销售团队的薪酬设计

第1章 为什么要设计销售薪酬方案 1

销售团队的任务 1

销售薪酬设计方案为什么有效 2

销售薪酬的力量 3

工作内容――销售薪酬设计的源头 4

销售工作和销售过程 5

销售薪酬――为诉求点付薪 7

销售团队的老化与销售薪酬 8

客户关系管理的影响力 9

总结 10

第2章 销售薪酬设计的基本原则 11

可变薪酬模式 11

独立创收者与销售代表 14

销售薪酬设计的基本原则 17

销售代表的薪酬设计原则 17

资格准入 18

目标现金报酬总额 19

薪酬的搭配与杠杆调节 20

绩效指标和权重 22

定额分配 24

绩效区间 25

绩效评估周期与薪酬支付周期 27

总结 28

第3章 谁拥有销售薪酬方案 29

销售薪酬方案的所有权 30

销售薪酬方案所担负的责任 30

大型销售组织中责任的分配 32

销售薪酬委员会 33

流程经理 34

总结 35

第4章 为什么工作内容驱动销售薪酬的设计 36

工作内容驱动销售薪酬设计 36

销售工作的组成 37

销售职位类型 41

职位级别 46

销售职位设计的错误 47

由职位类型看销售薪酬实践 48

总结 49

第5章 计算公式的类型 50

用坐标图说明薪酬支付公式 50

两种主要的销售员 51

独立创收者的付酬 52

独立创收者的薪酬方案 52

销售者类别：销售代表 57

以目标激励额作为开始 57

计算工具：佣金与奖金 58

销售代表薪酬方案的范例 60

销售代表的TI-佣金 60

关联方案的设计 69

销售区域的容量不同时提供相同的收入机会 74

奖金方案 77

关联奖金方案 81

为销售团队设计方案 86

全职销售团队 86

机会销售团队 87

只采用基本工资的支付形式 89

总结 90

第6章 计算公式的构建 91

构建销售薪酬公式的基础知识 91

独立创收者的经济结构 94

关于独立创收者佣金的深层次思考 96

构建销售代表的薪酬公式 98

公式架构表 102

总结 114

第7章 支持方案：区域配置、配额管理和销售计分 115

区域配置 116

配额管理 120

销售计分 125

总结 129

第8章 薪酬方案的管理 130

管理的组成部分 130

避免不必要的管理负担 137

总结 137

第9章 实施与沟通 138

实施 138

沟通 141

总结 146

第10章 方案评估 147

战略支持 148

雇员激励 150

最佳实践差异 150

投资回报 152

销售薪酬方案的普遍特征 153

总结 153

第11章 销售薪酬设计 154

销售薪酬设计过程 155

销售薪酬设计的10个步骤 155

总结 159

结束语 160

附录A 销售薪酬方案案例 162

附录B 销售薪酬调查公司 174

附录C 销售薪酬管理软件销售商 175

　　销售人员的薪酬方案对于销售人员的业绩有着巨大的影响。怎么才能知道公司的薪酬方案正在有效发挥作用？怎么才能使公司的薪酬方案持续地满足公司发展的需要？薪酬方案是一个有力的工具，但是选择和构建合适的薪酬方案则具有很多的不确定性。　　本书从目标薪酬设定、选择正确的测量指标、建立任务配额、确定确定方案组合一直到构建有效的薪酬规则，给读者一步一步的指导。　　读者对象: 销售组织的管理者，企业人力资源管理者，高等院校人力资源管理专业师生