读党史　学谈判

第一章放眼全局谋划谈判

1．谈判是实现总目标的手段

2．谈判必须为完成特定任务服务

3．冷静分析错综复杂的利益格局

4．总任务：谋求共同利益

5．总方针：求同存异

6．总策略：因时而变，因敌而动

第二章重在谈判前，准备是关键

1．不打无准备之仗，不打无把握之仗

2．优势而无准备，常处被动

3．处于劣势而有准备，常能取胜

4．知己知彼，把握时机

5．拿出方案抓先机

6．精选骨干好迎敌

7．谈判艰难要耐心

第三章坚持原则，两手准备

1.必须有坚定的原则性

2．在根本利益上不能让步

3．不糊里糊涂接受谈判

4．以谈对谈，以打对打

5．粉碎对方的不良企图

6．争取谈成，不怕破裂

7．争取快，不怕拖

8．忍耐再忍耐，坚持再坚持

第四章谋形造势，创造有利氛围

1．昭告天下，先声夺人

2．广泛联系，争取支持

3．私下交谈，化敌为友

4．诗唱词和，功夫在谈判之外

5．现身说法，让证据更有说服力

6．兵临城下，增强威慑力

第五章情报是获胜的保证

1．情报机关不可少

2．情报骨干要可靠

3．“谍”来“谍”去非常妙

4．多方搜集才可靠

第六章把握进程，掌握火候

1．开局：空气甚为愉快

2．报价：不保守不激进

3．磋商：开诚布公，谋求双赢

4．让步：换个角度提方案

5．协议：紧紧抓住起草权

6．实施：纸上得来终觉浅

第七章策略是成功的法宝

1．当斩则斩，当奏则奏

2．争取中间势力，孤立顽固势力

3．有理、有利、有节

4．运筹全局，抢抓枢纽

5．兵无常势，敌变我变

6．活鱼下锅，反客为主

7．你打你的，我打我的

8．快是方针，拖是妙计

9．实则虚之，虚则实之

第八章自信不倒，胜利就在眼前

1．战略上藐视敌人，战术上重视敌人

2．多谋善断，机动灵活

3．敢于斗争，善于胜利

4．弥天大勇，处乱不惊

5．不战则已，战则必胜

6．表面强大的对手，往往是纸老虎

前言

人们常说，恋爱是谈出来的，生意也是谈出来的。不论在什么单位，任何部门，也不管你是打工，还是做老板，都需要磋商谈判。与老板谈工资待遇，与客户谈商务合作，没有精明的谈判能力和意识是不行的。你所掌握和运用的谈判原则、技巧、规律等等，对于能否取得成功具有决定性的作用。

谈判的双方都想赢。如何取得谈判最佳效果？途径有多种，但其效果往往受传统心理意识影响。由于儒家文化的影响根深蒂固，自古以来，我们在人际交往中讲究礼节，重人情面子，讲关系，希望对方把自己看成是大权在握负有使命的人。英国谈判学家比尔.斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析。他说：“中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人作出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的面子，或为他增光的协议。”美国人卢西思.W．派依在他的《谈判作风》一书中也指出：“用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。任何时候，如果不给面子，就可能造成损失。”可见，西方人能比较透彻地认识到我们的面子观念，并且有相应的策略。他们谆谆告诫，在和中国人的谈判中，一定要利用中国的这种国民性。要面子，是我们在谈判中最容易被对方攻克的弱项。

如何克服我们固有的弱项呢？向西方学习，虽然可以学到一些技巧，但会使我们的民族心理失衡，不利于谈判最后的成功；向中国传统文化学习，虽然可以学到一些策略，但又会增强要面子的心态，不利于互利双赢。抉择成为人们提高谈判能力的第一前提。其实，当人们把眼光放到西方和遥远的古代时，却忽略了眼下我们所处的政党政治环境。中国共产党作为中国的执政党，由小到大，由弱到强，由艰难挫折到持续胜利，一路走来，其奋斗历程所体现出的谈判成功典范，对于今天的企业乃至个人都有借鉴意义。

从某种意义上来说，现实就是历史的重复，历史的兴衰成败也给现实的我们以警醒、明示、法度和理智。所以我们常说，历史的现实意义大于历史本身。改革开放以来，不论是企业，还是个人，不论是职场上的老手，还是将要走上社会的大学生，最基本的生存状态与中国共产党成长壮大的奋斗历程存在着一个根本的共同点，就是必须积极应对外部挑战。透过纷繁复杂的中共党史，我们可以拨开重重谈判云雾，悟出一种全新的谈判智慧。

读史可以明智。讲历史，归根到底离不开现实，在现实社会中，诸如联想和柳传志、海尔和张瑞敏、华为和任正非、娃哈哈和宗庆后、天下第一村华西村和吴仁宝等，他们成功的理念都是对中共党史精华的充分吸收并加以灵活运用。

本书是从一个新的视角探讨谈判的策略与步骤问题。中国共产党的历史可以给我们提供无比丰富的理论成果和实践经验。这些理论与经验是中国化的，是本土化的，与我们今天的社会实践紧密结合，既没有“水土不服”的病症，又没有远隔尘世的困惑，完全可以为朋友们所学习与掌握。而且与国外的成果相比较，与中国传统文化中的成果相比较，它的理论更容易懂，案例更容易记，方法更容易使用。

本书的写作立足于尊重历史，紧密结合企业在谈判中遇到的难点、疑点、热点问题，讲故事，讲经典，讲企业面临的问题，讲现实的应用方法，力求在通俗浅显的讲述中让读者既丰富了有趣的历史知识，又能学到实用的谈判方法，从而发挥党史资政育人、服务社会的作用。

宋连生王树臣

2008年春于石家庄

　　现实就是历史的重复，历史的兴衰成败也给现实的我们以警醒、明示、法度和理智。改革开放以来，不论是企业，还是个人，不论是职场上的老手，还是将要走上社会的大学生，最基本的生存状态与中国共产党成长壮大的奋斗历程存在着一个根本的共同点，就是必须积极应对外部挑战。透过纷繁复杂的中共党史，我们可以拨开重重谈判云雾，悟出一种全新的谈判智慧。　　本书是从一个新的视角探讨谈判的策略与步骤问题。中国共产党作为中国的执政党，由小到大，有弱到强，由艰难挫折到持续胜利，一路走来，其奋斗历程所体现出的谈判成功典范，对于今天的企业乃至个人都有借鉴意义。　　本书的写作立足于尊重历史，紧密结合企业在谈判中遇到的难点、疑点、热点问题，讲故事，讲经典，讲企业面临的问题，讲现实的应用方法，力求在通俗浅显的讲述中让读者既丰富了有趣的历史知识，又能学到实用的工作方法。