销售细节训练大全

第一篇　销售员必备的职业心态训练　第1章　修炼你的心态　　1销售是勇敢者的事业　　2销售是企业家的起点　　3为你的职业感到骄傲　　4充满热情，永不懈怠　　5勤奋是必备的精神　　6以感恩的心态面对客户　　7及时扫除自己的坏情绪　　8不能以貌取人　　9养成专注于一的精神　　10坦然面对失败　　11绝不轻易放弃　第2章　自信，才能被他人信任　　12只有自信才能完成销售

第一篇　销售员必备的职业心态训练　第1章　修炼你的心态　　1销售是勇敢者的事业　　2销售是企业家的起点　　3为你的职业感到骄傲　　4充满热情，永不懈怠　　5勤奋是必备的精神　　6以感恩的心态面对客户　　7及时扫除自己的坏情绪　　8不能以貌取人　　9养成专注于一的精神　　10坦然面对失败　　11绝不轻易放弃　第2章　自信，才能被他人信任　　12只有自信才能完成销售　　13有信心才能有收获　　14自信心低落的7大原因　　15建立自信心的7个方法　　16抛弃乞丐心理　　17想成功就要行动　　18拥有自我激励的能力　　19吃得苦中苦，方为成功人　　20像销售精英一样思考　第3章　拒绝是销售的开始　　21能够承受挫折才能成功　　22有失败才能激发你的潜力　　23只计算成功的次数　　24分析客户拒绝的原因　　25化有形拒绝于无形　　26坚持下去就能成功第二篇　职业基本功训练　　27良好的谈吐让你更具魅力　　28形象包装很重要　　29塑造得体的仪表　　30注意基本的礼仪　　31热情，但不要过火　　32赞美是把双刃剑　第5章　如何向客户推销自己　　33微笑，给客户的第一张名片　　34掌握坐、立、行的要领　　35突出自我，引人注目　　36培养非凡的亲和力　　37充分的准备赢得客户的信任　　38销售员必备的26个好习惯　第6章　销售员的着装细节　　39只比客户穿得好一点　　40“TPOAFQ”着装术　　41着装的8个要领和8个禁忌　　42男性销售员的着装法则　　43女性销售员的着装法则　第7章　销售员的礼仪细节　　44检测你的个人卫生　　45名片的使用礼仪　　46在餐桌上显示风度　　47喝茶的礼节　　48打招呼的礼节　　49握手的礼节　　50使用目光的礼节　　51多说“我们”少说“我”　　52永远比客户晚放下电话　第8章　拓展人际关系的细节　　53给自己一张“人际关系存折”　　54有人际关系就有机会　　55先交朋友，再谈生意　　56建立良好的客户关系　　57与客户建立友情　　58用心维护与客户的交情　　59做好熟人的生意　　60利用好“老乡”和“校友”关系　　61做到和陌生人一见如故　　62主动与客户成为知心朋友第三篇　客户拜访训练　第9章　预约客户的细节　　63寻找客户是销售员的首要工作　　64准客户须具备的3个条件　　65寻找准客户的9个基本方法　　66设计好约见事由，选择合适的约见地点　　67约见时间的选择　　68了解客户拒绝约见的理由　　69预约客户的常用方法及技巧　　70重视客户身边的人　　71打通中间环节，接近成交的决策者　　72电话约见客户的13个技巧　第10章　拜访中的细节　　73拜访前4个方面的自我检测　　74拜访客户的7个关键步骤　　75把购买决策人当做约见对象　　76尽可能多地了解客户　　77拜访中不可忽略的5个细节　第11章　接近客户的细节　　78接近客户的10种方式　　79引导客户的语言技巧　　80先请教再指教　　81接近客户应注意的细节　　82了解客户及其家人的兴趣第四篇　销售技能细节训练　第12章　独具特色的开场白　　83开场白要提前准备　　84以利益作为开场导引　　85与客户开场寒暄的话题　　86准确地称呼客户　　87抓住客户的兴趣　　88用悬念引发好奇心　　89赞美要恰到好处　　90避开自杀式开场白　第13章　介绍产品的技巧　　91介绍产品的方法和技巧　　92让自己成为产品专家　　93站在客户的角度思考问题　　94尽可能让客户亲身体验产品　　95介绍产品时要扬长避短　　96避免过分夸大产品的优点　　97介绍短处要有技巧　　98始终相信你的产品　　99让客户说出拒绝的理由　　100向客户展示具体利益　　101以不同策略应对客户的不同反应　第14章　与客户有效沟通的技巧　　102学会赞美客户　　103用问题来引导客户　　104尽量提出开放性的问题　　105创造融洽的谈话气氛　　106学会倾听的技巧　　107倾听的4个层次　　108让对方说“是”　　109销售员不能说的8种话　第15章　