你用什么敲开投资者的门

前言

第一章你用什么敲开投资者的大门

引言

第一节商业计划书是什么

第二节商业计划书与可行性研究报告的异同

第三节商业计划书与评估报告有什么不同

第四节商业计划书的作用

第五节商业计划书专业化的重要性

第二章不打无准备之仗

引言

第一节调研的内容

第二节调研的方法和数据采集的方式

第三节数据选取原则

第三章3分钟内你要对投资者说什么

引言

第一节商业计划书概述的内容

第二节商业计划书概述的目的和特点

第三节撰写项目概述注意事项

第四节案例和点评

第四章让投资者与你一起做什么

引言

第一节综述的特点

第二节撰写综述的项目背景

第三节撰写综述的项目概况

第五章你用什么武器PK对手

引言

第一节项目生产什么产品

第二节产品有什么优势

第三节产品的研发能力

第四节其他相关的问题

第六章知己知彼知市场百战不殆

引言

第一节市场分析

第二节产品定位与目标市场

第三节市场预测及方法

第四节竞争对手分析

第五节营销策略

第七章告诉投资者他将拥有什么样的王国

引言

第一节厂址选择

第二节项目的生产技术方案、设备方案和建筑工程方案

第三节项目的辅助工程

第四节主要原材料和燃料供应

第五节总图布置

第六节供水和供气

第七节环境评价

第八节劳动安全卫生与消防

第九节组织与人力资源

第十节项目实施进度

第八章告诉投资者你需要多少资金

引言

第一节投资估算范围

第二节总投资估算

第三节固定资产投资估算

第四节无形资产与其他资产投资估算

第五节流动资金投资估算

第六节资金筹措和资金使用计划

第九章钱是这样摇出来的

引言

第一节营业收入估算

第二节成本费用估算

第三节各种税金及附加的估算

第四节利润和收益的估算

第五节预计的财务报表

第十章用什么尺子评价项目优劣

引言

第一节资金的时间价值问题

第二节财务报表和财务分析范围

第三节财务评价指标和分析方法

第四节不确定性分析

第五节财务评价结论

第十一章不同角度看项目

引言

第一节国民经济效益分析

第二节社会效益分析

第三节国民经济和社会效益的撰写要点

第十二章探讨未来的风险

引言

第一节项目风险及种类

第二节项目风险因素及影响

第三节风险的选择

第四节防范和降低风险对策

第十三章让投资者认为你是最专业的

引言

第一节经常出现的问题

第二节注意事项

第十四章案例建筑材料加工项目

第一节案例部分

第二节案例点评

第十五章案例卫星网络教育项目

第一节案例部分

第二节案例点评

前言

在实际工作中，有许多企业或寻找资金的项目方人员不知道为什么要用商业计划书融资，商业计划书有什么用途？即使他们知道要编写商业计划书，也不了解商业计划书怎么写，更不知道应该写什么内容。他们总是把自己的想法，自己了解的情况，用他们自己的方式和观念写成材料，称其为商业计划书。他们认为，自己准备的资料就是投资者需要的资料，投资者看了这些资料就能够了解项目情况，就如同自己所了解的那样，然而，这仅仅是一厢情愿，他们不知道也不了解投资者想知道什么，尤其是想了解项目的什么内容？投资者需要商业计划书的目的？所以如何让项目方从投资者的角度编写商业计划书，这是问题的关键。

一天，一个企业的老板找到我，告诉我他开发了一个新产品，市场前景很好，希望我帮助他寻找投资人。这位老板姓赵，我们互递名片，准备坐下来慢慢讲，我递给他一杯茶，赵老板递给我一摞材料，我还来不及翻看，赵老板就开始大讲特讲他开发的新产品优势在哪里，如何能赚钱，还有实用专利技术，只要有人投资，马上就能筹建，半年后就能投产，再过两年时间，就能赚回成本……半个小时过去了，我终于有机会插话，问他有什么融资的材料，他指着我手中的材料说，这里什么材料都有，有公司营业执照、税务登记证书、使用土地证明、实用专利证明文件、由专业评估公司写的公司资产评估报告、一些政府的批复文件等，还有一份项目情况简介。但是，这些资料中唯独没有符合投资者要求的商业计划书。我问赵老板，有没有一份很厚的计划书？赵老板指着资产评估报告说，有评估报告，还要什么计划书。我说，资产评估报告不能代替商业计划书。赵老板有些迷惑，于是，他拿起项目情况简介说，这里面把项目情况介绍得很清楚。我翻看着只有四五页纸的项目情况简介，没有说话，他看出我的迟疑，又指着其他资料说，还有这些文件。他认为，有这些资料就能说明项目的全部情况，就能够准备寻找投资者了。我看着赵老板，不知道该怎么跟他讲，有了这些资料，为什么还要商业计划书……

我告诉赵老板，项目需要融资，投资者要看的是商业计划书，而不是公司的资产评估报告。这里有两个问题：①在融资过程中，首先需要商业计划书，来全面展示项目的全貌和获利情况，而不是资产评估报告；②项目融资只要项目的有关报告，不需要公司资产的评估报告，评估报告与商业计划书大相径庭，不能互相替代。融资首先要提供商业计划书，赵老板带着材料离开时，似乎明白融资需要什么样的资料了。

