冷读术

第1章　冷读术，教你成功接近客户第1节　没有人能够抗拒冷读术请先学会与客户交朋友选择性记忆，助你转危为安结果导向性思维，教你谨记最终目的第2节　超级有效的电话约访法挖掘客户弱点，瓦解客户的心理防线传递积极情感，让不可能变成可能完美开场白，避开电话营销的禁区第3节　顺利接近客户制造“偶遇”：不露痕迹地接近客户特异说话术：让客户把你当朋友三秒钟法则：教你迅速和客户达成交往独一无二的品质，让客户记住你第２章　巧妙沟通术，塑造完美第一印象第1节　言语沟通，带给客户愉悦的体验塑造良好的第一印象，让客户喜欢你适当“推拉”，让客户和你保持亲近“空间距离”助你和客户成功交流第2节　用例行话题赢得客户的好感说好第一句话，助你营造良好气氛一句话说中客户，让你和客户建立友谊用共鸣的反应，让客户产生亲切感第3节　暗示法，让双方统一战线正面暗示：拉近与客户的距离潜意识攻心术：让潜在客户入圈巧妙暗示：让客户在潜意识里放松戒备不间断拜访，让客户意识到你的诚意第３章　针对不同人性特点的产品介绍法第1节　利用矛盾两面性，避开客户的防御禁区正反两面说话术：让客户相信你巧用负面说明法，激发客户的兴趣关键连接词，为客户营造正面心路历程第2节　利用“自我实现”心理，激起客户对产品的欲望运用未来描绘，给客户一个美妙的蓝图独一无二的特质，让客户更加愉悦地达成交易出其不意的说明法，让客户重视所面对的产品“你的”—激发客户对产品的拥有欲第3节　避开逆反心理，让客户接受信息针对内外行不同客户的产品介绍法闲聊中渗透信息，让客户了解你的意图把握产品介绍的关键，助你赢得客户的心第４章　开启冷读系统获取潜在交易信息第1节　察言观色，看出客户的真正心理识别表情破绽，看穿客户的心思利用行为观察，判断客户的交易态度一看二问三听，教你如何获取客户信息第2节　巧妙探询法，让客户透露更多信息巧妙说话术，让客户说出“心里话”“价格很贵”，教你如何得到一个确定的金额引导性提问，别让客户停下交流第3节　互惠原则，内疚助你获得客户信息让客户占便宜，获取你想要的客户信息策略性互惠，一点点地稳住客户“只是看看”——别让客户的话骗了你第５章　神奇说话术，轻巧赢得客户的信任第1节　不露痕迹奉承，有效赢得客户的心“你很重要”——让客户忠诚于你巧妙赞美，让客户在不知不觉中接近你特殊语言使用，加大交易成功率第2节　“相互”倾诉，让客户对你产生亲切感适当分享秘密，轻松拉近彼此距离的妙计志同道合的秘密：说客户想听的话学会专心倾听，让客户更加喜欢你第3节　三个技巧，让客户相信你说的话巧用同理心，让客户更信任你利用关联效应，肯定客户的购买打算学会信誉技巧，用巧妙的数字征服客户第６章　暗示法，助你最终成交第1节　不被察觉的催眠术，助你更快达成目的潜意识暗示，助你达成理想交易强势的“是的”组合，减少客户的拒绝用催眠的语言模式，影响对方潜意识第2节　强势语言术，让客户不知不觉同意交易制造紧迫感，让客户迅速作出决定运用比较法，让客户不自觉提升社会地位学会适当威胁，让客户回答“YES”第3节　优惠策略，进一步达成交易妙用对比原则，增加客户的消费额度掌握完形法则，让小物品也实现成交避免主观常识性错误，让你把握每一次交易六个收盘法：助你达成交易第７章　掌握拒绝化解术，让交易转危为安第1节　负面情绪应对法，化解客户的不满攻破潜意识，别让“维持现状机制”影响交易使用价格争议策略，保证你的利益识别客户话中话，判断客户拒绝的真正原因第2节　四种方法，有效面对客户的拒绝运用移情术，转移客户的戒备心理用无法验证的陈述，让对方难以反驳运用分割法，解决客户提出的问题运用组合法，解决你所面临的难题第3节　使用拒绝话术，轻巧解决退货问题巧妙转移，让退货的理由不成立客户说“不”时，你该如何应付？投诉，也是一次销售机会第８章　情感投资，留住潜在客户第1节　生意介绍人计划，别忘了你的潜在客户生意介绍人计划，助你不断提升业绩缺什么给什么，别小看你的生意介绍人成功的销售关系，不止包括眼前的客户认清敌人，让你的态度更加友好第2节 售后服务，交易结束仍要重视你的客户交易完成仍要重视客户：提供心理安慰表示支持的信函，让客户在售后依旧信任你第3节　良好心态，助你通往成功销售之道坚持不懈，一点点地渗透真诚自信，别当客户是傻子热情有度，助你踏上成功销售之道心态很重要，让工作回报说话！

　　本书是“冷读术实操应用丛书”中的一本，重点解读了如何在销售中赢得客户的过程。它从冷读术的概念出发，详细介绍了与客户打交道的关键环节，怎样博取好感，怎样得到信任，怎样建立稳健的销售关系……不管你是销售菜鸟，还是销售达人，通过对本书的阅读，都能取得新的收获，在日后的销售中更加游刃有余。　　本书适合想要改善销售关系、提升销售业绩的营销人员使用。【作者简介】　　喜欢创意地思考，诗意地生活。写过诗，做过广告，当过经理人。在深圳、东莞等地有过或长或短的停留。现寄居于北京，与孤独为伍，涉猎心理学、哲学与管理学，不求甚解。寄希望于洞察世事、知晓人性，以入世之心度自我。