企业合作伙伴抉择宝典

第一章伙伴选择

选择1：对象诉求

融资合作诉求

技术支持诉求

营销合作诉求

企业扩张诉求

与强手合作的诉求

选择2：择“偶”心法

知己知彼

慎重为上

底线把握

网络支持

逐步整合

第二章联盟战略

战略1：合作营销

中小企业与大企业间合作营销

中小企业如何利用电子商务营销赚钱

经销商与厂家合作攻略

战略2：联手竞争

新经济环境下的企业联手竞争战略

“错位”竞争的合作新战略

合作营销：企业合作竞争的新范例

战略3：自主品牌

合作中提升自主品牌

让牛肉干和互联网联姻

客户保持与合作伙伴战略的实施

战略4：整合平台

整合供应链

商业合作的平衡美感

扶正倾斜的天平

战略5：发展创新

索尼战略转型：合作中求发展

中小企业合作创新

战略6：和谐共处

团结合作才是制胜根本

让战略合作赢在起跑线上

与大客户结盟的秘诀

战略7：联盟应用

新一代企业的博弈之道

大客户战略联盟

战略联盟掘金市场

战略联盟：以温情相逐相随

企业战略联盟的应用

战略联盟之忌

第三章双赢共存

共存1：赢为目标

企业合作的双赢

经销商互借渠道，实现多赢

企业理念：双赢共存之道

共赢的背后

不共赢，别合作

共存2：双赢元素

因素1：贡献共赢的根本因素

因素2：亲密共赢的直接因素

因素3：远景共赢的导向因素

共存3：双赢谋略

站在巨人肩膀上起步

简单营销合作成就未来

让合作伙伴成为自己的“药房”

“小天鹅+GE”升级版的幕后

恒源祥联合舰队的发财之道

共存4：共存胜则

靠共享秘密制胜

合资不败的三大法宝

跨国合作的现实之选

建立良好的合作话语权

搭建稳固的共赢桥梁

第四章规避之道

规避1：合作软肋

中国企业缺乏的联合性

合伙经营中创业伙伴关系的七大杀手

规避2：合作风险

企业竞争性合作的风险规避

小心特许合作中的风险

莫让“不和谐”成了渠道合作中的最大成本

供应商如何控制与卖场的合作风险

规避3：合作借鉴

供应商如何对抗大卖场的霸王合同

借你一双慧眼

如何从对手转换为伙伴

中、小企业与跨国零售企业的合作之路

借船出海，还是被榨干

规避4：团队建立

团队合作

建立优秀的创业团队

防止创业团队散伙

团队合作的启示

大型团队合作法则

规避5：合作警示

娃哈哈和达能合作发生了什么？

家乐福和蒙牛“硕牛”

长虹教训：海外选择中间商一定要慎之又慎

前言

没有合作，便没有人类的未来，更没有企业的未来。

于是，有人预言：21世纪是一个合作世纪，未来世界是一个合作世界。

合作和合作伙伴将成为21世纪掷地有声、极具影响力的时代流行语，也将是拓展未来市场和企业做强做大最具战略眼光的明智之举。

然而，合作伙伴在哪里？如何选择好合作伙伴？合作中如何互助互衬，共谋发展？

这不是一件简单的事情。

当宗庆后与法国达能牵手，按照合同，他们的合作是50年；

而当西门子CEO克劳斯克莱茵菲尔德拍板将手机部门出售给明基时，他对与后者的合作无疑寄予厚望，期望借此实现对这个亏损部门的救赎；

当五星红旗在汤姆逊欧洲总部升起，全球最大的彩电企业TTE终于成立时，那种内心的冲动，那种民族自豪感油然而生。李东生与整个TCL从上到下都沉浸在一种“大跃进”的亢奋中。

但梦碎，是他们的共同结局。

因11年前的牵手，宗庆后官司缠身已长达半年，并被昔日合作者恐吓将囹圄后半生；而因将麾下手机业务出售给明基，最终导致该部门破产，克劳斯被视为出卖者遭受到了国内激烈抨击；李东生更是陷入到对战略冒进的深深反省中“2004年8月至2006年1月，是我做总裁十多年以来最困难的阶段”。正是贸然收购法国汤姆逊以及阿尔卡特，导致了TCL的巨亏。

战略合作本是双方相互借力、彼此双赢的好办法。但越来越为企业重视的战略合作，在现实中，却往往不得不接受残酷的结局，似乎成功只是例外，而以皆大欢喜始，以横眉冷对终，却是战略合作的必然结局。

显然，如何在最初时刻选择合适的战略合作伙伴，已成为企业战略提升的第一道坎。对中国企业来说，寻求战略合作，首先要注意的也许不仅仅是控股权，而是能否在合作中得到真正的价值。而提高自己的能力，进而提升合作资本，仍是最最重要的。

