销售要读心理学大全集

第一篇 客户的心思你要猜销售从全面了解顾客的心理开始第一章 学会读懂顾客心理了解顾客的购买动机解读顾客的消费心理顾客消费心理的表现应读懂顾客心理的几个理由先做顾客的知心人，后做赚钱的生意人第二章 顾客消费心理分析消费流行对客户心理的影响消费习俗对客户心理的影响参照群体的影响形式参照群体的心理作用机制参照群体影响客户心理的表现生活方式对客户心理的影响

第一篇 客户的心思你要猜销售从全面了解顾客的心理开始第一章 学会读懂顾客心理了解顾客的购买动机解读顾客的消费心理顾客消费心理的表现应读懂顾客心理的几个理由先做顾客的知心人，后做赚钱的生意人第二章 顾客消费心理分析消费流行对客户心理的影响消费习俗对客户心理的影响参照群体的影响形式参照群体的心理作用机制参照群体影响客户心理的表现生活方式对客户心理的影响第三章 不同顾客群体的消费心理不同性格客户的消费特点不同职业客户的消费特点不同年龄客户的消费特点第四章 有效读懂顾客心理的5种方法方法之一：专业的顾客调查方法之二：亲自进行客户访谈方法之三：观察顾客的行为方法之四：倾听顾客的声音方法之五：系统地学习顾客消费心理学第五章 销售中不可不知的9条心理定律哈默定律不值得定律1％定律金斧头定律250定律梅菲定律二八定律墨菲定律麦吉尔定理第六章 销售中不可不知的个心理效应投射效应首因效应羊群效应印刻效应过度理由效应蝴蝶效应登门槛效应鼓掌效应示范效应皮革玛利翁效应凡勃伦效应光环效应心理距离效应第二篇 钻进客户心里去抓住顾客的心理需求第一章 读懂顾客求“实惠”的心理，巧妙设计性价比性价比，顾客考量商品的最根本尺度突出功能性，让顾客觉得“值”摸准价格阀门，攻破心理防线过低的价格为什么反而会赶走顾客？有奖销售，吊足顾客胃口第二章 读懂顾客求“便宜”的心理，优惠促销有门道有甜头，顾客才愿意嚼浮动价格，先高后低买一赠一，吃定贪心的顾客折价促销，折本赚吆喝优惠卡，拴住顾客的绳索第三章 读懂顾客求“新潮”的心理，推陈出新不落伍“新品就是佳品！”赢在新颖，胜在别样从众心理，顾客的致命弱点要打开顾客钱袋，就从好奇心下手巧用个性包装，吸引顾客眼球第四章 读懂顾客求“面子”的心理，优质优价享尊贵“穿品牌就有面子”恭维顾客品位，顺意实施赞美诱发虚荣心，让顾客乖乖就范戴高帽，把顾客逼上“绝路”站在众人面前，让顾客无处可逃第五章 读懂顾客求“效率”的心理，速成快捷是卖点速战速决，缩短顾客的考虑时间制造短缺假象，促成今日交易严守交易时间，勿让顾客多等一分钟门把法，销售的杀手锏交易完成，不妨来个法兰克式的结束第六章 读懂顾客求“安全”的心理，可靠健康先试用派送试用品，让顾客先“尝”后买亲身尝试，使顾客彻底放心以环保为导向，以绿色为主题贬低对手就是贬低自己建立投诉机制，顾客才更放心第七章 读懂顾客求“方便”的心理，小的可能是好的谁让顾客方便谁就有钱赚便携式，时代的选择推出不同号码，迎合多样需求上门服务，送货到家一对一服务，有问必“答”第八章 读懂顾客求“舒适”的心理，换位思考做生意想顾客之所想，把舒适送到心里不同群体分类，不同舒适标准切莫热情过度，让顾客自己做出决定巧妙发问，了解顾客的真正需求笑脸应对抱怨，切莫火上浇油第三篇 销售要学心理学销售是“心”与“心”的较量第一章 寻觅妙方——开启顾客紧闭的心门全面了解客户的需要塑造打动人心的第一印象好的开场白是成功的一半善于发现顾客的兴趣赞美是接近客户的有效方法以真诚打动顾客学会倾听客户的心声充分的准备赢得客户的信任根据特定环境创造需求做到和陌生人一见如故让客户感到自己很重要消除客户的“逆反心理”第二章 