一点就通的营销技巧

消费者为什么热衷于购买“大堆货”

情景案例

从卖“大堆”到买“大堆”

行为解析

选“大堆货”有道理

“大堆货”的群聚效应

营销启示

没有陈列就没有销售

激发“大堆”陈列的销售力

为“大堆”陈列提个醒儿

消费者为什么会冲动地“随机扫货”

情景案例

单位理财高手却理不好“家财”

行为解析

是什么诱发了冲动魔性

冲动让消费者更“善变”

营销启示

把冲动性购买机会化

迎战理性消费浪潮

消费者为什么对广告产品有进有退

情景案例

“两面派”的购买消费经

行为解析

基本消费行为无差异

消费者看产品“下菜碟”

营销启示

爱也广告，恨也广告

广告也要投其所好

消费者为什么会随“意见领袖”而动

情景案例

人人心里都有一个崇拜的“偶像”

行为解析

消费影响力之源

意见领袖无处不在

营销启示

意见领袖多元化

找到关键意见领袖

虚拟意见领袖也真实

消费者为什么会包容“问题产品”

情景案例

读不懂蒙牛品牌的促销员

行为解析

强势品牌的市场恢复力

消费者去留看企业“表现”

营销启示

近因效应让美好暂逝

扭转被动局面要主动

消费者为什么会成为购物“瘾君子”

情景案例

狂热购物让女白领成“月光族”

行为解析

何为强迫性消费

强迫性消费的驱动力

营销启示

适度开发强迫性市场

规避不良的一面

消费者为什么感叹免费的东西更贵

情景案例

贪图“免费”的便宜吃大亏

行为解析

免费的高价性

为消费者挖好的“坑”

营销启示

免费是一种商业模式

真实才能赢得消费者

消费者为什么会臣服于广告“恐吓”

情景案例

被广告吓服的老百姓

行为解析

战战兢兢的消费者

“惩罚”也是激励

营销启示

消费者需要的是结果

广告诉求最关键

消费者为什么要通过消费来补偿自己

情景案例

人老心不老的“钻石婚”夫娄

行为解析

不平衡就需要补偿

补偿性消费的外部诱因

营销启示

产品激活与强化

情感激活与强化

情境激活与强化

饥饿销售为什么让消费者“胃口”大增

情景案例

被商家“饿”疯的老百姓

行为解析

销售上的“欲擒故纵”

饥饿销售无处不在

营销启示

玩“饥饿”是有条件的

对企业的三大忠告

消费者为什么对促销政策不“感冒”

情景案例

不被消费者“买账”的女老板

行为解析

“复杂”令人望而却步

简单的才是有效的

营销启示

消费者心中有杆秤

征服早期消费者

消费者为什么买“涨”不买“跌”

情景案例'

被开发商牵着鼻子走的购房者

行为解析

“高价购买”背后的心理预期

营销启示

合理降价

科学涨价

为什么越推荐消费者就越不买

情景案例

为荐购所伤的老鼻炎患者

行为解析

买卖即博弈

五类商品易生戒心

营销启示

该出手时才出手

购物过程零干扰

消费者为什么对品牌“爱”而“不忠”

情景案例

被消费者“叛离”搞懵的三同学

行为解析

市场环境因素

经济环境因素

民族文化因素

营销启示

建立消费者忠诚

追求消费者忠诚别过度

消费者为什么越便宜越想更便宜

情景案例

一个服装店员的“价格经”

行为解析

求廉心理下的消费行为

营销启示

用“求廉心理”做文章

巧妙接招讨价还价

保持利润空间合理化

消费者为什么喜欢“抱团”购买

情景案例

沉醉于网络团购的女白领

行为解析

并非仅为“省钱”而战

有利益也有风险

营销启示

团购是商业模式

团购营销“四规则”

消费者为什么会打起“反消费”大旗

情景案例

拥有“消费主见”的女博士

行为解析

消费者也有“消费主义”

反消费行为浪潮化

营销启示

防止反消费行为的滋生

长期与反消费主义作斗争

消费者为什么视网络口碑为“圣经”

情景案例

网购一族的购物“心经”

行为解析

消费者最相信谁

从其他消费者的口碑中获益

营销启示

进行口碑点引导

管控好负面口碑

让消费者去演“主角”

消费者为什么会为“故事”所动

情景案例

“故事大王”做火了熟食店

行为解析

故事的力量

故事最容易感染消费者

营销启示

每一家企业都有故事

做“故事大王”不简单

消费者如何通过购物来寻找自我

情景案例

追求自我角色的职业女性

行为解析

消费者都有自己的角色定位

演好角色离不开消费

营销启示

品牌即人

角色营销三部曲

消费者购买为什么总是充满矛盾

情景案例

更换灯具带来的两难抉择

行为解析

矛盾贯穿消费始末

形形色色的消费冲突

营销启示

营销即“开锁”

