销售团队的薪酬设计

第1章为什么要设计销售薪酬方案

销售团队的任务

销售薪酬设计方案为什么有效

销售薪酬的力量

工作内容销售薪酬设计的源头

销售工作和销售过程

销售薪酬为诉求点付薪

销售团队的老化与销售薪酬

客户关系管理的影响力

小结

第2章销售薪酬设计的基本原则

可变薪酬模式

独立创收者与销售代表

销售薪酬设计的关键原则

资格准入

目标现金报酬总额

薪酬搭配与杠杆调节

绩效指标和权重

定额分配

绩效区间

绩效评估周期与薪酬支付周期

小结

第3章谁拥有销售薪酬方案

销售薪酬方案的所有权

销售薪酬方案涉及的职责

大型销售组织中职责的分配

销售薪酬委员会

流程经理

小结

第4章为什么工作内容驱动销售薪酬的设计

工作内容驱动销售薪酬设计

销售工作的组成

销售职位类型

职位级别

销售职位设计的错误

由职位类型看销售薪酬实践

小结

第5章计算公式的类型

用坐标图说明薪酬支付公式

两种主要的销售员

独立创收者的薪酬方案

销售者类别：销售代表

以目标激励额作为开始

计算工具：佣金与奖金

销售代表的TI-佣金

关联方案的设计

关联佣金设障模式

销售区域的容量不同时提供相同的收入机会

奖金方案

关联奖金方案

为销售团队设计方案

全职销售团队

机会销售团队

只采用基本工资的支付形式

小结

第6章计算公式的构建

构建销售薪酬公式的基础知识

构建独立创收者的经济结构

关于独立创收者佣金的深层次思考

构建销售代表的薪酬公式

公式架构表

小结

第7章支持方案：区域配置、配额管理和销售计分

区域配置

配额管理

销售计分

小结

第8章薪酬方案的管理

管理的组成部分

避免不必要的管理负担

小结

第9章实施与沟通

实施

沟通

小结

第10章方案评估

战略支持

雇员激励

最佳实践差异

投资回报

销售薪酬方案可能出现的特征

小结

第11章销售薪酬方案设计

销售薪酬方案设计过程

销售薪酬方案设计的个步骤

小结

结束语

附录A销售薪酬方案案例

前言

欢迎来到这个强有力的(但有时也是令人不解的)销售薪酬的世界。

如果你在读这本书，那么你可能在与一个销售团队一起工作，而且提高销售业绩是你永不停止的目标。你的公司也许是一个生产商、服务供应商、批发商或者零售商；你的客户也许是其他工商企业或者是消费者；你的公司也许是直接对终端用户销售，也许是通过与他人合作的渠道进行销售；你的销售团队可能很小，也可能很大。

你知道销售薪酬是能够帮助你指导公司提高销售成果的一种有用的工具；如果运用得当，销售薪酬能显著地提升业绩；如果运用不当，则会损害销售成绩。

不管你是销售总监、销售经理、销售运营专家、财务总监、人力资源薪酬经理、信息技术专家、总经理，还是CEO，你都应该知道提高为公司带来收益的销售业绩要直接依赖于销售团队。

让我们假定你有以下两个目标之一，你或许：(1)想确认正在使用的一个大的销售薪酬方案是否合适；(2)需要启动一个新的销售薪酬方案。本书将告诉你正在寻找的答案。

如何给销售人员支付薪酬对他们的销售业绩将产生极大的影响。虽然我们应该对有关解释销售薪酬的有效性与动机的关系的工作努力给予适当的尊重，但我们要避免掉进它的泥沼。正如一些销售经理所说的那样，销售人员对他们的销售薪酬方案非常关注。虽然销售薪酬不是销售人员成功或失败的唯一原因，但可以肯定的是，它在整个销售管理工具的全面组合中扮演了至关重要的角色。