动机激发——引导客户产生购买欲望让客户“来电”创造客户的潜在需要替客户发现他的需要引导客户做出购买决定让客户对产品产生兴趣把握客户的十八条原则产品示范力求印象深刻在使用中帮助客户得出结论把握客户的关注点客户的兴趣向购买欲望的转化过程激发客户的购买欲望抓住客户有意购买的时机刺激客户购买的七个心理战术第三章 循循善诱——俘获客户的心用微笑征服顾客投其所好，打动客户快速获得客户的信任引导客户说“是”激发客户的好奇心像朋友一样与客户谈生意牢牢记住顾客的姓名真诚地赞美赢得客户把客户的错误揽到自己身上第四章 读懂顾客的身体语言——从细节上洞察顾客的心理变化客户表示怀疑的肢体语言客户表示不满、反感的肢体语言客户表示积极态度的肢体语言客户表示考虑的肢体语言客户表示冷漠、无动于衷的肢体语言客户有意拖延时间的肢体语言透视客户的每一个心理细节，第五章 学会情感投资——成为销售精英的人脉心理学老客户是一座金矿有人脉才有钱赚扩大自己的熟人圈子广结善缘才能成功全面掌握客户信息为客户建立档案及时跟踪和回访客户把客户联系在一起和客户建立友谊与客户联络感情留住老客户处理好与老客户的关系使新客户转化为老客户照顾你的客户第六章 高手心经——掌控客户的情绪妥善处理客户投诉客户永远是对的抽丝剥茧，消除疑虑切忌与顾客争吵让客户感到你的关心对顾客的抱怨持欢迎的态度控制自己的情绪，容忍顾客站在顾客的角度想问题别让客户因为不满而跳槽把握关注顾客的“度”第七章 消除心理壁垒——突破客户的心理抗拒嫌货才是买货人透视客户拒绝的心理真相识别客户拒绝的方法做好被客户拒绝的准备把握处理拒绝的时机转化客户的拒绝态度见招拆招——对症下药化解客户拒绝实践出真知——排除客户拒绝的实战技巧第八章 成交始于“攻心”——令人无法抗拒的心理战术反客为主促成交易巧用激将法，使客户为“面子”成交借助“第三者”的力量影响顾客收回承诺的策略巧妙地给顾客心理暗示成交后尽量避免客户反悔避重就轻，促成客户成交适当妥协，创造双赢以退为进，迂回成交巧妙制造紧迫感，向顾客施压来之不易成交法让顾客忧虑起来第四篇 销售员的自我心理修炼销售路上的精神武器第一章 端正你的职业心态选择销售就是选择成功为自己的职业而自豪销售是勇敢者的游戏培养良好的心态绝对不轻易退缩坚定信念，热情销售养成良好的销售习惯第二章 管理好你的情绪别让自己受情绪的支配克服成功路上的心理障碍别给自己偷懒找借口积极应对“销售低潮”绝对不轻易退缩能够承受挫折才能成功相信自己攻无不克以平和的心态面对误解保持乐观，时刻微笑第三章 学会给自己减压让销售倦怠远离你学会与拒绝为友像销售冠军一样思考正确对待失败抛弃乞丐心理采取行动，消除恐惧拥有自我激励能力第四章 学无止境，不断提升机会要靠自己努力争取时刻学习合理利用时间用知识品牌包装自己

隐藏在销售背后的是销售员与客户深层的心理较量，销售高手的最大突破就是掌握“销售心理”这一成功秘诀。本书从消费者的心理分析、如何抓住消费者的心理需求、销售中的心理策略、销售员的自我心理修炼等四大角度，深入浅出地对销售心理学作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事，旨在通过这些故事和案例来揭示现实销售活动中的心理规律。

读懂顾客的心，抓住成交的关键，提升攻心说服力，开发自我的销售潜能，做快乐成功的销售冠军。其实消费者的心理和我们一样，只要我们学会观察，学会换位思考，就能轻易地洞察客户的心理，了解客户的愿望，打开客户的心门，以自己的真心换取顾客的心，控制客户的情绪。本书告诉你一个最实用的销售心理学，帮助你巧妙利用心理学的技巧促成每一单生意。"_blank">"http://img4.ddimg.cn/00055/cm/xsltz750_60.jpg" />