一度在命运多舛中挣扎飞翔的小天鹅在迎来了与战略伙伴GE的合作升级。其与GE长达6年、步步升级的合作，演绎了中国制造业企业提升自我的有效轨迹，通过合作提高技术、管理等核心竞争力，并由此获得更大吸引力与话语权。

一向市场表现良好的瑞士医药业巨头礼来，则因看中了和黄医药的研发能力而与其展开合作。从另一个侧面证实了中国企业在战略合作时，拥有核心能力的重要。

而面临转型重任的影像业巨头柯达，又为另外一种战略合作模式并购提供了范例：当企业需要将自己的“孩子”卖掉时，怎样来衡量其未来的“养父”对孩子的美好前程是否负责？

这些中外案例，生动地为中国企业特别是制造业呈现了一幅自我提升的多点透视蓝图。而在中国制造业陷入利润苦恼且备受质疑之际，如何借鉴更有指导性、可操作的提升模式，便是当务之急。

因为各种情况，企业需要选择合作伙伴来打开局面或扩展市场，因为志同道合，因为共同的目的，因为互相的信任而走在一起。

但当我们选择合作时，我们不仅仅只是想到合作可以使项目很好地发展实施、可以使合作双方资源共享，还可以使自己变得更强大，而更重要的是应想到如何合作的深层次问题。

著名企业家李嘉诚先生说：“只有让合作伙伴赚到钱了，他才会安心地与你做生意，并且保持长久合作。而如果你老是在合作伙伴身上心怀不轨，那合作伙伴将会变成你的竞争对手。”

随着社会发展和人类文明的进步，我们不再固守“成王败寇”这一传统思维模式，而是积极在寻找一种“互惠互利”的合作模式，这就是“双赢”思维模式，只有这种思维才能实现合作双方的利益均衡，找到双方的利益支点。

合作的力量是强大的。人类在合作中生存，在合作中进步和发展，也在合作中创造历史的辉煌。有了合作，才有雄伟的万里长城、才有世人瞩目的金字塔、才有阿波罗登月球等等，因为合作，人类的梦想才会实现。

因此，当今时代其实说到底，就是一个“竞合”时代。“竞合”一词，源自西方，是西方各国市场惯用的博弈游戏。在经历经济危机和金融海啸重创后的西方企业界，企业的经营家们越来越体验到“竞合”对企业生存的重要，他们深知“竞合”就是竞争合作深刻的含义。一切博弈，并不仅只是竞争，实际上竞争中融入了诸多合作，只有既敢于竞争，又善于合作的企业，才能在这个时代中胜出。任何企业，要想让自己不断强大，当务之急就是树立“合作性竞争”的意识，愿意和善于通过合作参与竞争，以更快地促进自我发展。

本书通过伙伴选择、联盟战略、双赢共存和规避之道等共四个方面内容，重点诠释和解读企业合作中的四大关键词，并通过经典范例，为读者提供不少值得思考与富于回味的有力借鉴。

作者

2009年10月于北京

　　如何在最初时刻选择合适的战略合作伙伴，已成为企业战略提升的第一道坎。　　本书通过伙伴选择、联盟战略、双赢共存和规避之道等共四个方面内容，重点诠释和解读企业合作中的四大关键词，并通过经典范例，为读者提供不少值得思考与富于回味的有力借鉴。　　当今时代说到底，就是一个“竞合”时代。“竞合”一词，源自西方，是西方各国市场惯用的博弈游戏。在经历经济危机和金融海啸重创的西方企业界，企业的经营家们越来越体验到“竞合”对企业生存的重要，他们深知“竞合”的深刻含义：一切博弈，并不仅只是竞争，实际上竞争中融入了诸多合作，只有既敢于竞争，又善于合作的企业，才能在这个时代中胜出。任何企业，只想让自己不断强大，当务之急就是树立“合作性竞争”的意识，愿意和善于通过合作参与竞争，以更快地促进自我发展。【作者简介】　　钱诗金，中国管理科学学会会员，一直致力于市场学和现代人生存能力学研究，并已出版《时商》《胆商》《体商》《钱商》《性商》《语商》《潜商》《寓言中的管理艺术》《好夫妻要学会谈钱说爱》《人生密码》《生命密码》《幸福密码》《职场密码》等多部专著。所著《天下有免费的午餐》被多家网站评为2003年度热销书，引起读者和媒体的极大关注。　　近几年来，作者对投资理财产生浓厚兴趣，现有《股市诤言》《收益大于风险买基金赚的就是心安》《炒基金就这8招》《炒港股实战指南》等著作，其中《收益大于风险》《炒基金就这8招》两本书多次印刷，受到读者广泛好评。