亚伯拉罕销售圣经全图解

第1章 全面准备，力争赢在起点

杰·亚伯拉罕是一位极富传奇色彩的营销大师，享有“国际第一营销管理大师”等称号。他总能挖掘出隐藏资产，发现那些被忽视的机会，利用那些被低估的可能性，以此创造出一个个不朽的奇迹。这一切都源于他的坚持不懈。只要我们像他一样全力以赴地做好销售工作，就一定能收获累累硕果。

1．培养兴趣爱好

2．养成学习习惯

3．放飞销售梦想

4．坚持销售创新

5．塑造积极心态

6．树立坚定自信

7．铸就正直品格

第2章 挖掘客户，寻找业务“金山”

销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。客户是销售的关键，更多的客户会带来更大的收益。“当局者迷，旁观者清。”我们要善于改变思维，换个角度观察市场，发现隐藏的潜在客户。

1．细分客户市场

2．洞悉隐藏资源

3．重视“小型市场”

4．抓紧电波机遇

5．利用介绍威力

6．随时调整战略

7．掌握开发秘诀

第3章 初次接触，赢得客户欢心

对待同一件事情，每个人的处理方式截然不同，结果也大相径庭。与客户打交道是一门很深奥的学问，不同的表达方式会带来不同的结果。我们应用客户最认同的交流方式，取得他们的信任。

1．发挥名片作用

2．善用“直接邮件”

3．制造“一见钟情”

4．结交权威人士

5．量情选择“鱼竿”

6．巧语挖掘需求

7．保持耐心等待

8．表明客户至上

9．学会赞美客户

第4章 推介产品，激发购买欲望

“老王卖瓜，自卖自夸”，是销售中的典型错误，我们总是企图把自己的思想强加在客户身上。实际上，一名优秀的销售人员应站在客户的角度上进行思考，让客户发自内心地欣赏产品或服务。

1．首选“饥饿”客户

2．站对角度推介

3．抓紧营销的噱头

4．正确介绍产品

5．快速撒下鱼饵

6．图片加深印象

7．邀客参与体验

8．激发客户共鸣

第5章 消除异议，圈住客户订单

客户异议是销售过程中难以避免的环节，我们应正确地看待客户提出的异议。妥善应对客户异议有助于销售的不断提升。我们应积极地解决客户异议，修正销售中的失误，深层激发客户的购买欲望。

1．尊重客户异议

2．留足“面子”法则

3．“教育”你的客户

4．感性说服客户

5．打造“价值”卖点

6．活用风险逆转

7．提供解决方案

8．策略与技巧并用

第6章 临门一脚，消除成交阻力

经过千辛万苦的销售过程，终于可以与客户达成交易。此时我们应戒骄戒躁，不能让客户体会到你的急迫。应从容不迫，在适当时期提出购买建议，争取最大的收益。

1．提高联系频率

2．加码基本需求

3．凸显独特卖点

4．重复强调原因

5．别放客户走开

6．单点变为套餐

7．交叉销售产品

8．激发购买潜能

9．借助团队力量

第7章 深度挖掘，争取客户回头

众所周知，销售人员应视客户为“上帝”，全心全意地为“上帝”服务。随着市场竞争的逐渐加剧，我们不仅要视客户为“上帝”，更应视客户为家人。我们不仅要敬重客户，更应贴心地为客户服务。拉近我们与客户的关系，想客户所想，给客户家一般的亲切感受。

1．解决客户烦恼

2．处理客户抱怨

3．兑现每个承诺

4．适时进行回访

5．痴迷于老客户

6．留未成交客户

第8章 自我提升，挥洒销售魅力

销售是一件十分神奇的事情。一个能言善辩的销售人员，可以将产品销售给原本毫无购买意向的客户；一个聪明机智的销售者，可以化干戈为玉帛，消除与客户之间的矛盾；一个细致入微的销售者，可以尽可能地拉近与客户之间的距离，和客户成为无话不谈的朋友。这就是销售，只要我们坚持不懈，定能创造一个个销售的奇迹。

1．直面失败经历

2．不断历练自己

3．练就销售毅力

4．规划职业生涯

5．珍惜时间财富

6．树立“马上”观念

《向大师学销售：亚伯拉罕销售圣经全图解》从分别销售准备、挖掘客户、与客户初次接触、推介产品、消除异议、消除成交阻力、对客户进行深度挖掘以及自我提升等销售过程中的8个层面，对杰·亚伯拉罕在销售过程中使用的成功经验、方法技巧以及应用要领进行了总结与分析，辅以杰·亚伯拉罕本人的销售实例，以简洁的图表向读者传授杰·亚伯拉罕成功销售的60条真经，旨在教会销售人员掌握杰·亚伯拉罕的思想精髓，不断提升销售能力，帮助销售人员迈向销售巅峰。

适读人群 ：适合一线销售人员，尤其是销售经验还不够丰富的销售新人学习和使用，也可以作为企业的销售经理指导下属的参考工具书

　　
　　实用性是“向大师学销售”系列的特点，通过以下四个方面体现——
　　★★精选真实案例，启发销售人员：选择金克拉的真实经历，以此为案例，将销售人员带入情境，以便轻松自然地感悟其中的销售技巧。
　　★★穿插漫画配图，情境重点再现：穿插的大量漫画配图，使销售人员更易于理解销售大师的案例背景，了解使用销售技巧的情境重点。
　　★★注重图表演示，技巧一目了然：完全图表来讲解销售人员应该采取的对策与方案，使销售人员对于文字技巧的理解更形象。
　　★★完善行动计划，养成行为习惯：每节最后通过自我反思与行动计划，引导读者形成良好的习惯，完成每一个目标。