引爆销售

前言上篇　找对人——寻找客户　第1章　成交从正确的认识开始——开发客户前的8个问题　　1. 我到底在卖什么　　2. 我的客户必须具备哪些条件　　3. 客户为什么会向我购买　　4. 客户为什么不向我购买　　5. 谁是我的客户　　6. 我的客户会在哪里出现　　7. 客户什么时候会买、什么时候不买　　8. 谁在跟我抢客户　第2章　条条大路通成交——客户开发的15种常用渠道　　1. 随时随地交换名片　　2. 参加专业聚会、专门研讨会　　3. 结识同行　　4. 黄页查询　　5. 查询台查询　　6. 向专业名录公司购买　　7. 请已买你产品的客户推荐　　8. 亲朋好友介绍　　9. 专业报刊的收集整理　　10. 公司内部信息　　11. 网络查询　　12. 客户转介绍——金锁链法则　　13. 发动有影响力的客户推荐　　14. 路牌广告、户外媒体　　15. 到名片店收集名片　第3章　精准聚焦——评估你的客户　　1. 对客户资格的评估　　2. 对客户需求量的评估　　3. 对客户购买力的评估　　4. 对客户决策权的评估　第4章　有备无患——如何建立客户资料档案中篇　说对话——沟通　第5章　千里之行始于足下——有沟通才有销售　　1. 沟通的三种状况　　2. 销售的障碍就是沟通的障碍　第6章　牢记你的军规——沟通法则　　1. 以对方为中心　　2. 公式：人 事 人　　3. 说20%听80%　　4. 站在对方的立场上看问题，引起共鸣　　5. 厘清具体问题，拿出解决方案　　6. 问话是所有销售沟通的关键　　7. 价格与脑袋相连，而价值与心相连　　8. 有样东西是任何人都无法拒绝的——爱　第7章　打动人心才有用——有效表达　　1. 抓重点　　2. 讲简单　　3. 有逻辑　　4. 表达准确　　5. 富有感染力　第8章　你真的明白他吗——有效聆听　　1. 聆听的四个层面　　2. 聆听的技巧　　3. 听不清楚时怎么办　第9章　让沟通更有价值——有效发问　　1. 问话的四种模式　　2. 提问的六个作用　　3. 问问题的关键　　4. 如何让对方乐于回答你的问题　　5. 正确提问，控制销售的进程　第10章　锦上添花的技巧——赞美　　1. 赞美的技巧　　2. 赞美人经典的四句话　第11章　倍增你的“印象分”——肯定和认同下篇　做对事——成交　第12章　像“一见如故”一样——第一次接触　　1. 以推销自己开场　　2. 以提出问题开场　　3. 以赞美开场　　4. 以赠送礼品开场　　5. 以引证别人的意见开场　　6. 以展示产品开场　　7. 八种经典的开场白　　8. 让客户无法拒绝你的开场白　第13章　创造吸引力——如何介绍产品和展示产品　　1. 突出产品利益才能打动客户　　2. 特点和利益的区分　　3. 介绍产品的常用方法　　4. 会说话是一门艺术　　5. 售的是观念，卖的是感觉　　6. 销售就是自信的转移　　7. 不会讲故事的人就不要做销售　第14章　皆大欢喜——如何面对及处理异议　　1. 客户的七种异议　　2. 异议处理四步骤　　3. 区分拒绝和推托　第15章　用结果说话——成交　　1. 最佳成交机会　　2. 抓住机会，敢于成交　　3. 成交的十个方法结语后记附录　这些企业做到了“引爆销售”

　　打电话打到口干舌燥，发短信发得头昏脑涨；西装领带皮鞋，衣冠楚楚地穿梭在公交、地铁间；日出而作，日落而息，躺在床上冥思苦想未成交的原因；黎明即起，又开始了新一天的拜访……这就是当今一大批销售人员的生存状态，这就是那些渴望成功的年轻销售人员的奋斗缩影。乔·吉拉德的故事始终是销售界的神话，那么到底如何才能做好销售？　　本书根据知名实战销售系统训练专家唐朝老师的光盘《引爆销售》整理而成，它是作者多年实战销售经验的提炼和总结，是一本操作性很强的销售类实战书。它用平实的语言、实用的案例，手把手教你如何寻找客户、如何与客户沟通以及如何与客户成交，让你从销售新手成为销售精英。