顾问式销售团队

第1章 步入顾问式销售时代/1

销售模式的变化/2

上门推销/3

店面销售/4

关系型销售/6

顾问式销售/7

顾问式销售单兵与顾问式销售团队/9

顾问式销售单兵/10

顾问式销售团队/13

顾问式销售团队模式的优势/19

以客户为中心的销售视角/19

发现问题的诊断能力/21

为客户创造价值的解决方案/22

顾问式销售团队是不可逆转的变革方向/23

产品复杂化挑战销售员的智力极限/24

客户采购活动利益相关者多元化/24

大客户销售活动呈现项目化特征/25

专业化分工，符合效率原则/26

本章小结/27

第2章 顾问式销售团队组织设计/29

无助的张文/30

顾问式销售团队的组织设计/34

矩阵式组织模式/34

专业化团队模式/38

顾问式销售团队的角色设计/40

顾问团队的薪酬变革/44

顾问为什么变成了懒猫/44

选择什么样的薪酬模式/45

选择何种组织设计模式/49

本章小结/52

第3章 顾问式销售团队的成长/54

张雄的生死团队/55

选择适当的团队成员/58

问题解决能力/59

行业背景经验/61

人格特点/63

表达能力/65

客户优先级对顾问资源配置的影响/67

顾问式销售团队成长阶段/70

形成阶段/70

磨合阶段/72

规范阶段/75

执行阶段/76

解散阶段/78

本章小结/79

第4章 顾问式销售团队运作机制/81

会议磋商机制/83

KISS原则的首次会议/83

接触客户前的沟通会/84

关键需求讨论会/90

讲标前的准备会/91

团队会议为什么失败/92

信息沟通机制/95

确立沟通工具与沟通规范/95

团队例会制度/96

销售经理信息反馈机制/97

过程监督机制/98

工作周报/98

项目进度状态反馈机制/99

销售项目结果汇报机制/100

顾问式销售团队费用保障机制/101

策略1 公司总部承担策略/102

策略2 销售机构承担顾问费用策略/102

策略3 异常情况下的费用处理策略/106

本章小结/106

第5章 顾问式销售团队冲突管理/108

顾问式销售团队的冲突源/110

小环境与大环境的碰撞（管理程序冲突）/110

争夺有限的资源/114

思维差异/116

个性碰撞/117

多项目环境/117

顾问式销售团队的“挖坑”/119

冲突的平均强度/120

平均冲突强度/120

销售项目生命周期中的冲突强度变化/121

冲突解决模式/126

5种冲突解决模式/126

冲突解决方法/127

项目经理的冲突管理程序/129

本章小结/131

第6章 顾问式销售团队绩效管理/133

顾问式销售团队绩效管理难点/136

顾问式销售团队个人绩效评价策略/140

销售项目生命周期考评策略/140

绩效考评方案标准化策略/141

团队成员价值贡献岗位驱动策略/141

考评结果独立使用策略/142

顾问式销售团队个人绩效评价反馈/146

绩效反馈面谈的准备/149

绩效反馈面谈的准则/150

绩效反馈中的问题/153

个人绩效评价的注意事项/154

团队绩效评价/157

团队绩效考核的指标体系/157

团队绩效考核的考核人/158

团队绩效考核的注意事项/159

本章小结/160

参考文献/162

后记/163

顾问式团队销售是复杂产品销售模式变革的方向，如何将这一销售战略落实为具体的行动？如何打造一支高效的顾问式销售团队？作者剖析了大量成功与失败案例，从实战的角度出发，诠释了顾问式销售团队的5在核心问题：顾问式销售团队组织设计；顾问式销售团队成长管理；顾问式销售团队运作机制；顾问式销售团队冲突管理；顾问式销售团队绩效管理。本书案例丰富，理论框架清晰，语言流畅，通俗易懂。
　　本书适用于企业营销部门、人力资源部、售前服务支持部门的管理者、售前顾问及销售人员。