商的促销政策

6.1 经销商促销特点

6.2 对经销商促销的主要内容

6.3 对经销商促销的主要方式

6.4 促销的主要技巧

6.5 实战演练

第7章 销售总监如何管理经销商的应收账款

7.1 应收账款的概念

7.2 经销商信用评估

7.3 确定经销商信用额度

7.4 应收账款的日常管理

7.5 及时回收应收账款

7.6 实战演练

第8章 销售总监如何用合同管理经销商

8.1 经销合同的作用

8.2 经销合同的内容

8.3 签订合同应注意的事项

8.4 合同签订程序

8.5 实战演练

第9章 销售总监如何管理经销商的冲突

9.1 经销商冲突的类型

9.2 经销商冲突的起因

9.3 渠道冲突与渠道效率

9.4 解决冲突的方法

第10章 销售总监如何管理经销商的窜货

10.1 窜货管理概述

10.2 建立窜货识别码体系

10.3 成立市场督察部

10.4 建立窜货处罚标准

10.5 签订《市场秩序管理公约》

10.6 实战演练

第11章 销售总监如何对经销商实施绩效管理

11.1 影响经销商绩效评估的因素

11.2 经销商绩效评估步骤

11.3 实战演练

第12章 销售总监如何制定经销商的培训政策

12.1 确定经销商的培训政策

12.2 编制经销商的培训教材

12.3 实战演练

第13章 销售总监如何召开经销商年度大会

13.1 确定年会主要内容

3.2 确定年会时间

13.3 选择年会地点

13.4 确定参会人员

13.5 会议议程策划

13.6 发出年会邀请

13.7 年会现场控制

13.8 会后评估

13.9 年会费用预算

13.10 准备年会欢迎函

第3部分 基层销售人员如何开发经销商

第14章 基层销售人员开发前的心理准备

14.1 成为“五心上将

14.2 实战演练

第15章 基层销售人员选择经销商的标准

15.1 经销商的选择标准

15.2 实战演练

第16章 基层销售人员选择经销商的流程

16.1 开发前的准备

16.2 当地市场状况调查

16.3 获取潜在的经销商名单

16.4 筛选并确定候选经销商名单

16.5 候选经销商洽谈

16.6 经销商确定

16.7 签订产品经销合同

16.8 实战演练

第17章 基层销售人员选择经销商的策略

17.1 选择经销商的策略

17.2 选择经销商的误区

……

第四部分 基层销售人员如何管理经销商

自从定位于企业经销商专职培训师和咨询顾问以来，笔者已为几百家企业的经销商做过培训和咨询，从培训和咨询的情况来看，有些企业（如格力空调）的经销商管理水平很高，表现在经销商普遍素质高、学习欲望强烈、培训期间秩序井然；销售人员同样充满激情，精神面貌很好，培训时很专注，也很投入。

厂家管理人员和销售人员的工作手册！