导购胜经

第一部 迎接记　正确待机　欢迎顾客的到来　露出你那灿烂的笑脸　拉近与顾客的距离　有效地取悦顾客第二部 探询记　发现顾客的“秘密”　发掘提问的力量　积极聆听顾客的心声　切准顾客的“需求按钮”第三部 推介记　向顾客展示你的专业　告诉顾客他能得到什么好处　抓住顾客的喜好进行解说　抓住顾客的关注点　“上帝”是不容欺骗的　认真做好现场演示　激发顾客的想象力　让你的介绍生动起来第四部 说服记　认清异议的本质所在　找准靶心才能一矢中的　秉持正确处理异议的态度　选择恰当的时机答复　处理异议的常见方法　补偿法　守住价格就是守住利润第五部 促成记　不求婚哪来的结婚　读懂顾客的“秋波”　让顾客下定购买决心　连带销售带动业绩　走好买卖的最后一步　变投诉为拥护参考书目

　　导购工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购员正是实现这关键一跳的关键人物。　　本书就是一本全方位提升销售技能的导购实战指南　　导购是引导顾客促成购买的过程。在当今商品严重同质化、竞争激烈的市场环境下，在终端卖场对消费者的有效引导变得极为重要。因此，提高导购员的素质和技能，是企业决胜终端的关键。作为导购员，你不但是企业的销售代表、服务大使，还是顾客的消费顾问；你身兼多种角色，每一种角色都需要你尽可能地扩大知识面。首先，你应该是驾驭商品的能手，对所销售商品的质量、性能、结构、特点、利益、使用注意事项等各方面都需要有深刻的认识。仅仅掌握自身商品的知识是不够的，因为顾客会把你的商品和同类商品进行比较。为此，除了对自身商品了如指掌外，你还必须充分了解竞争商品的相关知识。除了对商品满意之外，交易还必须满足一定的条件才能发生，比如价格、付款方式、服务，等等。所有这一切与买卖相关的知识，都应该纳入你的知识体系。为此，你必须熟悉市场营销的相关知识，了解企业的经营政策和业务流程。此外，为了促使交易的尽快达成，提升你的销售业绩，你还需要掌握消费心理、商品陈列、推销、谈判等有关知识，不断充实自我，以便更好地为顾客服务，让顾客乘兴而来，满意而归，而你也能取得优异的销售业绩，实现自我价值。