渠道管理

第1章　观念：正确认识经销商关系.

1-1　传统认识的误区

渠道体制

渠道运作

利害冲突

渠道建设

1-2　新型关系的定位

企业需要经销商的原因

企业需要经销商的意义

第2章　定位：制定合理经销商政策

2-1　返利政策

返利的功能

返利的目的

返利的种类

返利的形式

返利的标准

返利的系统

2-2 促销管理

2-3 价格管理

2-4 应收款管理

2-5 合同管理

2-6 绩效管理

2-7 冲突管理

第3章 开发：如何选择优秀经销商

第4章 拜访：做好经销商日常维护

第5章 抉择：如何管理核心经销商

第6章 治理：如何建立防窜货系统

本书结合国内企业经销商管理现状，对企业如何做好经销商的管理进行了深入的阐述。全书从制定经销商政策、经销商选择、经销商日常维护、核心经销商管理及窜货控制等几个方面予以阐述，对企业管理经销商，加强渠道管理与维护，以及解决企业与经销商的冲突等工作有非常重要的参考作用。
　　本书实践性和可读性较强，适合企业营销管理人员、销售人员阅读与学习。

随着市场竞争的加剧，企业与经销商的关系越来越密切，交流也越来越频繁，企业和经销商的冲突也越来越多。在这种情况下，企业如何激活经销商，做好经销商的管理工作呢？本书结合国内企业经销商管理现状，从制定经销商政策，经销商选择，核心经销商管理及窜货控制等方面对企业如何做好经销商的管理进行了深入的阐述，提供了一系列可以参照执行的方法和手段，是一本难得的实践性读物。