促销理论与实务

第一章 促销概述

第一节 促销的含义和作用

第二节 沟通与促销组合

第三节 市场营销沟通模式

第四节 建立市场营销沟通系统

第五节 整合营销

第一篇 人员推销

第二章 人员推销概述

第一节 人员推销的含义及特点

第二节 推销要素

第三节 推销人员的职责

第三章 推销过程理论

第一节 “爱达斯”（AIDAS）模式

第二节 “迪伯达斯”模式

第三节 “埃德帕”模式（IDEPA）

第四节 “费比”模式（FABE）

第五节 “吉姆”模式（GEM模式）

第四章 寻找与接近顾客

第一节 寻找准顾客

第二节 顾客资格审查

第三节 接近准备

第四节 顾客约见

第五节 接近顾客的方法

第五章 推销谈判

第一节 推销谈判概述

第二节 价格谈判

第三节 沟通和说服技巧

第四节 顾客异议的处理

第六章 促成交易

第一节 促成交易的条件

第二节 有效识别成交信号

第三节 促成交易的方法

第四节 推销结束的后续工作

第二篇 广告促销

第七章 广告概述

第一节 广告的演变

第二节 广告的概念和类型

第三节 广告的功能

第八章 广告媒介

第一节 广告媒介概述

第二节 广告媒介的选择

第九章 广告决策

第一节 广告创意

第二节 广告策划

第三节 广告策略

第十章 广告预算与效果评估

第一节 广告预算

第二节 广告效果与广告效果评估

第三节 广告效果测定的程序与内容

第三篇 公共关系

第十一章 公共关系概述

第一节 公共关系的特征和作用

第二节 公共关系工作基本程序

第十二章 公共关系构成要素

第一节 公共关系主体

第二节 公众关系客体

第三节 公共关系媒介

第十三章 公共关系的协调

第一节 公共关系协调概述

第二节 内部公共关系的协调

第三节 外部公共关系的协调

第十四章 公共关系传播沟通

第一节 公共关系传播概述

第二节 公共关系传播媒介的选择

第十五章 公共关系危机管理

第一节 公共关系危机概述

第二节 公共关系危机原因分析

第三节 公共关系危机管理

第四篇 销售促进

第十六章 销售促进概述

第一节 销售促进的含义及特征

第二节 销售促进的功能与价值

第三节 销售促进的分类

第十七章 销售促进策略

第一节 免费类销售促进

第二节 优惠类销售促进

第三节 竞赛类销售促进

第四节 组合类销售促进

第十八章 销售促进策划

第一节 销售促进策划基础

第二节 销售促进策划过程

第十九章 促销组合

第一节 促销组合概述

第二节 促销组合的整合优化

第三节 促销预算和效率测定

参考书目

《工学结合新视野高职高专“十二五”规划教材：促销理论与实务》吸收了现代推销学最新的理论和实践研究成果，本着精练理论、突出应用、培养技能的原则，主要从人员推销、广告促销、公共关系和销售促进四个方面介绍和阐述促销实践中的各类操作和技术。《工学结合新视野高职高专“十二五”规划教材：促销理论与实务》内容新颖、结构严谨、实用性强，适合市场营销专业的学生和从事营销工作的营销人员，以及对促销有兴趣的各类读者学习及参考使用。