销售力

第1篇 销售导论

第1章 销售概述

1.1 销售的起源

1.2 销售的定义

1.3 销售工作简介

1.4 销售在企业生意体系中的地位

1.5 在“销售之路”上的思维之旅

1.6 实地销售与销售战略

第2章 销售力知识体系

2.1 什么是销售力

2.2 销售力三维结构体系简介

2.3 作用力体系概述

2.4 分析力体系简介

2.5 理论力体系简介

2.6 销售力知识体系的三维延伸

2.7 销售从业人员如何不断提升自己

本章要点回顾

第2篇 销售理论力体系

第3章 交易成本理论及其应用

3.1 新制度经济学简介

3.2 交易成本理论简介

3.3 应用1：销售战略即企业对外和对内的交易制度

3.4 应用2：渠道矩阵宽度的决策规律

3.5 应用3：渠道矩阵长度的决策规律

3.6 应用4：渠道一体化程度的决策规律

3.7 应用5：运用交易成本理论分析中国销售渠道的发展轨迹

3.8 交易成本理论及其应用小结

本章要点回顾

第4章 委托代理理论及其应用

4.1 委托代理理论的发展及相关概念

4.2 委托代理理论的核心

4.3 应用1：深入分析委托代理关系的必要性

4.4 应用2：企业与渠道伙伴的利益分配制度

4.5 应用3：企业对销售人员的利益分配制度

4.6 委托代理理论及其应用小结

本章要点回顾

第5章 思维方法论及其应用

5.1 定量分析与逻辑分析的重要性

5.2 博弈论及其应用简介

5.3 微观经济学及其应用简介

5.4 系统论及其应用简介

5.5 有关思维的两个小故事

本章要点回顾

第6章 量化分析工具及其应用

6.1 数理统计概述

6.2 如何测算抽样统计的准确度

6.3 如何计算“最佳样本容量”

6.4 抽样统计方法在销售中的应用

6.5 统计预测概述及平滑预测法

6.6 趋势推测法及其应用

6.7 数理统计及其应用小结

6.8 数据库理论概述

6.9 合理设计数据表结构

6.1 0自动甄别数据源质量

6.1 1自动计算/查询与分析

6.1 2数据库理论小结

6.1 3销售理论力及其应用小结

本章要点回顾

第3篇 销售作用力体系

第7章 销售战略层面的作用力体系

7.1 输出1：销售战略层面的基本作用力

7.2 输出2：销售战略层面的人员作用力

7.3 输出3：销售战略层面的资源作用力

7.4 销售战略层面的作用力体系的输入

7.5 企业的销售相关系统简介

7.6 销售战略决策系统简介

7.7 销售管理系统简介

7.8 销售战略层面的作用力体系小结

本章要点回顾

第8章 人员作用力概述及队伍建立

8.1 实地销售的人员作用力概述

8.2 如何设计实地销售队伍的组织结构

8.3 实地销售队伍的组织结构设计的相关实用工具

8.4 如何招聘与配置实地销售人员

本章要点回顾

第9章 实地销售队伍管理

9.1 实地销售队伍管理概述

9.2 透视销售队伍上下级关系的实质

9.3 激励原理概述

9.4 销售人员的绩效评估与薪酬体系

9.5 销售人员的综合评估与晋升机制

9.6 如何约束销售人员的“道德风险”

9.7 实地销售队伍的日常管理

9.8 如何从管理者成长为领导者

9.9 实地销售队伍管理的精髓

本章要点回顾

第10章 实地销售队伍培训

10.1 销售培训概述

10.2 分析培训需求

10.3 建立销售培训体系

10.4 销售培训的实用方法

10.5 实地培训循环

10.6 在销售培训上花多少钱和时间

本章要点回顾

第11章 实地销售资源管理

11.1 实地销售的“资源作用力”概述

11.2 实地销售费用科目及其分类

11.3 “驼峰”费用授权模型

11.4 “三棱镜”费用分配模型

11.5 实地销售费用的操作规程

11.6 常见“费用黑洞”及其对策

本章要点回顾

第4篇 分销商系统的构建与管理

第12章 分销商概论

12.1 什么是分销商

12.2 分销商在销售渠道中存在的价值

12.3 分销商系统的构建与管理概述

12.4 透视企业与分销商的合作关系

12.5 中国分销商群体的现状简析

本章要点回顾

第13章 分销商系统的构建

13.1 分销商系统的构建概述

13.2 分销商布局

13.3 分销商定位与需求“杠铃”

13.4 如何确立分销商的选择标准

13.5 如何寻找与调查目标分销商

13.6 如何说服目标分销商，提高其合作意愿

13.7 如何与目标分销商谈判合作条款

13.8 最终确定分销商的方法与误区

本章要点回顾

第14章 分销商系统的管理

14.1 分销商系统管理概述

14.2 分销商眼里的企业及其销售人员

14.3 企业与分销商之间的OSB维护

14.4 激励分销商

14.5 协助与约束分销商提升再销售能力

14.6 分销商洞察

本章要点回顾

第15章 分销商冲货问题的分析与对策

15.1 冲货对生意的危害有多大

15.2 透视冲货问题背后的原因

15.3 冲货的“洪流”仅仅靠处罚机制能“堵”住吗

15.4 应对冲货问题的“12+1”对策

本章要点回顾

《销售力》是作者历时一年时间创造的自己销售职业生涯的阶段性回顾与总结，110多万原创文字，259张原创图，若干作者亲历的或根据经验模拟的案例，38个精心锤炼的实用工具，这是一席销售盛筵。作者首次将新制度经济学、博弈论、数理统计、计算机、哲学等融会贯通看销售，在《销售力》中首次提出并构建销售力理论体系——销售作用力、销售分析力、销售理论力三种力，相互作用，相生而为。由此，《销售力》将销售工作化繁为简，一脉相承。期待《销售力》对销售战线的广大“追梦人”有所裨益。

世间任何产品和服务都需要通过销售最终实现价值，销售是集大成的学问。
　　《销售力》首次提出并构建销售力体系，《销售力》全书化繁为简，一脉相承。
　　《销售力》原创110多万字，259张缜密的逻辑图，38个精心锤炼的实用工具。
　　《销售力》清晰的鸟瞰，理性的魅力，厚重的实践，使您在销售领域所向披靡。
　　《销售力》首次将新制度经济学、博弈论、数理统计、计算机、哲学等融会贯通看销售。
　　这些看起来和销售没有关系的学科，其与销售之间的关联在哪里？
　　《销售力》将精彩演绎各个学科融会贯通于销售。
　　《销售力》首次将销售用全景逻辑图呈现。
　　销售的学问不是心灵鸡汤，不是案例堆砌，不是剪刀浆糊，而是逻辑缜密、全景呈现。
　　销售作用力、销售分析力、销售理论力三种力，相互作用，相生而为。
　　《销售力》真正将理论和实践相融合。
　　理论为天，这本书，让您找到属于自己的天空。
　　实践为地，这本书，让您感到脚踏实地的踏实。
　　用理论顶天，用实践立地，是为作者初衷。