销售圣经

上篇 成功销售全攻略

第一章 制订销售计划与目标

分析销售业务的现状

一、我们怎样才能实现目标

二、我们的优势、劣势、机遇和挑战

三、竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战

四、创立价值服务理念

五、现有业务状况

六、业务缺口分析

七、弥补业务缺口所必需的新业务量

有计划才能达到目标

一、销售计划很重要

二、好的开始是成功的一半

三、万丈高楼起于平地

四、挖掘我们的核心竞争力

五、成功销售，永不为迟

设定销售目标

一、做正确的事

二、设定销售目标

三、“没有”目标的神话

第二章 建立稳固的销售

寻找目标顾客

一、寻找潜在顾客的方法

二、“上门”机遇

三、最好的献给最高级的客户

四、你最有潜力的市场就是你的现有客户

五、对客户进行精确定位

六、发掘有希望购买产品的顾客

约见客户

一、事前准备

二、初次与客户会面

三、约见：确定会谈氛围

四、2分钟电钻法

有技巧地激发购买欲望

一、问准问题

二、用耳朵聆听，用眼睛观察，以及明确销售目标

三、如何陈述产品特色和产品优势

四、向客户陈述解决方案

五、解决方案的陈述风格

六、确定解决方案

克服障碍，促成交易

一、销售人员的悖论

二、克服对客户异议的错误观念

三、问客户具有约束力的问题

四、让客户作出承诺

五、沉默的力量

第三章 维护并拓展你的销售业务

维护你的客户

一、三大特征

二、问客户使销售额递增的两个最重要问题

三、利用各种渠道与客户交流

四、以正确的方式开展业务活动

培养长期顾客

一、了解顾客发展阶段，培养顾客的忠诚

二、如何长期维护老顾客

三、让渡顾客价值，达到顾客满意

四、并不是所有的顾客都值得保留

业务拓展

一、为什么现在拓展新业务比过去更加重要

二、注意环境因素

三、在危机中拓展业务

四、引进新业务

五、如何成功建立业务关系人际网

第四章 电话销售

销售过程的PLAYING模型

一、过程策略

二、做出电话计划

三、倾听客户讲话

四、提问正确的问题

五、少说废话

六、让客户参与谈话

七、交易谈判

八、获得承诺

识别客户的性格类型

一、精确型客户

二、兴奋型客户

三、果断型客户

四、温和型客户

五、性格匹配

六、性格匹配指南

提问高价值问题

一、建立关系

二、用问题识别需求

三、用问题建立信任

四、用问题揭示需求

五、用问题加深关系

六、提问高价值问题

七、对不同性格客户的提问

化解异议，完成销售

一、异议的价值

二、永远不要让客户“听”到你的紧张

三、处理异议的技巧

四、确认

五、压力管理

六、不同性格类型的客户的异议

第五章 世界上最伟大的推销员的销售秘诀

奥格`曼狄诺教你怎样成为最伟大的推销员

一、用全心的爱迎接今天

二、坚持不懈直到成功

三、相信自己是自然界伟大的奇迹

四、永远沐浴在热情之中

五、珍惜生命中的每一天

六、在困境中寻找机遇

七、每晚反省自己的行为

八、控制情绪笑遍世界

原一平给推销员的10个忠告

一、培养自身，做一个有魅力的人

二、处处留心，客户无处不在

三、关心客户，重视每一个人

四、定期沟通，紧密客户关系

五、主动出击，打开客户大门

六、赢得客户，好好对待“上帝

七、管好客户资源，让客户连成片

八、对生意介绍人必须信守承诺

九、重视250法则，客户不再遥远

十、拥有感恩的心，与家人分享成功

乔·吉拉德能将商品卖给任何人的秘密

一、让产品成为你的爱人

二、精心地准备销售工具

三、记录与客户交流的信息

四、使用气味来吸引顾客

五、抓住顾客心理促成交

六、全方位获取销售信息

七、积极为成交做好准备

八、成功结束推销的艺术

贝特格的无敌推销术

一、听到“不”时要振作

二、最重要的销售秘诀

三、极短时间内达成销售

四、必须学会的销售技巧

五、如何确保顾客的信任

六、让人们愿意和你交流

七、不要害怕失败

托德·邓肯告诉你如何成为销售冠军

一、排练法则——排练好销售这幕剧

二、靶心法则——开发高回报的顾客

三、杠杆法则——让对手成为杠杆

四、求爱法则——用真诚打动顾客

五、钩子法则——吸引顾客守候到底

六、催化法则——建立成熟客户关系

七、加演法则——不断提升服务质量

八、80／20法则——重点出击，高利回报

……

中篇 最有效的营销方法

第一章 营销环境分析

第二章 市场机会选择

第三章 确定产品竞争优势

第四章 价格定位与行销推广

第五章 市场营销策略

第六章 营销执行与管理

下篇 必读的经典营销书

《销售圣经（超值白金版）》分为上、中、下三篇。上篇“成功销售全攻略”通过销售流程、销售计划、销售实践三个成功销售理念建立了一套完整的销售体系和战略思想，涵盖了成功寻找、赢取、留住客户的全部最佳策略和技能，同时还介绍了奥格·曼狄诺、原一平、乔·吉拉德等五位世界顶级推销大师的推销秘诀和成功之道。

　　中篇“最有效的营销方法”部分从营销环境分析、市场机会选择、确定产品竞争优势、价格定位与营销推广、市场营销策略、营销执行与管理等方面精选出数十种营销方法，涵盖营销工作的整个流程。这些方法集中体现了营销大师和商业精英们的经营智慧和营销艺术，可以帮助企业和营销人员解决营销中遇到的各种难题，更科学地作出营销工作中的各项重大决策。

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　　下篇“必读的经典营销书”收录了过去几十年里世界项级营销大师的十四部经典著作，包括杰弗里·吉特莫的《销售圣经》、尼尔·雷克汉姆的《销售巨人》、菲利普·科特勒的《水平营销》、里吉斯·麦克纳的《关系营销》、艾略特·艾登伯格的《4R营销》等。不论个人还是企业，都可以从这些里程碑式的营销著作中广征博取，借鉴大师的经验教训，找到最适合自己的营销观念、策略和技巧，显著提高自己的营销水准。

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