销售就靠这几招

第一章　巧妙开场，让顾客停下脚步　1如今，人们越来越重视精神生活，很多人已经把逛街购物当成了一种休闲享受，希望得到最好的服务。所谓最好的服务，既不是冷漠的爱答不理，也不是紧紧相随的“贴身服务”，而是一种轻松自然的购物环境。拿单日记1　正确待机，营造好的销售气氛　3拿单日记2　打好招呼，快速缩短与顾客的距离　7拿单日记3　练好眼力，才有好业绩　10拿单日记4　热情周到，别被顾客的冷淡吓到　15拿单日记5　随时待命，将衣服卖给“两头客”　18拿单日记6　热情有度，给顾客一份“安全感”　23拿单日记7　适当赞美，赢取顾客的欢心　25拿单日记8　及时答复，掌握“高峰期”待客技巧　28拿单日记9　顾客总是询问一些专业问题　31第二章　挖掘需求，卖出服装美感　35事实上，导购不单是销售人员，还是顾客的消费顾问，需要引导顾客的购买行为。针对不同款式、面料、价格以及风格的服装，导购员应当结合顾客的自身特点，给出合理的着装建议。拿单日记10　衣服没有顾客喜欢的颜色　37拿单日记11　谨慎引导，切勿自吹自擂　39拿单日记12　顾客对推介总是持怀疑态度　43拿单日记13　顾客认为服装过于“年轻化”　46拿单日记14　顾客认为服装的款式太少　49拿单日记15　顾客就是不愿意试穿　51拿单日记16　顾客试了几套衣服后转身离开　55拿单日记17　顾客认为穿起来显得老气　57拿单日记18　面料不错，但款式不好　59拿单日记19　款式不错，但面料不好　61拿单日记20　顾客认为衣服颜色太素　64第三章　化解异议，打造顾客的另一个衣柜　67任何事物都不可能是十全十美的，一款服装的设计与用料难免有不足之处。针对顾客提出的异议，导购员应给予“认同”，但不能一味地“顺从”。“认同”可以赢得顾客，“顺从”则会失去顾客。拿单日记21　这款衣服看起来有点土　69拿单日记22　这款衣服穿起来很显胖　71拿单日记23　衣服领口有点低，容易走光　73拿单日记24　裙角风一吹就飘起来，不安全　75拿单日记25　这款衣服满大街的人都在穿　77拿单日记26　款式不错，可是颜色不适合我　80拿单日记27　虽然好看，但低腰的我不喜欢　83拿单日记28　这外套面料太硬了，穿起来不舒服　85拿单日记29　衣服不错，可惜我同事已经有一件了　87拿单日记30　我已经有一件和这款差不多的了　89拿单日记31　改长度担心影响裤脚上的装饰　91拿单日记32　我穿这件衣服会显得太年轻幼稚　93拿单日记33　衣服很合身，但还是觉得有点小　95拿单日记34　问清顾客拒绝购买的真正理由　97第四章　化险为夷，消除顾客的品质疑虑　99褪色、起球、缩水及变形等情况是服装的常见问题，导购员遇到这样的质疑，应当考虑如何才能帮助顾客降低这些问题带来的不便，凭品牌信誉和制作工艺提高顾客的购买信心。拿单日记35　不是纯棉的　101拿单日记36　做工不好，线头太多　103拿单日记37　不能机洗，太麻烦　106拿单日记38　羊毛衫很容易掉毛，还会起球　109拿单日记39　这种面料透气性不好　112拿单日记40　纯棉衣服会褪色、缩水或容易起皱　115拿单日记41　针织衫容易变形　118拿单日记42　促销的产品会有质量问题　121拿单日记43　这是去年的旧款　123拿单日记44　明明是新款，顾客却认为是旧款　125拿单日记45　刚买的衣服就褪色、缩水了　127第五章　机智自信，把握品牌优势　131在购买过程中，顾客往往会“货比三家”，针对这一问题，回避不是最好的办法。相反，导购员可以运用对比将自己的品牌优势更好地展现出来，通过服装质量与品牌特色打动顾客。