零售银行产品交叉销售

第1章交叉销售：开启成功的金钥匙

交叉销售的产生

产品知识程度与销售技术水平

强行推销与说服式推销

小结

第2章交叉销售的交流技巧

让别人觉得舒服

人际交流三要素

主动发起交流

三种交流风格

学会对付愤怒

小结

第3章交叉销售的行为风格

不同行为的量化

肢体语言

语气

语句

小结

第4章交叉销售的提问艺术

问答的三个级别

提问强度曲线

开放式询问和封闭式询问

小结

第5章交叉销售过程概述

第6章交叉销售准备阶段

售前规划

第7章交叉销售展开阶段

介绍

需求分析

需求履行

第8章交叉销售结束阶段

后续步骤

小结

第9章交叉销售业绩评价

销售与订单接收的区别

评价交叉销售的效率

小结

第10章领头产品和交叉销售

销售循环

识别领头产品

设计领头产品与关联服务

销售领头产品与关联服务

个人需要、金融需要和关联产品

小结

第11章交叉销售案例研究

案例研究1

案例研究2

案例研究3

附录交叉销售激励方案精选

方案1

方案2

方案3

方案4

方案5

方案6

方案7

方案8

方案9

方案10

方案11

方案12

方案13

方案14

　　本书是国内传授零售银行交叉销售知识与技能的第一本著作。全书以提供实务指导为目的，以国际零售银行现实做法为参照，形象生动地讲解了交叉销售的程序、领头产品的确定、交叉销售路径的设计、交叉销售的业绩评价、以及销售人员语言和行为能力的培养等关键问题。　　交叉销售在单项销售的基础上发展而来，是国际零售银行巩固和发展客户关系、改善和提高综合效益所必定采用的销售模式，但却是我国零售银行业一个带标志性的弱项。本书以提供实务指导为目的，以国际零售银行现实做法为参照，形象生动地讲解了交叉销售的程序、领头产品的确定、交叉销售路径的设计、交叉销售的业绩评价、以及销售人员语言和行为能力的培养等关键问题。本书是国内传授零售银行交叉销售知识与技能的第一本著作，广大销售人员可以通过本书的学习，全面掌握国际先进的交叉销售技巧和交叉销售管理经验，对提高销售业绩和盈利水平起到立竿见影的作用。