职业顾问打造

第一部分 IT信息化的顾问式销售

第一章 顾问式销售是行业发展的必然趋势

1.1 顾问式销售VS传统销售

1.2 顾问式销售人员扮演的角色

1.3 IT产品的销售特点

第二章 销售人员应其备的基本素质

2.1 积极的心态

2.2 敏锐的洞察力

2.3 富有可信度的外在形象

2.4 一个合适可行的激励目标

2.5 精湛的专业知识

2.6 多领域的基础知识

第二部分 职业顾问打造

第三章 如何挖掘潜在客户

3.1 为什么要开发潜在客户

3.2 寻找客户的渠道

3.3 辨认潜在客户的方法

第四章 如何做好售前准备

4.1 全面的产品知识

4.2 充分的信息收集和完备的拜访计划

4.3 销售用具

第五章 如何顺利接近客户

5.1 电话接近客户

5.2 使用信函接近客户的技巧

5.3 直接拜访客户

第六章 如何把握客户需求

6.1 明确需要解决的问题

6.2 将自己定位成一名顾问，而非销售人员

6.3 评估我们的潜在客户

6.4 用帕累托法则区别对待不同业务（客户）

6.5 积极倾听

6.6 如何处理异议

6.7 做好拜访后的分析

第七章 别出心裁——如何有效推出产品

7.1 掌握全面的产品知识

7.2 产品演示的技巧

7.3 高效产品展示的五个特点

第八章 审时度势——如何保证订单成交

8.1 把握成交时机

……

第三部分 顾问式销售技巧——SPIN模式

附录

IMSC工业品营销研究院图书目录

《中国工业品营销实战丛书：职业顾问打造（第2版）》是一本技巧全面而高效的工具书。对于初入职场的销售人士，《中国工业品营销实战丛书：职业顾问打造（第2版）》是一位开阔视野的启蒙老师；对于销售领域渴望成功的追求者们，这是行动指南和工具箱；对于业内的管理人士，这是一本训练下属的系统教材。
在《中国工业品营销实战丛书：职业顾问打造（第2版）》中，我们对当前IT界出现的一些新的变化和发展趋势作了简要分析。我们将一次完整的销售过程细分为逻辑严密的七个阶段：挖掘潜在客户、售前准备、接近客户、把握客户需求、推出产品、订单成交、售后工作，书中我们明确了各个阶段的主要任务，并总结、归纳了行之有效方法和技巧。
鉴于销售过程谈话的重要性，我们将顾问式销售技巧——SPIN销售方法作为单独的一个部分深入论述，成为《中国工业品营销实战丛书：职业顾问打造（第2版）》“画龙点睛”之笔，对于读者的成功也具有不可比拟的作用！在各种模式和技巧当中，顾问式销售是当前较为有效的销售模式，与专注于提升销售技巧的众多培训课程不同，它从营销理念的根本变革出发，使销售方式从说服购买型向咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为一系列的交易实现。