商品促销实战技巧一本全

第一章商品促销手段／1

一、折扣促销／1

二、凭证优惠促销／4

三、赠品促销／8

四、奖励促销／16

五、竞赛和游戏活动促销／22

六、现场展示促销／25

七、各种促销方法的优缺点／27

第二章商品促销方式／31

一、POP广告促销／31

二、陈列促销／39

三、演示促销／48

四、媒体广告促销／51

五、其他促销／54

第三章商品节日促销／60

一、民俗节日促销／60

二、西方节日促销／80

三、现代节日促销／95

第四章商品主题促销／117

一、开业主题促销／117

二、店庆主题促销／122

三、季节主题促销／126

四、会员制主题促销／128

五、主题商品促销／133

第五章商品价格促销／135

一、减价促销／135

二、特价促销／137

三、现金返还促销／141

第六章商品广告促销／145

一、橱窗广告／145

二、DM广告／147

三、广告单／149

四、网络广告／150

第七章商品促销方法／152

一、了解促销品／152

二、做好促销准备／155

三、介绍促销品／158

四、进行产品示范／164

第八章商品创意促销／168

方案1：购物捐赠把让利变成捐赠／168

方案2：破坏试验让促销品质量彻底征服顾客／170

方案3：口碑销售让顾客当你的“传声筒”／171

方案4：巧用证人让证人做你的“活广告”／172

方案5：巧借名人借名人为商铺做广告／173

方案6：免费领养把奖品变成领养／175

方案7：人情促销利用“促销员亲戚”促进销售／176

第九章写好促销文案／178

一、写好促销策划方案／178

二、写好促销活动方案／184

三、写好促销计划书／187

四、写好年度促销计划书／196

第十章管理好促销品／208

一、清货与补货／208

二、库存管理／210

三、整理促销活动现场／212

第十一章评估、总结促销效果／216

一、促销业绩、效果评估／216

二、供应商配合状况和商家自身运行状况评估／221

三、总结促销活动／222

前言

我们经常被促销信息包围，在各个商场、超市、店铺或社区里的信息栏，都可以看到促销招贴画或促销海报，每天的报纸更是被大量的促销信息所占据。商家们进行各种各样的商品促销，有的是因为库存过大开展促销活动，有的是因为节假日和周年庆开展促销活动，有的是因为换季或者进行下一季度订货开展促销活动，有的是因为配合新产品推出开展促销活动，有的是因为应对竞争对手的促销活动而开展促销活动……

林林总总的促销活动，不管因何促销，都是运用各种积极的促销方式，为既有和潜在顾客提供信息，刺激其购买需求，促进商品销售。有人说“商品促销是提高商品销售最直接、最简单、最有效的方式”，但是，我觉得商品促销的作用还不止于此，商品促销还是商家开拓市场，提高产品品牌影响和企业知名度最直接、最简单、最有效的方式，是产品入市、扩大市场份额、挤压竞争对手所运用的最广泛的营销手段。在促销期间，顾客可能不准备购买、无能力购买或不会购买商品，但是通过促销，加深了他们对商品的印象，激发他们的购买兴趣。使他们具有潜在需要，成为未来的购买力。

促销之益，商家认识深刻。但是在大量的促销活动中，有的人流如潮，收益却偏低；有的特价商品供不应求，其他商品的销售却鲜有提高；有的促销活动内容严重同质化，不是打折送礼，就是相互杀价；有的表现手法简单，不是在出入口放个易拉宝，就是在橱窗处张贴海报……

为什么“不做促销万万不行，做促销却又不行”？其中一个重要的因素就是商家缺乏对促销本身的深刻认识和对促销手段、方式、方法恰到好处的运用，不是促销方案没创意，就是促销计划没落实；不是促销方式不合适，就是促销方法不对头……

促销的手段、方式多种多样，促销的手段有打折优惠、凭证优惠、即买即赠、抽奖、竞赛和游戏、返现、捆绑销售、积分积点、会员制、现场展示等等，促销的方式有PoP广告促销、陈列促销、演示促销、媒体广告促销、网络促销等等，还有商品节日促销、主题促销、价格促销、创意促销等等。在促销的混战中，如何合理运用这些促销手段、方式，如何选择促销时机，如何运用好促销方法，如何对促销品进行管理，如何评估、总结促销效果，这些都是促销成败的关键，是每个企业、商家都要面临的问题。

本书由促销实战经验丰富的专家撰写，详细地讲述了各类形态商家的促销手段、方式及节日促销、主题促销、价格促销、创意促销的运用，同时介绍了促销方式及促销品的管理、促销效果评估、总结等内容。全书配有大量应用案例和图片，是企业规划与开展促销活动的实战参考书，是商场、超市和店铺开展各种促销活动的经典指南，是促销策划与执行人员自学提升的实用宝典。

在此书的创作过程中，参阅了大量的书籍资料，也得到不少朋友的支持，尤其是邹枫、王智、张涵、曹明、张桂萍为本书的创作提供了不少资料和做了不少工作，在此谨向他们表示衷心感谢！

　　本书是促销全攻略，它披露了大量促销技巧；本书是促销实战参考书，是成功的试金石头。本书主要献给那些渴望提高销售技能、迅速增加收入的促销员、导购员、销售商、经销商、店员；献给那些渴望提高销售业绩、增长利润的各公司产品销售部门、商场、超市、店铺；献给那些从事市场策划、商品销售和促销咨询与培训的咨询公司、培训公司、培训师、策划师等。　　本书由促销实战经验丰富的专家撰写，详细地讲述了各类形态商家的促销手段、方式及节日促销、主题促销、价格促销、创意促销，同时介绍了促销方式及促销品的管理、促销效果评估、总结等内容。全书配有大量应用案例和图片，是企业规划与开展促销活动的实战参考书，是商场、超市和店铺开展各种促销促活动的经典指南，是促销策划与执行人员自学提升的实用宝典。【作者简介】　　史常青，中国人民大学经济学学士、MBA。曾任北京华文育才教育科技有限公司总经理，并在国内多家知名教育培训机构公司担任咨询顾问，现任北京汉鼎世纪咨询有限公司咨询顾问。是一名具有深厚理论素养和实践经验的专业咨询顾问。曾出版著作有《店长实战手册》《中国远程教育研究》《企业兼并重组》等。