为什么要选择本书销售薪酬是一个强有力的工具，但它有时也可能会令人难以理解。设定目标薪酬、选择适当的绩效指标、确定配额、确定薪酬搭配及加薪时机。以及构建正确的公式，这些只是负责设计正确的销售薪酬方案的设计者们所要面临的许多选择中的几项。本书的目的是自始至终地指导你、帮助你做出正确的选择。

多年来，我有幸教授了数千名专业人士怎样设计和实施成功的销售薪酬方案。当我们在一起工作，设计有效的销售策略时，我非常感谢他们对我的支持。你会看到其他资料丰富的、有用的，尤其是阐述战略怎样驱动战术的有关销售薪酬方面的书籍，而本书将通过告诉你怎样构建有效的销售薪酬方案来带领你进入销售薪酬的更深层次。

虽然这将包括无数技术性的论题，但它绝不会偏离以下这个实用性主题太远，那就是销售薪酬如何明显地影响一家公司的业绩。当然，它也会影响到对员工的回报。

本书的结构通过下面的章节，你将了解到如何构建激励杰出销售业绩的销售薪酬方案。

第1章为什么要设计销售薪酬方案？销售薪酬能帮助销售组织超越他们的目标。但销售薪酬方案会很快变得陈旧而不合时宜，因此保持销售薪酬方案与销售工作的与时俱进就显得非常重要。

第2章销售薪酬设计的基本原则。这一章概述了销售薪酬设计的基本概念。这些概念超越了行业的差异。

第3章谁拥有销售薪酬方案？这一章探索了有效的销售薪酬方案及其管理。

第4章为什么工作内容驱动销售薪酬的设计？销售薪酬设计的基础是销售工作的内容，而不是行业惯例，不是历史解决方案，不是管理者忽然兴起的念头。我们将通过探讨几种销售工作来说明销售薪酬是怎样因销售工作的不同类型而不同的。

第5章计算公式的类型。在本章中你会看到销售薪酬方案的分类，薪酬计算公式类型、条件和应用系统。

第6章计算公式的构建。本章介绍了构建和计算薪酬公式的方法。你会需要一个计算器。

第7章支持方案：区域配置、配额管理和销售计分。没有有效的支持项目，销售薪酬也无法存在。支持项目有配额分配、销售计分、客户分配。

第8章薪酬方案的管理。为了保证支付薪酬的及时和准确，薪酬方案的好的管理方法是必需的。按照本章介绍的指导原则可以确保你得到正确的支持。

第9章实施与沟通。实施新方案以及持续不断的沟通有助于把能让人感知到的公平带入方案。

第10章方案评估。销售薪酬是否有用？本章提供了判断和改进当前方案的标准。

第11章销售薪酬方案设计。本章介绍了怎样在你的公司一步步地重新设计销售薪酬方案。

附录A是销售薪酬设计方案的一个案例。

　　薪酬对销售人员的业绩表现有极大的影响。正确的销售薪酬方案可以使一家公司的销售业绩提升到可能的最大值，同时还会为其业绩的保底线带来飞跃。设计拙劣的方案可能是灾难性的。怎样才能知识公司的薪酬方案是否起到了它应该起到的促进作用？怎样构建并实施根据公司的需要制定的薪酬方案？你将会从销售薪酬方面的权威大卫.J.西克海利那儿获得这些问题的答案。　　本书用数十个现实中的例子来说明一些重要概念、技巧和程序，提供了在设计、构建和实施有效的、可以使利润最大化且始终保持增长的销售薪酬方案时需要用到的大量工具。　　销售人员的薪酬方案对于销售人员的业绩有着巨大的影响。怎样才能知道公司的薪酬方案正在有效发挥作用？怎么才能使公司的薪酬方案持续地满足公司发展的需要？薪酬方案是一个有力的工具，但是选择和构建合适的薪酬方案则具有很多的不确定性。本书从目标薪酬设定、选择正确的测量指标、建立任务配额、确定方案组合一直到构建有效的薪酬规则，给读者一步一步的指导。本书内容阐述条理性强，注重图、表、文的有机结合，形象直观，注重培养实务操作能力，提供了贴近现实的鲜活案例。