营销实围策略

前言

第一部分困境中的企业营销

引言一组数据引发的思考

第一章经济放缓，你感受得到吗

第一节经济低潮其实离你很近

第二节中国制造业的辉煌与尴尬

第三节徘徊中的“世界工厂”路在何方

第四节如何理性地看待制造业的危机

第五节制造业的春天

第六节由“中国制造”到“中国创造”的蜕变

第二部分危机下的营销路

引言冬天来了，我们该如何顺利过冬

第二章突围危机利用市场杠杆发展业务

第一节塑造市场差异化

第二节构建合理的战略联盟

第三节以联合赢得新客户

第四节创新与协作共创“蓝海”

第三章突破市场低迷的利器：建立核心竞争力与品牌

第一节德国制造的成功奥秘：高科技竞争力+品牌

第二节中国制造和德国制造：只是一字之差

第三节核心竞争力：让“中国制造”走得更高更远

第四节构建核心竞争力前提：企业愿景

第五节百年企业的保障：不断塑造品牌，才能基业长青

第四章洞悉业务增长的关键：营销目标的制订与计划的执行

第一节目标与愿景的不同之处

第二节企业成功的引航：营销目标

第三节营销目标实现的保障：详细的营销计划

第四节营销目标和计划的有效执行

第五章如何从凭空臆测走向据实决策：从粗放到精细的销售管理

第一节销售管理的重要性

第二节销售管理的过程内容

第三节传统销售管理存在的问题

第四节传统销售管理弊端带来的困惑

第五节破解之道：从粗放到精细化管理是关键

第三部分如何保持市场的领先地位

第六章从简单改变中收获厚利：灰色营销变成信任营销

第一节灰色营销的弊端及缺陷

第二节信任营销取代灰色营销

第七章从蹒跚学步到大踏步成长：让“菜鸟”成为“老鸟”

第一节菜鸟的渴望，老鸟的标准

第二节“老鸟级”人才管理的重要性

第三节“老鸟级”人才的培训体系

第四节合理的薪酬体系是留住人才的关键

第八章降低营销成本：再造营销组织与流程重组

第一节困境中的企业营销成本有多重要

第二节营销成本的构成以及有效控制

第三节企业营销组织结构设计的思考

第四节低潮中的战略核心：企业流程重组

第五节企业流程重组的七步法则

第六节实现营销成本创新

前言

19世纪中期，英国制造业迎来令人瞩目的发展，迅速成为世界工厂。

20世纪后半期，日本、韩国凭借优势也成为世界工厂。

20世纪末期，中国经济迅速发展，经济体制改革和入世带来的巨大商机也使中国替代日本和韩国成为新的世界工厂。

工业制造行业前景看起来似乎一片良好，中国制造开始享有各种美誉，在国际久负盛名。随着发展的深入和国际经济形势的变动，中国制造的弊端开始显现出来。

首先，产品的质量问题。虽然中国制造有物美价廉的赞誉，但是由于生产技术落后、技术要求标准不同、文化差异等原因，造成了许多冲突，中国制造的产品质量受到了挑战。

其次，国际化问题。各国的保护政策、贸易壁垒、反倾销、文化宗教习俗等问题，都是阻碍中国制造业发展的因素。

再次，中国制造业的竞争力问题。一些国家的工业制造已经发展了100多年，有的国家甚至发展了400多年。中国的制造业才短短几十年时间，论基础、实力、创新、技术……自然还有许多方面比不上其他国家。加上国外企业的营销能力大多都较强，凭借优势的品牌和出色的营销能力，无疑也使中国制造业的竞争力相对下降。

伴随着美国次贷危机，制造业渐入低迷。2[-业品制造业在这样的情境中进行反思：为何利润不高？为何市场占有率上不去？为何产品销不-出去？为何营销费用难以控制？为何产品销售还要受制于人？为何有无法解决的重重难题？工业品行业也进入了寒冬，萧条的产业景象、低迷的产业氛围和潜藏的寒流，促成制造业作出改变。

制造业要走出寒冬，迎来新的产业春天，可以从技术、产品创造、营销等方面进行有利的改革。本书将从管理、营销的角度，就目前的行业状况作出分析，为工业品制造的现状提出一些改变的建议和具体操作方法。希望能够帮助企业成长，努力帮助企业建立自身的品牌。

从企业管理、营销方面改变是最快也是见效最明显的一个方式，但不是根本上的改变，根本上还需要提升产品自身的竞争力，配合有效的销售策略和品牌策略，才能有良好、长久的发展。希望本书能够为您和您的企业提供有价值的信息，使您从中悟出企业获得快速发展的启迪和良方。

丁兴良

2009年5月1日上海

　　制造业要走出寒冬，迎来新的产业春天，可以从技术、产品创造、营销等方面进行有利的改革。本书将从管理、营销的角度，就目前的行业状况作出分析，为工业品制造的现状提出一些改变的建议和具体操作方法。希望能够帮助企业成长，努力帮助企业建立自身的品牌。　　从企业管理、营销方面改变是最快也是见效最明显的一个方式，但不是根本上的改变，根本上还需要提升产品自身的竞争力，配合有效的销售策略和品牌策略，才能有良好、长久的发展。希望本书能够为您和您的企业提供有价值的信息，使您从中悟出企业获得快速发展的启迪和良方。　　本书从一组引发制造业冬天的数据讲起，描述了由于国际环境和自身原因导致的中国制造企业面临的困境，并提出借助营销突围的方法。本书给出的制造业营销策略包括：利用市场杠杆发展业务、建立核心竞争力与品牌、保障营销目标与计划的执行、使销售管理从粗放到精细化、灰色营销变成信任营销、让“菜鸟”成为“老鸟”、通过再造营销组织与流程重组来降低营销成本。同时阐述了中国制造业企业的三大压力、中国制造业的辉煌与尴尬、中国制造业之路究竟走向何方、中国制造与创造的本质变化、美国制造业的冬天突围方式等，目的在于指导中国制造业提升整体营销运作水平。本书适合制造业企业管理者、营销人员参考使用。【作者简介】　　丁兴良，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人：IMSC(工业品营销研究院)首席顾问；国内大客户营销培训第一人。　　在国外接受了国际销售培调机构TACK讲师认证的培训；接受了美商博思能调练中心PMP管理课程调练师的培训；接受了美国太平洋研究院销售顾问的培调，等等。　　通过17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验、8年对工业品营销项目的研修，形成了一套实用的咨询与培训体系，受到全国工业品营销培训听众的一致好评。