拿单日记46　顾客总是喜欢做品牌对比　133拿单日记47　顾客对服装品牌代言人不满意　137拿单日记48　新品牌，知名度不够　139拿单日记49　顾客不想换服装品牌　142拿单日记50　你们真的是国际品牌吗　144拿单日记51　服装新品上架的速度太慢　146拿单日记52　款式和其他品牌很像，是仿的吗　148拿单日记53　感觉你们品牌的服装风格经常在变　150拿单日记54　你们还有其他专卖店或专柜吗　152第六章　寸土寸金，不让价格成为绊脚石　155在买卖过程中，抱怨价格过高已经成为消费者的一种习惯，每一位消费者都希望能够买到物有所值，甚至是物超所值的产品。针对这一问题，导购员要让顾客了解与感受到产品的价值已经远远超越了价格。拿单日记55　这一件还不错，就是有点贵了　157拿单日记56　算便宜点吧，我都来了好几次了　160拿单日记57　还是对面店的衣服比较便宜　163拿单日记58　整条街就数你们店的衣服最贵　165拿单日记59　明明很喜欢这件衣服，却拼命在讲价　168拿单日记60　试穿后很满意，但看到价格就不买了　170拿单日记61　做促销的衣服，顾客依旧在讲价　173拿单日记62　衣服质量一般，怎么价位那么高　174拿单日记63　你们的衣服好像越来越贵了　176拿单日记64　去掉18元的零头，我一定买　179拿单日记65　裤子这么贵，送一条腰带吧　181拿单日记66　这种面料有什么特别的，怎么那么贵　184拿单日记67　我只是个毕业生，这个价位太高　186第七章　守住利润，降价折扣勿随意　189在与顾客讨价还价的过程中，导购员应保持清醒的头脑以及心平气和的态度，同时有技巧地与顾客讨价还价，说明自家品牌的定价策略，争取得到顾客对价格的认可。拿单日记68　你们店什么时候会打折呀　191拿单日记69　现在连国际品牌都打折，你们凭什么不打折　193拿单日记70　怎么没有过季就开始打折　195拿单日记71　八折，不然我就去别家了　198拿单日记72　现在打七折，以后折扣会更低吧　200拿单日记73　我不要赠品/积分，直接给我打折吧　202拿单日记74　买这么多件都不打折，那我不买了　204拿单日记75　我只是先试试，打折时候我再买　206拿单日记76　顾客只看中一件，却要求以活动价购买　208拿单日记77　我是老顾客，怎么一点额外的优惠都没有　210拿单日记78　我是老顾客介绍过来的，可以打几折　213第八章　拿单成交，踢好“临门一脚”　215经过推介与试穿之后，导购员要及时引导顾客尽快做出购买决定。引导顾客的一个关键就是探寻顾客犹豫不决的原因，并据此采取相应的策略，增强顾客的购买信心，消除顾客心中的疑虑。拿单日记79　我考虑一下再买　217拿单日记80　我回去和家人商量一下再买　219拿单日记81　顾客有了购买欲望，却还是犹豫不决　222拿单日记82　顾客左挑右选，不知道该买哪一件　225拿单日记83　衣服是好，但我不想买这么贵的　228拿单日记84　陪伴购买的人左右了顾客的决定　230拿单日记85　他人插嘴影响了顾客的决定　233拿单日记86　如果您满意请告诉您的朋友　235

《销售就靠这几招——服装金牌导购员的86篇拿单日记》以少理论、多实践为原则，汇集了业内顶尖服装金牌导购员的86篇拿单日记，对服装销售每一个环节中会遇到的棘手问题，通过实景对话与销售技巧解析的模式一一给予了直观的解答。全书语言通俗易懂，拿单技巧简洁实用，融真实性、操作性、生动性为一体。相信读者一定能从书中摸索到服装销售的成功之道，从此签单不再困难。　　《销售就靠这几招——服装金牌导购员的86篇拿单日记》适合服装销售从业人员、相关培训机构以及有志于从事服装销售工作的人士阅读和使用。