打开消费者的冲突之锁

消费者缘何会因“怀旧”的力量而动

情景案例

“80后”年轻人的“恋旧”情结

行为解析

怀旧的内幕

怀旧具有群体性

营销启示

怀旧是一种快乐资源

产品是怀旧营销的基石

“三步”定输赢

消费者为什么乐于偶尔的“小奢侈”

情景案例

追求“奢侈”的公司小白领

行为解析

“小奢侈”的行为特征

真实的消费，虚无的产品

品牌是“小奢侈品”的符号

营销启示

品牌定位锋尚化

品牌形象高端化

品牌蓝图情境化

品牌传播社群化

品牌诉求情感化

消费者为什么会掩饰购买“错误”

情景案例

买错东西却死不认账

行为解析

常常发生的购买错误

消费者不认账的背后

“犯错”后会怎么做

营销启示

购买错误降低消费者满意度

帮助消费者少“犯错”

消费者为什么会对企业“说谎”

情景案例

为图赠品不惜谎话连篇

行为解析

消费者蒙蔽了“新可乐”

“说谎”也是有理由的

营销启示

难以切准的消费者脉搏

洞察消费者的两大关键点

消费者为什么会沉迷干“介人”

情景案例

甘做品牌粉丝的年轻人

行为解析

消费者为什么喜欢“介入”

是什么影响了消费者介入

营销启示

欢迎消费者介入

“三招”增强消费者介入

消费者为什么对“旧物”感情复杂

情景案例

视“旧物”为宝的老大姐

行为解析

消费者会怎样处理“旧物”

追求旧物价值最大化

营销启示

创新会带来“老产品”

为消费者创造最大化便利

利用闲置废旧产品扩大市场

消费者为什么在购买上“随波逐流”

情景案例

“随大流”背后的抢购闹剧

行为解析

从众消费行为原理

辨证看待“随大流”购买

从众消费的三大驱动力

营销启示

对消费者进行市场教育

不要破坏市场生态平衡

挖掘购买“参照物”的价值

利用消费者从众心理造势

消费者为什么对直销心存反感

情景案例

从“被直销”到做直销

行为解析

何为“中国式直销”

为什么直销“万人烦”

营销启示

整合营销做品牌

主动维护行业秩序与形象

规范直销员的销售行为

消费者为什么会喜欢“超前购买”

情景案例

追求功能“先进”带来大烦恼

行为解析

消费者的购买隐忧

超前消费的复杂性

营销启示

产品创新简单化

准确定义产品类别

匹配性消费引导

为消费者创造长期价值

消费者为什么对“根消费”矢志不移

情景案例

恪守传统消费文化的老夫妻

行为解析

解读“根消费”

四个典型行为

营销启示

开发适销的“根产品”

把潜力变成机会

运用好定价策略

消费者为什么视“面子”为生命

情景案例

被“面子”捆绑的大学生

行为解析

中国人的“面子”大于天

四种“面子消费”行为

“面子消费”有五大特征

营销启示

“面子”的市场机会

最给“面子”的定价策略

营销要给消费者“长脸”

消费者习惯性购买究竟为哪般

情景案例

“认牌子”使孩子险些被“断奶”

行为解析

每个人都存在习惯性购买

习惯性购买遭遇挑战

三个基本特征

深度理解消费习惯

营销启示

吸引消费者注意力

用实惠的价格争取消费者

用广告强化消费者记忆

制造差异拉开与竞品的距离

简单定位不求完美

让消费者最容易买到

消费者为什么对虚拟商品“着迷”

情景案例

成人也像孩子一样迷恋虚拟商品

行为解析

方兴未艾的虚拟消费

虚拟消费的主要方式

营销启示

虚拟世界是营销的新战场

虚拟营销“三要素”

消费者为什么接受“阶梯式消费”

情景案例

创业夫妻崇尚“阶梯式消费”

行为解析

“阶梯式消费”更理性

永远都不存在“一步到位”

营销启示

应对二手产品市场的冲击

应对租赁市场的冲击

应对低价替代品的冲击

参考文献

后记

《一点就通的营销技巧》针对中国消费者最为典型的35个消费行为进行深度解析，洞察消费行为背后的消费心理动机，并以消费者价值为"靶心"，运用各种营销策略与营销技巧开展营销。
　　为便于读者阅读理解，《一点就通的营销技巧》每一章都采取三段式写作。

《一点就通的营销技巧》针对新时期中国消费者最典型的35种消费行为进行了全景案例式的研究，通过消费者的一举一动去剖析其背后的心理活动与行为机理，再由此进行营销思考与延伸，研究采取什么样的营销策略与技巧才能让消费者做出购买行动。《一点就通的营销技巧》适合企业营销人员、职业营销顾问、营销教学与研究人员及相关院校学生研读，是一本情景案例式的营销心理与行为学读本。