与客户讨价还价的技巧　　110先谈价值，后谈价格　　111多谈价值，少谈价格　　112对不合理的要求巧妙说“不”　　113说“不”的10大妙招　　114以“小”藏“大”，化整为零　　115不以低价换订单　　116帮助客户谈价格　第16章　巧妙处理客户异议的技巧　　117辨别真假异议，找准靶心是关键　　118通过提问了解异议产生的原因　　119巧妙处理过激的异议　　120与愤怒的客户达成一致　　121用真诚化解拒绝　　122把握直接否认客户异议的度　　123把握处理异议的时机　　124绝不与客户发生争执　第17章　谈判中的细节　　125永远不要接受第一次开价或还价　　126神秘的低飞球技巧　　127巧妙选择谈判时间　　128谈判地点暗藏玄机　　129应该这样说“不”　　130给客户一点善意的“威胁”　　131催账收款的8招“杀手锏”　　132博弈的最高境界——双赢　第18章　成交，销售的终极目标　　133诚信比成交更重要　　134准确把握成交的信号　　135主动拍板要有技巧　　136促成成交的魔术签约法　　137急于求成只会令销售失败　　138签单时要沉住气，以免乐极生悲　　139成交不是销售的终点　　140有效地巩固成交结果　　141别把客户当对手　　142成交后不要急于“逃离”　　143起身告辞的技巧　第19章　以卓越的售后服务感动客户　　144最好的销售是服务　　145没有售后服务的销售无法成功　　146不断完善你的售后服务　　147售后服务的基本内容　　148售后服务需要注意的细节第五篇　销售中的心理战术训练　第20章　一眼看透客户的心理　　149贪小便宜型——用“小便宜”换“大便宜”　　150小心谨慎型——吊足他的胃口　　151忠厚老实型——以真诚换信任　　152自傲型——满足他的虚荣心　　153好夸耀财富、地位型——区别对待不同的人　　154世故老练型——开门见山　　155好辩型——让他有优越感　　156讲究品位型——谈品位不谈价格　第21章　客户的需求是什么　　157动机决定需求　　158挖掘潜在需求，增加成交量　　159发掘客户真正需求的提问技巧　　160察言观色判断客户的想法　　161对客户进行有效的提问　　162提问要有艺术性　　163提问的常见误区　第22章　激发客户的购买欲望　　164如何说客户才爱听，怎样听客户才肯说　　165先求小“是”，再求大“是”　　166放大你与客户的“相同点”　　167不要把客户当上帝　　168说客户听得懂的语言　第23章　身体语言中藏着的心理学　　169小动作，大心理　　170模仿，拉近你与客户的距离　　171头部动作透露的信息　　172通过手势看透谎言　　173客户的腿脚比他的脸更值得信任　　174客户的手势不是“白做的”　　1751米原则，保持距离第六篇　销售员自我提升训练　第24章　目标是前进的动力　　176没有目标就只能平庸　　177要有强烈的企图心　　178目标是前进的动力　　1795步实现你的发展目标　　180成功与坚持的人为伍　第25章　精心维护你的客户　　181科学划分你的客户群　　182把握关键客户　　183管理客户的重要信息　　184与客户建立持久的关系　　185寻找共同话题　　186以适当的让步换取客户认同　　187让步有技巧　第26章　感谢你的竞争对手　　188保持必胜的竞争信心　　189训练自己的竞争力　　190不要妄自贬低对手　　191最大限度地了解对手的底牌　　192最好的榜样是对手　　193双赢：摆脱“囚徒困境”　第27章　机会总是留给有准备的人　　194管理好自己的时间　　195让学习成为一种习惯　　196机会要靠自己努力争取　　197每天进行自省　　198职业生涯规划——释放自己无限的潜能　　参考文献

优秀来自习惯，细节决定成败。对于销售人员来说，要想把销售工作做得出类拔萃，就必须把握好每一个细节，将每一个细节都做深做透。本书对整个销售过程进行了全面的剖析，找出了其中至关重要的细节，并给出了详细的操作技巧和训练方法，同时还融入了大量具有说服力的经典实例和销售成功人士的宝贵经验。 本书是为销售行业的新人和那些希望进一步提升自我的销售人员量身定做的。书中提供的方法和技巧非常实用，相信能够切实地解决销售人员在工作中的实际困难和疑惑。本书是销售人员自我提升、走向卓越的案头必备书。

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