商务谈判

认知模块

项目一 商务谈判概论

职业情境

项目描述

知识橱窗

1.1 谈判与商务谈判的概念

1.1.1 谈判的含义

1.1.2 商务谈判的概念

1.2 商务谈判的特点

1.3 商务谈判的要素与类型

1.3.1 商务谈判的基本要素

1.3.2 商务谈判的类型

基本训练

观念应用

基本知识模块

项目二 商务谈判理论、原则与成功模式

职业情境

项目描述

知识橱窗

2.1 商务谈判的理论

2.1.1 博弈论与商务谈判

2.1.2 公平理论与谈判

2.1.3 “黑箱”理论

2.1.4 信息论与商务谈判

2.2 商务谈判的原则

2.2.1 谈判是双方的合作

2.2.2 避免在立场上磋商问题

2.2.3 提出互利选择

2.2.4 区分人与问题

2.2.5 坚持客观标准

2.3 商务谈判的成功模式

2.3.1 商务谈判的价值评判标准

2.3.2 商务谈判的成功模式

基本训练

观念应用

组织与管理模块

项目三 商务谈判活动的组织与管理

职业情境

项目描述

知识橱窗

3.1 谈判人员的组合

3.1.1 商务谈判人员的素质要求

3.1.2 商务谈判人员的选拔

3.1.3 商务谈判人员的规模

3.1.4 谈判人员的组合

3.2 谈判环境因素的调研与分析

3.2.1 商务谈判中的客观环境因素

3.2.2 商务谈判中的主观心理因素

3.3 对谈判对手的调研与分析

3.3.1 了解谈判对手的主要方法

3.3.2 对谈判对手的分析

3.4 选择切实可行的谈判方式

3.4.1 面对面谈判

3.4.2 电话谈判

3.4.3 函电谈判

3.4.4 网上谈判

3.5 谈判现场的布置与安排

3.5.1 谈判地点的选择

3.5.2 谈判环境的布置

策略与技巧模块

附录一 综合案例

附录二 综合实训

附录三 综合模拟试题一

附录四 综合模拟试题二

习题参考答案

参考文献

谈判是一门科学，也是一门艺术。商务谈判不是简单的握手、签字和酒宴，它需要知识、智慧和谋略。一场成功的谈判可以使陷入困境的企业绝处逢生，而一场失败的谈判则可能断送企业的前途。事实证明，谁掌握了谈判艺术，成为谈判离手，谁就能在商战中占据有利地位。
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