现代推销实务

了解篇

项目一 走进推销

任务一 推销的定义和要素

一、推销的定义

二、推销的基本要素

任务二 营销和推销的关系

一、营销的定义

二、推销和营销的不同

三、推销和营销的关系

任务三 顾客心理分析及推销方格理论

一、顾客心理分析

二、推销方格理论

任务四 推销模式介绍

一、“爱达”模式

二、“迪伯达”模式

三、“埃德帕”模式

实战篇

项目二 顾客在哪里——寻找顾客

任务一 寻找顾客的方法

一、寻找顾客

二、寻找顾客的主要方法

三、寻找顾客的途径

任务二 顾客资格鉴定

一、顾客资格鉴定的含义

二、顾客资格鉴定的必要性

三、顾客资格鉴定的内容

项目三 与顾客有个约会——约见和接近顾客

任务一 约见顾客

一、约见前的准备

二、约见顾客的方式

任务二 接近顾客

一、概述

二、接近顾客的方法

三、运用接近方法技巧时应注意的问题

项目四 吸引顾客成交——和顾客洽谈

任务一 洽谈的步骤与技巧

一、洽谈的阶段

二、洽谈的基本技巧

任务二 顾客异议的处理

一、常见异议的类型及处理

二、处理异议时应注意的问题

三、异议处理的基本方法

任务三 成交

一、准确把握顾客的购买信号

二、成交技巧

三、成交的具体方法

四、签约

五、败局处理

项目五 学会与顾客保持联系——售后工作

任务一 回收货款

一、回款难的原因

二、回款的技巧

任务二 售后服务

一、售后服务的概念

二、售后服务的意义

三、售后服务的主要内容

四、售后服务存在的问题

五、如何提高售后服务的质量

任务三 建立档案

一、建立顾客档案的重要性

二、建立顾客档案的形式

三、顾客档案的主要内容

四、有效的顾客档案的建立

任务四 回访

回访概述

二、回访的目的

三、回访的方式

四、回访的主要内容

五、回访时应注意的问题

提高篇

项目六 如何提升推销人员的综合能力

任务一 推销人员的职责

一、推销人员的一般职责

二、履行推销人员职责的基本要求

任务二 推销人员的职业素质与能力

一、职业素质的内容

二、推销人员的职业能力

任务三 推销人员生存守则

一、自我需要分析和自我激励

二、对待压力的态度与逆境生存

任务四 组建销售团队

一、团队的分类

二、有效团队的特征

三、有效团队“赢”在哪里

参考文献

《现代推销实务》是中等职业学校商贸类专业项目教学系列教材之一，是按照现代推销实务课程教学基本要求编写的教改实验教材。《现代推销实务》在内容安排上采用模块式设计，全书包括了解篇、实战篇、提高篇三大模块，分别介绍了走进推销、顾客在哪里、与顾客有个约会、吸引顾客成交、学会与顾客保持联系、如何提升推销人员的综合能力6个项目。
　　《现代推销实务》结合中等职业学校学生的特点，把整个学习过程分解为一个个具体的项目，通过项目让学生直接参与到教学中来。本教材注重学生学习兴趣的激发和实际操作能力的培养。