过了一段时间，赵老板又来找我，第二次见面赵老板还没有坐下就开门见山地说：“这次怎么还不成，我们有全部资料，也有商业计划书，为什么还没有投资者愿意与我们谈投资的事……”赵老板喋喋不休地讲，我一边听，一边看赵老板的商业计划书。商业计划书有项目概述，项目概述中全面简要地介绍了项目情况，看上去项目应该不错，我再仔细阅读计划书的具体内容，发现计划书存在不少问题。这些问题是企业为融资，自己编写商业计划书时经常出现的问题，这些问题包括：缺少必要的内容，如财务分析、投资回收分析和项目风险分析；缺少系统的数据分析，如财务数据和市场数据；缺乏具体操作内容，如项目建设计划、设备采购、组织机构和管理团队等，这些内容正是投资者最想看、最想了解的内容，但是商业计划书中没有，自然，投资者对这样的商业计划书不感兴趣，没有时间也不愿意与赵老板多谈。

“我把商业计划书给他们，他们翻一翻计划书和其他材料，没有给我结果，只说回去等消息，我也不明白他们是什么意思。回去后，左等右等还是没有消息，后来，我通过朋友将这个商业计划书递给美国一家投资公司在上海办事处，人家首席代表说，这个商业计划书不行、不规范、项目介绍的不清楚，这样的商业计划书无法向美国总部呈报……”赵老板还在介绍情况。我把商业计划书还给赵老板，并借机打断赵老板的“讲演”。我告诉他，这本商业计划书比上次的公司资产评估报告好多了，介绍了项目的情况，而不是评估了公司的资产，你有很大进步。赵老板对我的表扬没有丝毫的兴奋，只是两眼茫然地看着我，好像在问，既然有进步，为什么还不成。我看着赵老板茫然的眼神，知道还需要继续为他讲解。我告诉他，投资者投资时，需要资料来评估投资项目的可行性，而商业计划书就是要告诉投资者，项目的目前和未来市场情况，项目需要多少资金，这些资金使用在什么方面，项目未来投入运营后，收入、成本和利润的情况，分析项目财务状况，投资回收期长短等内容，这些内容是投资者最关注的问题。而你这份商业计划书恰恰缺少这些内容，没有数据分析，并存在多方面的问题，等等。我足足讲了两个多小时，赵老板看我讲得头头是道，就提出让我给他们修改商业计划书。我答应了他的请求，并与他们一起修改商业计划书，我列出大纲、目录、资料清单，他们提供资料和有关文件。不久，我们就完成了商业计划书的修改工作。赵老板拿着新的商业计划书，再次递交给了美国那家投资公司在上海办事处的首席代表，首席代表非常认可修改后的商业计划书，把其译成英文，然后上报美国总部。赵老板总算松了一口气，他完成了融资的第一步，敲开了投资者的大门。

这件事情告诉我们，若需要融资，首先要准备尽可能标准和规范的商业计划书，让投资者能够快速和全面地了解项目的情况。一份好的商业计划书是融资成功的第一步，没有好的商业计划书，投资者难以了解项目的情况，就不可能投资，所以，有一份好的商业计划书对项目融资至关重要，它可以大大提高项目融资的成功率。

周文捷

2010年3月

　　商业计划书，是新经济时代超越资本的原始积累，获得飞速发展的关键所在。好的计划书，是你实现梦想的第一步。　　想要敲开投资者的大门吗？想要获得梦寐以求的投资吗？想要超越资本的原始积累，一步登天吗？你必须有一份金光闪闪的商业计划书！让本书与你一起制定这份完美的商业计划书吧！　　一份好的商业计划书无疑是敲开投资者的大门的一块儿金砖，商业计划书的重要性不言而喻，但大多数的人都不知道应该如何编制一份完美的商业计划书。本书从商业计划书的编制、应用以及案例做了详细的阐述，对创业者、公司管理者、开发项目负责人都具有非常好的借鉴价值。【作者简介】　　周文捷，澳洲MURDOCH大学工商管理硕士，中国企业联合会信息工作委员会委员，中韩经济发展协会公关部顾问，北京一家投资顾问公司总经理，从事经济管理工作几十年，先后担任北京汽车制造厂总装分厂管理人员，北京博思智联管理顾问公司业务总监，酒店财务总监和网络科技公司副总经理等职务。在香港华润集团工作十多年，担任华润集团企业开发部高级经理，香港百胜房地产有限公司副董事长；华润(山东)石材有限公司执行董事和财务总监，香港万富来投资有限公司的董事等职务。作者在投融资和企业管理咨询方面有丰富实践经验，参与的投融资项目有：房地产、建材加工、卫星转播、旅游开发和网络科技等项目，完成多份商业计划书的撰写；参与的企业管理咨询项目有：长江三峡总公司和北京城建集团等十多家企业。